钢材电话销售技巧从入门到精通(带钢销售)

对于钢材行业来说,也许做了7-8年了,但最多也就是个小白,为什么这么说,因为钢材行业要学习的东西很多,掌握行业特点,掌握产品特点才算走出了第一步,根据身边很强的销售人员及自身发展总结了一些小知识,希望可以帮助到大家。

1、掌握牢固的基础知识,钢材行业有很多不成文的知识及一些特殊的产品知识,最开始的工作首先是学习钢材基础知识,你公司经营的钢材种类,材料的品种、规格、产地、价格、用途、材质、计算公式等方面都要有一个系统的了解,注意是“系统”了解而不是简单知道,一定要真正懂才行。比如:物资类的单子往往都比较大,动辄几万到几百万不等。这么的资金量是没有人愿意跟一个职场小白把这个合同签了的。所以必须掌握强大的产品知识,不能让客户对你有一点的怀疑。

比如,这些钢材的需方主要是哪些行业,这些行业的主要产品所需的主要钢材。这样才能有针对性地去寻找这些企业。

2、熟悉企业的业务模式:销售当然要了解市场价格变动、熟知产品特点性能,最重要的还是客户,现在价格都是比较透明的,如果能迅速根据信息整合资源给客户提供物美价廉的货,即使便宜10元一吨,客户也可能会选择你。当然到货的时间,能否及时提供发票,客户采购的体验等都是很重要的影响因素。

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关于计重模式:不同的产品和地区定价模式不同,有的是过磅有的是理算,过磅就是称重,理算是根据一定的标准计算的理论重量通常要高于过磅吨位,所以理算价格通常低于过磅价格,如何定价根据合同双方的要求及地区差异而定,现在螺纹型材大部分地区都是理算交货,但是河北有许多过磅交货的。磅重与理重之间存在一定的负差,价格差异与吨位差异可能存在利润。

关于定价模式:价格可以是送到价,也可以是出厂价或者出库价,送到对方码头、工厂或者仓库的价格均可,看业务要求。如果可以找到比较便宜的运费,加入税差以后还可以在运费方面增加一些利润。因为现在钢材价格比较透明,能不能找到便宜的还是看信息整合能力。另外价格可以是现款后货或者先货后款,也可以保证金或者定金模式,不同定价模式的差异主要在于资金利息的差异。

关于运输方式:不同的产品运输和卸货要求都不同,这个在实际操作过程中即可了解,件重多少(不同产品不同厂家差异较大),要多大的车装货,要吊车还是叉车卸货,一车能装多少货对于运费的影响也较大。不同结算集装箱运输有可能比散装船运输更便宜也不可知,主要还是信息整合。

3、尽快掌握开发新客户的能力,任何行业销售都要经历一段学习的过程,钢材销售也是这样的。钢材销售新手如果初次接触钢材行业,总有些力不从心,客户的多少直接关系到日后自己业绩多少,以及日后业务能否顺利开展。所以开发客户及其重要。

会整理资源:前期想要扩大圈子,只有熟悉自家资源,并及时更新整理,多发资源,能根据自身公司资源的优势来吸引客户。有的业务员觉得资源不就是一个表格,不就是现成的,导致懒惰的性格,如果这份资源是根据你自己的习惯整理的,就会很清晰资源的情况,脑子里会有一个清晰的概念,所以不要捡现成的。

会发资源:很多人会说资源我会整理,但是要怎么发,发给谁,首先对你的客户群体进行分组,根据你手里的资源发给需要人。多给老业务员沟通,一般老业务员会有很多群,用自己的能力,让他们邀请你进去,现在自媒体比较发达,学着从自媒体获取和客户源等。

能借助平台优势:以自身举例说明下,钢能在线这个平台,自有库存3万吨,目前可以免费注册,这就是平台的优势,而且企业的发展,也会给发展客户积累信用,所以好的品牌IP的形成,对销售来说也是很有利的优势。

4、建立客户关系库,把自己的客户以及潜在客户的所有有用的信息都要熟记于胸。你越是了解你的客户你做成单的几率就越高。这个行业是个熟人的行业,越是熟人对方就越是相信你,敢把几十万的生意交给你。

做销售是一门学问,需要耐心地体会和学习,靠一个“悟”字。俗话说“师傅领进门,修行靠个人”。中国古代有师傅带徒弟的文化传统,这是一种传承,中能源工程集团上海分公司的所有销售人员也都有师傅带,但是做一名好销售,多看、多听、多想,多吸取老业务的经验,转化成你自己的经验才是最重要的,这样你才能正在成长。

客户资源的寻找

钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这里简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。

1. 通过大型的搜索引擎:百度、搜狗、360等等,用关键词搜索。

要注意的是,不要固定用几个搜索引擎, 同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

2. 找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,用关键词搜索。

比如某某专业网,某某行业协会。一般就会在这些网上看到会员列表,会有很多信息。

专业网和行业协会网站上有很多,要多去尝试。

与客户的电话沟通

当你有了一些客户的联系方式之后,与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。找到联系方式很容易的,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情,因为连说话的机会都没给。

所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备,不发盲目的去打电话,去碰钉子。

学会这些钢材销售技巧,都做成了大单子!

我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的电话,因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话。

第一个电话过去,目的不是要做生意,不要有太多奢望,我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。

可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会让你加QQ或微信,或以传真的方式把简介发过去。

其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。

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