销售策略有哪些?(三个销售策略)

销售,往往是综合能力的体现。

一个综合能力比较强的销售,在反复多次的实战后,会总结出一套流畅的销售策略。这些策略使他们在销售过程中游刃有余,并且是可以复制的。

3个销售策略,拉开月入过万和微薄底薪的差距

1、精准客户定位

销售要从定位客户开始。

底层销售和顶级销售,往往是跑断腿和动动嘴的区别。

如果无法准确定位客户,就会投入大量时间奔波,沟通,却得不到任何结果。

一般来说,是靠产品定位找准目标用户。消费者范围太大,用定位圈定一群人,才能有的放矢。

不过,你是一个母婴产品,所有的母婴用户都是你的目标用户吗?

你是一个美食产品,所有喜欢美食的用户都是你的目标用户吗?

不一定。母婴用户、美食用户,是用户的基本属性,除此之外,还有行为属性、认知属性。

也就是说,用从不同的维度着手,全面判断你的用户都是哪些人,出没在哪里,对产品的使用习惯等等。

如果你真的找到了这样一群人,却发现对方根本买不起,也是一件麻烦事。

因此,目标客户还需要具备以下几个特征,才可称得上会下单的客户。

一是有支付能力,特别是具备发展的潜力。线索一般是客户收入、会买哪种额度的产品,进而判断对方的消费水平是低、中,还是高。

二是,时间、空间上能够到。

2、客户需求挖掘

需求是购买的原始动机。

销售人员要了解产品,找到对标客户的需求和痛点。比如大部分保健食品,都属于非渴求商品。其需求逻辑是,少了它,我照样生活;而多了它,我则可以获得“一直健康下去”的额外收益。

在销售的过程中,也要遵循这样的需求逻辑。违背了这个逻辑,有可能会事倍功半。

另一方面,找到客户需求,又需要销售团队与客户充分的沟通。

贺学友老师曾经提到过一个抓用户需求的案例。

那时他还在阿里巴巴做东莞区域经理。有一天,团队里的同事说,他有一个做工艺品的客户,马上就要跟竞争对手签单了,金额是50万元,前所未有的单子。

并了解到,这位客户第二天才会付款。

接着他立刻做了两件事。第一,让这位同事立即预约该客户,争取在客户付款之前,让他知道,“我们公司的区域经理想代表公司,向他了解此次合作没有成功的原因,只会占用他10分钟的时间。”

刚开始,对方并不太配合,但是在耐心地解释之后,终于答应面谈。

第二件事,让团队成员大量收集工艺品行业的相关信息,尤其是有关客户公司的信息。通过对这些资料的仔细研究,发现这位客户长期为一些台资和港资企业代工,他在那一年想自行打通出口渠道,在年内实现将外贸出口额从零做到3000万元。

这意味着,他肯定需要一个能够完成这个出口额的团队。这就与贺老师的策略基本成形,虽然此时并没有太大的把握,但仍决定试一试。

见面那天,双方做了基本的寒暄便进入正题。

“听说您今年的外贸出口额目标是从零做到3000万元,这么大的量,肯定需要一个优秀的团队。请问,您的团队建立起来了吗?”贺老师说。

对方听后很诧异:“你的消息很灵通啊,我确实有这样的想法,但是到目前为止,团队还没有建成。”

“那明天跟您签单的公司,能够帮您快速建立和培养出这样的团队吗?”

客户没有问答,只是摇了摇头。

他便乘胜追击,接着问道:“那您有自行培养团队的想法和能力吗?”

客户若有所思,说:“我想培养自己的外贸团队,更希望借助合作伙伴的帮助。你有什么好的建议吗?”

在连续得到客户三次否定的答案之后,贺老师心中有了较大的把握,很诚恳对客户说:“组建这样的团队,正是我们阿里的强项。我们自己就是在帮助客户成长的过程中一点一点发展壮大的。按照马总(马云)的话说,阿里的企业使命是‘让天下没有难做的生意’。”

客户一听,态度发生了明显的改变,急忙问道:“那你认为,我应当如何组建团队?”

“您放心,只要您选择跟我们合作,我们就会帮助您在最短的时间内组建起这支团队,不会占用您太多的精力和时间。”

接下来更细致的组建团队的重要环节,使他在当天便成功签单。

这就是通过争取机会、深入沟通、捕捉痛点需求,从而搞定客户的成功案例。

3、建立信任。

不管世界怎么变,信任的逻辑不会变。

信任=专业距离(大)/心理距离(小)

越是体现专业,越缩小心理距离,客户就越信任你。这也是建立信任的两个标准。

让客户觉得你专业

你必须很了解自己的产品,所描述的产品特性、优势,不是网上随便就能看到的信息。

比如,你要推一款车,就要对这款车的技术、性能、亮点一清二楚。甚至,还了解到竞争对手的情况、汽车产品的新闻、明星的汽车八卦等等。

详细介绍产品,客户会觉得你专业;但对汽车有关的事都了如指掌,客户就会被你折服。

让客户与你有共鸣

很多时候,客户不信任销售,是因为销售就是来赚我钱的,我不得不防着你。导致后面的环节就进行不下去了。销售人员首先要建立一个意识,我所做的都是为了客户的利益。

所以,交流过程中可以说,我可以帮您判断产品适不适合你呀?有顾虑的话可以说出来,我会给您解决。

话家常的沟通方式,也有利于激发共鸣。好比同乡、同学、同校、同爱好、同经历、同信仰、同价值观等等,都可以有效打消客户对销售的戒心和隔阂。

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