华为销售有什么值得学习

任正非曾经说过:“一个没有纪律的公司,迟早是要垮掉的。”

这句话反映到销售团队上,可以说:“一个没有销售流程的团队,迟早也是要垮掉的。”

从华为公司的销售团队之所以能如此成功,从这么多年的实践来看,就是因为他们是“流程型销售”模式,而很多公司采取的是“精英销售”模式。

为什么我们要学习华为,采取“流程型销售”模式,而是不采用“精英销售”模式呢?

当我们说学习华为的销售管理,我们到底要学什么?

1、“精英销售”模式的缺点

1)公司业绩过度依赖于销售精英,优质客户几乎都被销售精英所掌握,客户信息高度集中在他们手中。一旦销售精英离开公司,就是严重影响公司业绩。

2)老板自己是销售精英,但其他销售人员能力不足,没有培养出合格的销售梯队。即使老板想把手里的客户和项目交出去,也难找到很合适的人,使得老板很疲惫。

3)客户只认个人品牌,不认公司品牌。

4)业务不连续或业绩不稳定,客户随销售人员的流动而流失,新入职的销售人员很难快速上手开单。

2、为什么选“流程型销售”模式?

“精英型销售”没有流程,靠销售精英自己的经验,强调销售的艺术性,极度依赖销售个人的能力。

然而,销售工作大部分是科学系统,公司不应该依赖销售天才,也不应该依赖于领导的指示,而应该依赖于流程化的方式来运作项目。

“流程型销售”就建立了严格的销售流程系统,把销售动作标准化,强调销售的科学性,是销售人员可以学习、复制、执行的,即便是销售新人,可以在销售流程的引导下,循序渐进地执行每个阶段的销售活动。

如果按照这样的科学方法运作项目,成功的概率会非常高。

当我们说学习华为的销售管理,我们到底要学什么?

3、很多企业并不具备标准的销售流程

虽然绝大多数的企业都有销售团队,但是只有很少的销售团队能够设计出标准化销售流程,这将导致每个销售人员都在按照自己的方法进行销售。

很多公司默认甚至鼓励这一行为,只要销售人员继续完成销售并且带来收入,他们是怎么做到的,这是他们自己的事。

但是,除非你的销售团队全部都是销售精英,否则你一定可以从标准化的销售流程中受益,并改进对销售过程的评估、预测和客户管理。

4、让数字说话

销售管理协会的一项研究结果表明,90%使用正式、有指导的销售流程的公司被评为业绩最好的公司。

《哈佛商业评论》TAS集团的研究发现,实施销售流程的公司比不实施销售流程的公司表现要好,TAS集团参照Dealmaker指数研究指出:

1)在销售中遵循结构化流程的公司中,70%是高绩效公司;

2)超过70%的业务预测对于具有明确销售流程的公司来说是准确的。

哈佛商业评论(Harvard Business.,HBR)的研究表明:

1)具有标准化销售流程的企业与那些没有标准化销售流程的企业相比,收入增加了28%。

2)50%的高绩效销售团队承认拥有“严密监控、严格执行或自动化”的销售流程。

3)48%的表现不佳的公司没有采用销售过程管理(或存在不规范的销售过程)。

以上数字表明,当一家公司采用标准化的销售流程时,起码有三个核心的销售指标呈现上升趋势:收入、业绩、预测准确性。

从另外一方面来说,如果你现在开始落实销售流程,你将有机会超越竞争对手。

当我们说学习华为的销售管理,我们到底要学什么?

