商铺销售策略:商铺营销的基本思路

房子都交付几年了,商铺还卖不掉!而且越来越不好卖。

是的,商铺太难卖了!尤其是在电商冲击的今天,更是如烫手山芋,能把一个项目的利润全部吃掉!

有招吗?有!

1、从项目一开始就要高度重视商铺的设计与销售。首先是控面积,控总价,因为总价太高的铺子超出大部分人的购买力。当然,还有很多其他设计细节需要注意,譬如结构尽量方正、层高便于隔出两层等等,不一一展开;

2、高度重视商铺的营销,从项目一开始就要进行商铺的推广,与住宅推广同步最好能提前,这样不但能借助住宅的人气还能助推住宅销售。为什么这么说呢?因为讲商铺,就是讲社区的商业配套,把商铺讲透了,就是把住宅的商业配套讲活了,而住宅销售恰恰就需要商业配套。

3、为什么从一开始就推广商铺呢?因为商铺这块骨头太难啃了!需要更多的时间与精力。如果一个团队掌握了商铺销售的技巧,住宅卖起来就易如反掌了。

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商铺营销的前提是做好产品设计,原则是控面积、控总价。另外,商铺营销还要前置,要从项目一开始就“拱”商铺,而不是回避不管,不闻不问,把住宅卖完拉倒,“我走后,哪管洪水滔天”,这是不负责任的态度。

好,除了这两点,我们还要做什么准备工作呢?

重点来了!

我们要研究当地的商业发展历史和现状!

我们说一个地方有他独有的历史文化,也就是我们说的文脉,那么这个地方的商业发展历史就是他的“商脉”。

有人要问了,为什么要研究这个呢?因为只有研究透了商脉,我们的商铺营销才能“落地生根”,才能为当地客户所接受认可。

现状更要研究,因为我们要找出差异化。

如何引导客户购买商铺

1、引导角度

从无风险角度去引导;

从高回报角度去引导(销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比,从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉)。

2、促销卖点:

地理位置;功能配套;商业规划;招商品牌;投资保障;管理方式;优惠政策;

3、信心卖点:

发展商实力;承建商实力;设计公司实力;商业管理公司实力;物业管理实力;政府立项支持或政策倾斜;

4、策略

促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲

5、整个推销大致过程:

ü介绍项目功能规划情况;ü介绍商铺投资情况;ü对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力,让客户产生兴趣;ü再以投资顾问推价方式介绍商铺;ü最后介绍“有关投资计划”,(投资类型、付款方式、价款情况)令客户认同无风险、高回报。ü客户的异议处理;ü填表登记意向;

6、客户由于了解项目情况而形成在心中的价值,再对照接着介绍的价格和促销措施优势,分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点,最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险,则可达到成功销售,让客户认同超值作为销售思路的方向。

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