销售学十大定律,第十个最重要

哈默定律:天下没有蹩脚的买卖,只有蹩脚的买卖人

哈默定律源自犹太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自传》。哈默是美国历史上最富传奇性的商人之一,他1898年出生于美国纽约,1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂,哈默从制药业起家,在经营制药厂期间,他成为了百万富翁。随着财富的不断增长,他又涉足了其他的很多领域,如艺术品、食品、石油、养殖业,等等。

人们常说在自己的领域内要下足工夫,人人都要有一项特长,而哈默却在自己的一生中诠释了如何将不同类别的生意做到极致,这源自于他对商业的深刻理解。哈默在他的自传中强调:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。这也就是我们现在所说的哈默定律。哈默定律说明,没有卖不出去的商品,只有不会卖商品的人,只要打破常规,创新思路,就能把任何东西卖给任何人。

阿尔巴德定理:销售要为顾客量身定做

阿尔巴德定理由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出。该定理指出:一个企业经营成功与否,全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要,你就成功了一半;满足了别人的需求,你就成功了全部。在销售中,要想将产品成功卖出去,首要一步就是要了解顾客的需求,读懂顾客的需求,并全方位地满足顾客的需求,才能在竞争中取得优势。

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首因效应:好形象是销售员的第一张名片

首因效应是指人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变,甚至会左右对后来获得的新信息的解释。在现实生活中,首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成,就不容易改变。初次印象是长期交往的基础,是取信于人的出发点。

一个人的外在形象反映出他特有的内涵。倘若别人不信任你的外表,你就无法成功地销售自己。第一印象非常重要,顾客对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情等,销售员一定要注意保持一种良好的第一印象,因为你不可能再有第二次机会了。

贝吉尔信念:拜访量与业绩成正比

著名保险销售员法兰克·贝吉尔有一个成功的工作信念:销售就是要主动去争取顾客,一个能力再平凡的人,只要能遵守每天认真而确实地拜访5个顾客的原则,热忱地把保险的好处与他人分享,这样就能成功了。

贝吉尔从事保险行业的第一年即拜访了1849人,有82个潜在保险户,但只成交66件,只有1/29。后来当贝吉尔技巧逐渐成熟,经验日益丰富,达到每天拜访3个人,即有一位成交的工作效率。20年中,他每天拜访5人次,一生累计有4万人次的拜访记录,成果自然丰盛。

销售员的两个大敌:一为偷懒,坐而不行;一是未能充分利用时间。唯有严于律己,自我管理,才有充分的生机。有推才有销,有动才能活,有访才有结果。销售员的业绩是和拜访量成正比的。

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布里特定律:要想推而广之,必先广而告之

销售学者S·布里特指出,商品不做广告,就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波,脉脉此情只有她自己知道。布里特定理就是从布里特的这句名言里得出的:要想推而广之,必先广而告知。在销售领域,善于宣传是获取成功的重要因素。

欲要销售先要宣传,再好的产品缺少宣传的手段,也难以让广大消费者了解认同,打开销路。销售,不仅是指销售员向顾客进行面对面的说服推介,还体现在运用广告、打折优惠等多种促销手段带动销售,扩大销售量。这种促销手段是对产品基本利益的补充,并在短时间内改变了产品在消费者心目中的价格和价值。

刺猬理论:与顾客不要靠得太近,也不要离得太远

刺猬浑身长满针状的刺,天一冷,它们就会彼此靠拢,凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来,距离太近,它们身上的刺就会刺伤对方或者被对方刺伤自己;距离太远,它们又会感到寒冷。只有若即若离,距离适当,才能既保持理想的温度,又不伤害对方。这就是刺猬理论的来历,也被称为心理距离效应。

刺猬理论也给销售工作提供了一些启示。有一个普遍的现象,当销售员认准一位顾客后,千方百计地想达到成交的目的,于是,销售员与顾客之间的共同话题就是关于产品、关于价格等,一切好像都是为了这一次的销售成功而设计的。其实,有的时候给顾客留下一定的空间,甚至放弃这次销售,在长远看来也是有好处的。

麦穗哲理:销售就是识人察言观色

麦穗哲理来源于古希腊哲学家苏格拉底讲述的一个哲理故事。它说明这样一个道理:选择目标与机会不能盲目轻率、也不能犹豫不决,要在调查研究的基础上果断出手,这样即使不能选择到最佳的目标或机会,但离最佳的目标或机会一定也不会太远。

在销售工作中也是如此,很多销售员在与顾客的磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求,但遗憾的是,很多销售员无法清晰地辨认出真正的成交信号,于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。在销售中,需要你对顾客的言谈举止进行细致观察,从中捕捉成交信号,把握成交契机。

华盛顿合作定律:销售从来不是一个人的事

华盛顿合作定律起源于美国两位心理学家拉塔内和巴利所发现的旁观者效应:众多的旁观者分散了每个人应该负有的责任,最后谁都不负责任,于是合作不成功。

华盛顿合作定律说明,合作是一个问题,如何合作更是一个问题。人与人的合作不是力气的简单相加,而要微妙和复杂得多。因为人的合作不是静止的,它更像方向各异的能量,互相推动时自然事半功倍,相互抵触时则一事无成。

在当今社会中,团队奋战夺取胜利才是当今市场竞争的主旋律。可以说任何人的成功,都是集中了集体的智慧,都是团队共同努力的结果。一个销售员只有将自己融入到团队中,依靠团队的力量,才能克服自己不能克服的困难,才能取得更大的发展,获得更好的业绩。

尼伦伯格原则:谈判的最佳结局是双赢

尼伦伯格原则由美国著名谈判学家尼伦伯格提出,指一场圆满的、成功的销售谈判,每一方都应是胜利者。双赢的结果就像买衣服一样,我们把商贩的期待降到50元,最后以60元成交。这时他会觉得很高兴,这就是一个好的收尾。一般谈判的收尾,一定要记得“赢者不全赢,输者不全输”的定律,这样谈判才有下次。

250定律:每一位顾客身后站着250名新顾客

250定律,由美国著名销售员乔·吉拉德提出,指每一位顾客身后,大约有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此,我们可以得到如下启示,我们必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人,就是善待每一个顾客。

【本文摘编自《不可不学的销售学32定律》】

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