买断式销售是什么意思?

买断销售,指的是经销商和厂家就某产品在一定区域内达成协议,经销商以买断价格从厂家处采购一定数量的产品,然后由经销商对产品进行定价对外销售。厂家通过采取买断销售实现了对经销商的激励和对产品的促销。

目前出现的买断销售方式,经销商按照厂家规定的买断价格支付给厂家,拥有了产品的所有权。随后,经销商根据市场需求情况和自身努力情况制定产品的市场销售价格,也就是说在买断式销售中,经销商通过买进和卖出产品的差价得到收益。

买断作为一种促销激励手段,只能是针对特定时期特定产品的行为。

“买断销售权”开始流行!激励经销商竟可以用这种方式?

第一种情况是厂家遭遇来自库存和市场的竞争的压力。这时候如果厂家主动降价,不仅会冲击他们的整个价格体系,对厂家其他产品的销售产生冲击,同时还会让已有的客户产生不满,造成消费者持币观望状态。

买断销售的方式,通过对经销商的大幅度让利,给经销商一定的自主定价权。一方面,可以达到降价促销的目的,另一方面,因为降价行为是经销商发起的,而且有大量采购带来成本降低这个理由,就避免了对厂家整个价格体系产生冲击。

第二种情况是厂家根据不同区域的特点进行价格区分。由于各地经济发展水平和消费心理的不同 ,同一产品在不同区域的销售情况是有区别的。为了促进销售,厂家需要针对不同区域的特点制定不同的价格。

如果厂家主动调整价格,将会导致价高地区经销商的不满,影响整个销售渠道。买断销售此时就可以发挥它灵活性作用:让需要降价地区的经销商去做这件事,这种矛盾“下放”的方法不仅可以达到目的,还让其他地区的经销商无话可说。

上海申银汽车销售公司就曾买断400辆高尔和几百辆桑塔纳2000的销售权。随后,他们又一次性买断波罗03款在上海和华北地区的销售权,以低价快速争取客户。元旦刚过,武汉许多汽车经销商也开始尝试买断方式。一家经销商买断100辆东风雪铁龙赛纳后,打出“让利4万元”的口号进行销售,销量迅速提高。买断销售的最突出的特点是,通过一家经销商买断,进行低于市场价的价格销售产品,形成“寡头垄断”,避免了竞争的出现。

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