IT销售是什么?(如何做好IT销售)

IT销售是指销售IT相关产品的销售,

IT(Information Technology,即信息技术)的基本概念和所指范围。IT实际上有三个层次:

第一层是硬件,主要指数据存储、处理和传输的主机和网络通信设备;

第二层是指软件,包括可用来搜集、存储、检索、分析、应用、评估信息的各种软件,它包括我们通常所指的ERP(企业资源计划)、CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)等商用管理软件,也包括用来加强流程管理的WF(工作流)管理软件、辅助分析的DW/DM(数据仓库和数据挖掘)软件等;

第三层是指应用,指搜集、存储、检索、分析、应用、评估使用各种信息,包括应用ERP、CRM、SCM等软件直接辅助决策,也包括利用其它决策分析模型或借助DW/DM等技术手段来进一步提高分析的质量,辅助决策者作决策(强调一点,只是辅助而不是替代人决策)。

以上涉及的领域,都是属于IT销售范围。

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工作要求一般如下:

根据公司的年度目标,开拓市场并完成销售任务;
对IBM、dell、H3C服务器、网络、EMC 存储、VMWARE等产品有一定的了解和销售经验优先;
负责公司客户的开发及维护,负责项目的运作及实施,包括需求调研、方案完善及确认、商务谈判、合同签订等;
负责客户关系的协调及梳理,保证项目招投标交付、验收、结算及回款目标的达成;
负责收集客户需求,为公司制定系统集成及产品拓展策略提供数据依据;

如何做好IT销售:

1、咱们可以从以下几个方向做突破:

行业内——行业新闻、行业发展趋势、行业发财故事、竞争策略、高手做法和商机六个方面入手,挑出一到二个你感兴趣的,把相关文章挑出来流利复述20篇以上,那么,你再说话,甲方经理会有兴趣听下去,聊下去的,因为跟同行交流,谁都乐意,我们找到与客户取得共鸣的渠道啦。

此外,我们需要知道客户的基本情况,教育情况、婚姻情况、生活习惯、嗜好与娱乐、对什么感兴趣

行业外:客户的兴趣爱好、客户擅长的话题,投其所好。

2、对于自己的产品优劣势、竞品劣势了解程度

A、请马上列出自己公司和产品的五大特点或优势;

B、将自身的劣势想办法转化、转化不了就做淡化处理;

C、再将竞品劣势的放大,最好能用到比喻形式;

D、同时我们用自身优势攻击对手劣势,而且要往死里打。

想实现这些目标,咱们从哪方面入手?得,又是老生常谈得套路了,请随时向高手学习,这是速成之道。

3、想要快速签下一单,没有问题。问题是我们的意向客户在哪里?请马上市调公司已成交的客户,看看客户都集中分布在哪些行业,找到这些领域—这些就是我们的意向客户群,行,开始发力吧!

一般来说销售高手的成交率是8-10%,普通销售水平是5%以下,销售小白只有不到2%,作为小白来说,短期内要想提高业绩,只有一个方法,加大你的客户群基数。说得难听点,客户群多了,瞎猫还能碰到……是这个道理吧,因为正巧客户有需求,跟你对上眼了,开单速度大大加快。但这些好事,都是基于你的客户群基数,起步是100个客户以上。

4、苦干+巧干:方法我们有了,怎么做?别人打一个电话,我们打10个,别人打10个,我们打100个,这就是苦干。随时向高手学习,这是巧干。

5、口才提高的方法:对着镜子练习,贴客户照片或自己照片,模拟现场,反复说、长期说、重复说。

当然,最好能找个高手带你玩,在一旁指点你,少走很多弯路,好过盲人摸象,正所谓方向不对,努力白费啊,建议你最好找个高手带着你跑,这才是快速提升的正途!

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