保健品销售技巧和话术:3句话实现营养品成交

什么是销售语言呢?就是所有的话,所有的事情,所有的提问和解答都是围绕着销售。

有人说你这不是废话吗?我们现在也是围绕着销售,可是人家不听。

人家不听,是因为你围绕着的是卖货;而顾客要的不是货,是解决自己问题的方案(货只是解决方案的体现形式)。

销售不是卖货,是介绍你解决问题的方案,在方案中用你的货达成目的。

所以,门店的核心优势之一,就是你有适合各种问题、各种顾客的解决方案。你要有个“解决方案库”(比如编辑成手册的形式)。

没有这些解决方案,你就是个放产品的货架,货架嘛,来拿货当然就比较价格。而且你的货架远远比不上网络上展示的琳琅满目,人家首选当然不是你——你货架上少啊。

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那顾客的需求是啥?

养孩子,大人的需求其实很简单,就是“五个想要一个害怕”:

1. 想要孩子吃饭好,长得胖;

2. 想要孩子个子高;

3. 想要孩子身体壮,不生病;

4. 想要孩子聪明,学东西快;

5. 想要孩子乖巧,听大人话;

6. 害怕孩子受伤(包括身体和心理)。

就这六个,没别的,你们家养孩子也这样。前五个都有,第六个避免,那这个孩子就是所有人都羡慕的孩子,家里大人上辈子一定是拯救了银河系。

好了,这六个就是门店销售产品的核心。

围绕每一个需求,你店里的产品有解决方案吗?方案里有产品组合吗?各个方案的特点是什么?适合哪种情况,哪种孩子,哪种消费水平的家庭?一句话,面对不同原因和情况的顾客(顾客的孩子),有现成的解决方案吗?

有,恭喜你,你走出了第一步;

没有,你的销售全部都是卖货,而且还是一个一个的卖,这已经落伍了。现在会卖货的,谁还这么干?

好了,有了方案,前期的准备工作完成了一半。

另一半是专业知识的应用。

来了一个顾客,向店员讲自己孩子8个月,身高体重正常,给店员看拍的宝宝视频,经过观察,该宝宝有枕秃,流口水、吃手指的表现。

顾客说孩子最近两三个月常常流口水,牙还没长出来,由于没长牙,所以家长不敢添加辅食,以奶粉和母乳为主 ,大小便正常。

据店员了解,该顾客不是店里会员。

好了,来活儿了。

人家顾客已经把需求说都很清楚了。你从你店里的解决方案里头扒拉一下,哪个合适。

不会呀,没思路啊?

我给你个思路:

1. 根据以上信息,你判断该顾客的孩子是何种情况?

2. 从营养或者中医辨证角度考虑,该顾客应该如何判别?(中医辨证是因为店里有药食同源)

3. 如果该情形不加以控制,将发展到何种程度?

4. 你推荐调理的原则或者思路是什么?

5. 根据现有的门店解决方案,你选择的主要产品是什么?搭配产品是什么?

6. 在这些产品中,那些产品是需要周期使用(不是药,不能说疗程)的,周期多长,每次使用数量多少?

7. 整套方案的客单价为多少?

8. 该顾客针对以上方案,服用的方法、用量和注意事项是什么?

9. 在使用的过程中,顾客有什么特殊的禁忌?

10. 你最后对顾客的爱心提示是什么?

这十个问题,你都回答上来,好了,你具备和顾客交谈的基础了,内容可以保证了。

答不上来?

去学习啊,参加课程,上网找,培训的时候问老师,请老师来讲课的时候,把解决不了的案例准备好让她出解决方案。厂家的资源、代理商的资源,用起来啊。(厂家不会?难道你店里所有供货的厂家都不会呀?)

接下来是怎么说。

对,记住,怎么说比说什么重要。

1.一定要说让顾客回答“是”“对”“嗯”“没错”的话,然后接上你的判断。

“您说孩子枕秃,后脑这里没头发是吧”

“嗯,对。”

“那这一般是明显缺钙的表现。现在身高还正常是吧?”

“嗯,是”

“那要抓紧补充钙了,现在已经出现的预警的信号,要不补充,会影响身体发育。这个像您这么明智的妈妈,一定都知道吧。”

“嗯,是,听说过。”

你看,是不是判断,发展程度这些都用得上?是不是每句话都让人有肯定的回答?

2.顾客回答三次“是”以后,就要要求成交,主动的要求。

“那您以前给孩子用的什么钙呀?”

“xx/没用过”。

好了,这里要机灵一点了,人家要是说以前用的是xxx,说明什么?说明不满意呀,要是满意进门就直接要xxx了呀,你就不要再问“那再给您拿点xxx吧”,别说没用的话。

“这个yyy很好。巴拉巴拉”

这里讲产品特点NFABE。(Need需求、Feature特点、Advantage优点、Benefit利益、Evidence证据)

注意,N有了,你就别探究了,讲FABE,“遵照内行靠前,外行靠后”的原则,别瞎叨叨说不到点子上。

最重要的,每说一条,都要加上一句“您看您拿几盒?”“您看您要两盒还是四盒”“我觉得您宝宝用这个就很合适,您说呢?”这种要求主动成交的语言。

类似这样的要求成交的语言,要找很多,最少10句,换着来。如果你连10句话都不愿意想,那就别干生意了。太懒,不合适。

这是销售型的语言,不加要求成交的话,你就别说自己是卖货的。

3.坚持要求成交。顾客不是你一要求成交人家就答应的,人家有顾虑有自己的想法,人家拒绝了,你就得知道为什么。

“那您担心什么呢,是不是我介绍的不全面,让您有担心了,您说出来,我看看有没有可以解决您担心的方法。”

类似这样的话,要找很多,发掘顾客的担忧。

针对担忧,再说产品的独特性,FABE,遵照“内外行原则”,再主动要求成交。

顾客要么答应,要么拒绝,拒绝了再问“为什么呀”,再发掘顾客担忧,针对担忧,再说产品的独特性……

直到顾客购买。

然后,说下一个。

下一个?对,下一个,还记得吧,你提供的是一个解决方案,不是单个产品。

有人说,那这太麻烦了。要是顾客有100个担忧,方案要是有100个产品,我还得绕一百次一万次啊。

顾客有担忧是事实,但是没你想得这么多,最多三五个了不得了。

你家方案要是有100个产品在里面,你发财了。这么大的店,这么多品种,这么多货。

能连续要求成交3次以上,成交的成功率能达到80%多。要是连续5次,对方还没成交,这种顾客基本不存在,因为人的心智不允许连续拒绝一个人这么多次,人自己心里会很不舒服。

有人说,这么问,把顾客问跑了怎么办?

啊?你干嘛要把顾客问跑了呢?她是带着困难和问题来的,你是给她解决问题和困难的,你得多不招人待见,说多让人讨厌的话,才把人家问跑啊。

这情商,不适合做生意啊。

有人说,这得动多少脑子啊,想这么多话?动动脑子想几句话就不行了?这么懒,别做生意了,考虑干点别的吧。

好吧,这个是大概说了说“销售的语言”,具体的细节,打字真的是说不清楚,有想持续了解的,欢迎关注《母婴营养品评论》。

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