5、建立销售流程的6大好处

1、减少销售过程中的内耗

如果企业建立了一条标准销售流程,确定了销售流程中的各个销售阶段,就可以通过各个销售阶段的具体销售活动,和各个销售阶段的客户转化率等,准确了解哪些活动、行为是起作用的、有效的,哪些是不起作用的、无效的。

同时,你还可以将各个阶段产生良好结果的销售活动确定为标准销售行为和话术,帮助销售在每个销售阶段都做出正确的行为,说出正确的话,提升销售成功率,突破销售瓶颈。

2、引导销售前进

销售流程又可以成为“销售人员的路线图”,是引导销售人员走向销售成功的“导航”。

一个标准化的销售流程可以帮助销售人员了解成交客户需要完成哪些步骤,每个步骤需要做什么事情,每个客户处于销售流程中的哪个位置,距离成交还有多远。

3、帮助企业找到业绩增长卡点

如果企业设计了一条标准销售流程,就可以通过客户跟进情况,发现客户停滞在哪个阶段,为什么停滞在那里。

这样可以帮助企业倒推哪些销售活动是无效的,需要优化的,指导销售进行正确的销售活动来让销售向前推进。

当我们说学习华为的销售管理,我们到底要学什么?

4、帮助管理者准确预测,正确决策

如果销售经理、企业老板能够清楚地了解每个客户在销售流程中的具体位置,就可以更加准确地做出销售预测:

每个客户的销售成功率有多少,有多少客户有把握成交,你的销售团队可以完成多少订单。

这样也能帮助管理者们更合理地设定销售目标,做出正确决策。

5、帮助新人尽快上手

如果没有充分的培训和丰富的工作经验,销售新手只能自己摸着石头过河,上手很难,你将长期看不到他出业绩。

而一个明确的销售流程可以让销售新人上手变得更容易。

只要跟着销售流程走,即使是新人可以知道要成交一个客户需要哪些步骤,做哪些事情。有指引就有方向。

6、帮助销售持续有效跟进客户

销售成功的一个最重要的方面就是客户的及时跟进。

如果销售跟进客户的过程很长,时间很久,销售人员很有可能会忘记跟进客户。

就是这样的一个疏忽就可能导致整个销售停滞,陷入困境。

标准化的销售流程可以帮助销售人员了解每个客户的跟进情况,让客户跟进保持连贯性,我们在线SCRM还可以通过提醒功能,帮助销售人员及时跟进客户,让客户保持在激活状态,实现成交。

一个良好的销售流程可以帮助销售团队在正确的节点,做正确的事情,让销售团队集中在最重要的销售工作上,简化团队管理的工作量,节省琐碎工作的时间,帮助管理者做出准确的销售预测和决策。

本文系发布者销售实习生 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/7483

(0)

相关推荐

  • 4S店销售流程(汽车销售工作流程)

    销售顾问一定要熟悉销售流程。在进入流程前,我们要知道三件事, 第一:为什么要有流程? 第二:流程是干什么的? 第三:流程的目的是什么? 要不然你知道了流程,也不知道怎么使用,那还不如不知道的好。你说对吧? 首先说说:为什么要有流程?从古至今都有这么一句话:没有规矩就不成方圆。大到国家,国有国规。小到家,家有家规。那公司肯定有公司的规定,销售也有销售流程。不知…

    2022-03-22
    141
  • 场景营销:究竟该如何做好场景营销?

    品牌营销人,应该经常听到这句话:“基于场景的用户需求洞察与营销”,其实指的就是场景营销。 场景营销是指根据消费者在特定场景下的心理状态或某种消费需求下开展的营销行为。场景营销的核心是消费者在特定场景下的心理状态和消费需求,而场景则是唤醒消费者心理状态或消费需求的手段。 线下与线上场景营销 马斯洛需求层次理论将人的需求从低到高分为生理需求、安全需求、社会需求、…

    2022-03-16
    92
  • 销售绩效考核完整方案

    01 销售人员奖金管理办法 02 销售人员绩效考核办法 一、销售人员奖金管理办法 某公司销售人员奖金管理办法 第1章 总则 第1条 为了鼓舞销售人员的工作热情,提高工作绩效,积极开拓市场,特制订本办法。 第2条 营业店销售人员和外部销售人员。 第2章 营业店销售人员奖金规定 第3条 营业店销售人员奖金计算因素。 营业店销售人员的所得奖金根据其得分情况进行发放…

