保险销售技巧:三大技巧,做好一个你就成功了

许多人问我:“都说保险销售讲究技巧,那么销售保险的技巧到底是什么?”有人说:“是维护客户利益,诚实守信,熟悉保险条款等等。其实,大家说的这些都是真的。不过,我觉得这只是保险代理人的基本要求,还远远谈不上技巧。所以,保险销售还有技巧么?回答是必然的。

1、提问的技巧

一些代理商会直接问顾客:“你们的要求是什么?”这种做法实际上很笼统,而且没有任何技巧。您认为顾客一定知道他们的需要吗?不一定!这些都需要我们在交流的过程中,通过一系列熟练的提问来试探客户的真实需求。

例如:你对保险有何看法?能知道顾客对保险的认可或抵触程度;你曾经购买过保险吗?能了解到客户目前拥有哪些保障;你希望拥有哪些保障?可了解客户的购买意向;您一年的收入水平大约是多少?可根据客户收入水平设计出合理的保险方案。

在此要注意的一点是,不管顾客怎么回答,都是无用错误的,不要否定你的顾客,而应该巧妙地引导他。

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2、设计方案的技巧

许多人去找客户,只带一个保险计划,这是错误的。同样一件商品,不免会产生货比三家的想法,如果只拿一个方案,是很难成交的。由于顾客可能在心里嘀咕,我与其他公司相比,或许性价比更高?

提供2-3种保险方案让客户选择,这样客户就可以轻松地选择那个比较合适的方案。

3、利益面前坚持原则

许多人都曾遇到过这样的顾客,在投保前小心翼翼地用略带心虚的语气问:“我身体前有个小毛病,可是已经好了,是不是可以不如实告知?”还是会说:“别的保险代理人跟我说,一些小问题即使不如实告知也无关紧要,如果不说就能顺利通过核保。”

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一些人为了眼前的业绩,默许甚至诱导顾客做出虚假的承诺,但我一定会很严肃地告诉客户:“我们购买保险是为了规避风险,而不是为了保险本身!”这时,他们中的大多数人都会赞同我的观点,然后从内心深处认同我这个人。这份详细资料可以让顾客更加忠于我,甚至还会向我介绍他的朋友,因为在他看来,我是值得信赖的。

事实上,世上的一切事物都是有技巧的。在展业过程中,我们要不断总结经验,虚心向身边的优秀人才学习,经过市场的磨练和时间的沉淀,一定会成就更好的自己。到时,保险销售也不再是难事!

想要成为一个出类拔萃的保险销售人员,决不能只靠一张嘴,掌握一些心理战术和销售技巧也是很有必要的。

1、不打无准备之仗

成功的销售,并非一件偶然的事情,而是一位训练有素的销售员运用知识和技巧的结晶。在销售过程中充分的事先准备和灵感的综合能力,往往能使客户的种种刁难迎刃而解,从而取得成功。并且这一事先的准备分为两个部分。

首先,要充分了解所销售的产品,对保险产品的条款、特点和优点,以及适合人群等要心中有数,信手拈来。对于保险销售员来说,这是最基本的要求,却可以极大地增加客户对你的信任。想象一下,如果你对产品一无所知,客户问你什么都支支吾吾,含糊其辞,别人怎么能放心把钱给你呢?

二是对财经知识要有涉猎,这是一部分需要长期积累的。保险业实际上是一个家庭的财务计划,如果你在与客户交流的过程中,不仅仅是卖保险产品,而是对比股票、房地产、银行理财和保险产品的优缺点,从而突出家庭理财产品的必要性和优势,一定会大大提高你的权威性,增加客户对你的信任感。

贝小保:保险销售的三大技巧,开单不再犯难

2、抓住客户的需求不放

确保充分了解你的客户,因为他们决定了你的表现。而且最重要的一点是,牢牢地抓住客户的需求。要注意的一点是,你不能简单地理解为“缠住顾客”,绝大多数的客户都不喜欢别人对他们施加压力,也不喜欢那些被吹嘘的销售人员,所以你必须循序渐进。

要成为一名优秀的保险推销员,首先要成为一名好的侦查员,通过不断的接触和交谈,你才能成为客户真正的朋友,了解和满足客户的真实需求。顾客的需求是因人而异、不断变化的,如果没有把握好客户的需求,就不能提供有效的服务,仿佛走夜路,一切努力都白费了。当你了解了客户的需求后,用有力的语言来强调你的产品可以互相帮助,从而使交易的机会大大增加。在了解了顾客的需求后,营销会更加专注。

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3、帮客户做决定

帮助顾客做决定,并不意味着我们强迫顾客购买保险。保险业作为一种典型的无渴求性商品,客户的需求往往需要我们去挖掘和引导,当客户犹豫不决时,需要我们从背后温柔地推一把,也就是人们常说的“临门一脚”,这一脚非常重要。

在我们介绍保险产品后,有些客户决定要投保,但有些客户的欲望较弱,提价速度较慢,甚至慢慢地不想买保险。对于这一问题,很多保险代理人往往轻易地认定客户没有成交的可能性,从而放弃向其出售,因此被使用这种方法的同行抢先。而那些自己认为无法完成交易的顾客,就会从别人那里买保险。这个帮助客户做决定的方式最适合那些没有主见的客户。

总而言之,报销员很注重技巧,但任何技巧都不会一成不变。期望您能灵活运用,在实践过程中不断总结和体会,形成一套自己的销售方法。

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