销售促进是什么意思?

销售促进又称SP,是英文sales promotion的简称。是指企业运用各种短期诱因,鼓励购买或销售产品的促销活动。销售促进可以有效地推进新产品进入市场,有效地抵制和击败竞争者的促销活动,有效地刺激购买者购买,有效地影响中间商的营销活动。

根据销售促进的对象,可以将销售促进分为以下四类。

1.向消费者推广的方式

(1)赠送样品。向消费者免费赠送样品,可以鼓励消费者认购,也可以获取消费者对产品的反映。样品赠送,可以有选择的赠送,也可在商店或闹市地区或附在其他商品和广告中无选择的赠送。这是介绍、推销新产品的一种方式,但费用较高,对高价值商品不宜采用。

(2)赠送代价券。代价券作为对某种商品免付一部分价款的证明,使持有者在购买本企业产品时可以免付一部分货款。代价券可以邮寄,也可附在商品或广告之中赠送;代价券还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。这种形式,有利于刺激消费者使用老产品,也可以鼓励消费者认购新产品。

(3)包装兑现。即采用商品包装来兑换现金。如收集到若干个某种饮料瓶盖,可退换一定数量的现金或实物,借以鼓励消费者购买该种饮料等。这种方式的有效运用,也体现了企业的绿色营销理念,有利于树立良好的企业形象。

(4)廉价包装。又叫折价包装,即在商品包装上注明折价数额或比例。廉价包装可以是一件商品单独包装,也可以是若干商品或几种用途相关的商品批量包装。这种形式,能诱发经济型消费者的需求,对刺激短期销售比较有效。

(5)赠品印花。也叫做交易印花。消费者购买商品时,赠送消费者印花。当购买者的印花积累到一定数量时,可以兑换现金或商品。

(6)有奖销售。向购买者提供购物获取现金、礼品、旅游的机会,可激发购买欲望。

(7)优惠券。对合作者、老顾客提供的一种可享受优惠的证明,既可联络感情,又能提高企业或产品的知名度。

(8)俱乐部制或会员制。顾客缴纳一定数额的会费给组织者,便可享受多种价格优惠的促销方式。

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2.向中间商推广的方式

(1)购买折扣。为刺激、鼓励中间商大批量的购买本企业产品,对第一次购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待。购买数量越大,折扣越多。折扣可以直接支付,也可以从付款金额中扣除,还可以赠送商品作为折扣。

(2)资助。生产者为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用和部分运费等补贴或津贴。在这种方式下,中间商陈列本企业产品,企业可免费或低价提供陈列商品;中间商为本企业产品做广告,生产者可资助一定比例的广告费用;为刺激距离较远的中间商经销本企业产品,可给予一定比例的运费补贴。

(3)经销奖励。对经销本企业产品有突出成绩的中间商给予奖励。这种方式能刺激经销业绩突出者加倍努力,更加积极主动地经销本企业产品,同时,也有利于诱使其他中间商为多经销本企业产品而努力,从而促进产品销售。

3.向企业用户推广的方式

(1)展销会。通过产品的展览陈列、示范操作等形式,吸引企业用户购买。在展销会上可以直接洽谈业务。

(2)现场演示。在销售现场用示范表演的方法介绍新产品的用途、性能,增强企业用户对产品的了解、信任,并刺激购买。

(3)订货会、业务会。在订货会直接就产品的价格、数量、性能、技术及送货条件与企业用户洽谈,也可在业务招待会上联络与企业用户的感情。

(4)退款协定、免费试用。

4.向销售人员推广的方式

(1)销售红利。企业规定按销售额提成,或按所获利润不同提成,以鼓励推销员多推销商品。

(2)推销竞赛。企业确定一些推销奖励的办法,对成绩优良的销售人员给予奖励。奖励可以是先进称号,也可以是物品或是旅游等。

(3)推销回扣。回扣是推销额中提取出来的作为销售人员销售商品的奖励或酬劳。利用回扣方式把销售业绩和报酬结合起来,有利于推销员积极工作,努力推销。

(4)职位提拔。对业务做得出色的推销员进行职务提拔,奖励他将好的经验传授给一般推销员,有利于培养优秀推销员。

和其他促销工具相比,销售促进的特点主要如下。

1.刺激强烈、效果显著

销售促进大多使用某些能够直接带给消费者、用户或经营商利益的方法,刺激需求,促使消费者、用户或经销商立即采取购买行为或增加购买量,因此,刺激作用既直接又强烈。大多数消费者、用户或经营商,很容易在利益的诱使之下,改变自己的购买决策。

2.即时与短暂效应

与其他促销工具相比,销售促进更注重产品销售目标。根据产品特征、顾客心理及市场状况,灵活运用各种销售促进方法,企业能够使其产品很快引起关注,收到迅速扩大销售的效果。不过,由于销售促进的方式很容易被模仿,所以,即使企业使用的是一种以前从没有人使用过的新方法,其效果也会因为别人的模仿而难以长久。

3.方式多样、不拘一格

销售促进的方法灵活多,很多新的方法也正在被发明出来。

不过,销售促进往往伴随着各种优惠活动,很容易使人们联想到企业生产经营遇到了问题,产品积压,质量下降,甚至企业有倒闭的危险,有损产品或企业形象。因此,那些注重品牌形象的企业要慎用。

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