    2022-03-24
    103
  • 销售业绩提升常见问题和阻碍

    销售业绩提升常见问题和阻碍总结,共九个问题: 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给销售员下订单的人,销售员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀销售员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的销售员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个: (1)不知道到哪里去开发潜在…

    2022-03-25
    148
  • 酒店销售部岗位职责及规章制度

    一、商务客人销售规范 商务客人销售规范 第1条 目的。 为帮助商务销售人员做好本酒店的商务销售、长包房销售等工作,提高销售工作效率,特制定本规范。 第2条 适用范围。 本规范适用于销售人员开展销售工作的整个过程。 第3条 营销人员在进行客人拜访前需做好以下准备工作。 1.通过各种渠道了解潜在客人的信息,并按市场细分、片区、类型、消费潜力进行整理。 2.每周做…

    2022-03-26
    108
  • 高端装修公司电话销售(转变新的销售方式)

    “电销越来越不好做了”,不少装企都发出了这样的感叹。对于大多数传统装企来讲,电话营销在整体业绩中占比相当的高。 但近几年来,随着市场环境、消费者以及营销渠道的变化,电话营销的成效越来越差,接通率和有效通话率都越来越低。 为什么电销效果越来越差? 客户的习惯在改变,陌生电话接通率越来越低; 同一时间周期,客户接到的推销电话过多,导致客户不愿接电话; 客户一接电…

    2022-03-17
    129
  • 销售运营管理八大模块(体系搭建)

    销售运营管理包括8个模块:市场目标管理、人员配置管理、销售预算管理、销售策略管理、销售绩效管理、销售激励、销售流程优化、及销售管理软件。欢迎添加微信公众号:销售运营管理之道,与Steven老师一起交流探讨。 作者:Steven Huang黄迪祺 销售运营管理是指围绕业务战略目标,找出影响目标的关键影响因素,制定策略,并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源…

    2022-03-12
    872
  • 苗木销售如何找客户,12种方式帮你找到客户

    做苗木生意缺客户咋办?12种方式帮你找到客户: 一,门面、摊位、赶早市引流 二,地推、跑工地引流 三,参加展会或参与活动引流 四,非竞争性同行引流 五,公众号或电商引流 六,朋友圈或社群引流 七,老客户转介绍引流 八,设计师或施工单位负责人推荐引流 九,行业内专家、达人推荐引流 十,独特的产品或核心技术引流 十一,植物养护产品从业者或造型师傅引流 十二,短视…

    2022-03-18
    1.2K
  • 巴西在哪里(解读南美洲人口最多五个国家)

    南美洲是南亚美利加洲的简称,位于西半球,南美洲大部分地区位于南半球,南美洲东临大西洋,西临太平洋,南部隔德雷克海峡与南极洲相望,北部通过中美地峡与北美洲相连。南美洲的面积约为1780万平方公里,约占世界陆地总面积的12%,是世界上面积第四大的大洲。南美洲的人口数量约为4.34亿人,排在亚洲、非洲、欧洲和北美洲之后,排名大洲人口数量第四位。

    2022-04-25
    585
  • 车险怎么发朋友圈吸引客户(保险销售朋友圈文案)

    很多保险人喜欢在朋友圈发广告,推荐自家的产品。朋友圈不是不能发广告,可你知道,只会用广告刷屏的保险人,都已经被客户屏蔽,甚至拉黑了。没人愿意看你的朋友圈,你发再多广告又有什么用呢? 那么,专业保险人要怎样发朋友圈,才能提高线上营销的效率呢?对此,勾俊伟老师在《保险线上成交:新媒体营销实战课》一书中有详细讲解,小编为您整理出重点,供您参考。 01客户喜欢什么样…

    2022-04-01
    1.0K

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息