销售地图是什么?(销售地图案例)

销售地图

销售地图在市场营销中必不可少,分析、总结、展示产品市场的情况都有借助销售地图的必要。对于产品系列多,销售范围广的企业,销售地图就像Excel数据表格一样,常常出现在他们的工作当中。
一般地,销售地图多采用图表加注记的方式来表达市场相关信息,表示产品区域销售情况,渠道拓展情况,用户满意度、竞争产品的市场分布等等情况。销售地图在统计数据之上,用简单的地图平台来直观地表达这些市场信息,帮助用户传达信息,制定决策。
1. 销售分布地图
用来表示产品销售区域、销售门店、售后门店等分布情况,多见于产品介绍、宣传、推广等场合。销售分部地图旨在说明公司产品营销范围,给广大消费者直观的认识。
2. 销量地图
用于表示不同时间产品在各个市场区域中的销量情况。销量地图是企业市场部门工作中常用的报表工具。销量地图可以让企业领导者直观了解到各个区域市场的销售情况。
3. 竞争产品对比图
竞争性产品在市场上的占有情况和市场行为往往对企业产品战略制定十分重要。在地图上对比分析竞争对手和企业自己的销售情况,能够直观地发现企业在市场拓展中的薄弱环节。
4. 消费者满意指数地图
消费者对企业产品是否满意决定了产品在市场中的前途,企业售后部门往往将消费者满意指数作为一项十分重要的考核指标。制作消费者满意指数地图可以帮助企业售后部门有针对性地加强售后服务力量。
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微信营销,这是一张销售地图

微信销售的“长”

把客户加到微信好友上,接下来就要与客户之间建立信任,成交是建立在信任的基础上。信任又包括:

对公司的信任。

对产品的信任。

对你个人的信任。

其中,对你个人的信任尤为关键。我们经常说,销售产品实际是销售个人,就是这个意思。

关键词一:通过帮助别人来帮助自己

案例1

最近,认识了一位非常厉害的朋友,他在国内国际上都拥有非常丰厚的资源和高端人脉,实际上他本人是内向型人格,不是非常善于交际的类型,那他是如何做到这一切的呢?因为他遵循了古人这个智慧:

善取者

执利往

众皆纷纷

易此取彼

翻译一下:

善于获取的人,他不是去争取别人的东西。

善于获取的人,他是带着利益去对方那里。

众人纷纷前来。采取交易的方式,

把对方想要的给别人,然后获得自己想要的东西。于是,就是不争夺,从而获得自己想要的东西。

前段时间,我和几个朋友跟这位朋友又聚在一起,这次聚会的目的也是想了解这位朋友的一个项目。

但是一开始,他并没有谈自己的项目,而是让我和其他几个朋友把自己手上的项目都介绍一遍,他认真地听完后,每个人都给了针对性极强的建议,大家听完这些建议后,都茅塞顿开,非常兴奋。

这位朋友也顺道介绍了他自己的新项目,我们听完这个项目后,都觉得很棒,也表达了未来想参与这个项目的意思。

他的策略就是通过帮助别人来帮助自己,先关注对方、帮助对方,然后对方再关注自己、帮助自己。

案例2

我曾经参加一个社群,它要求每位成员都要完成一个帮助20个人的目标。为了完成“任务”,我当时发了一条朋友圈,提供聊天服务,可以聊职场、聊商业,也可以聊情感。

没想到真的有好几个朋友圈的陌生人过来找我聊天。

其中一个女孩向我倾诉了自己的苦闷,她和老公的关系不好,老公宁愿加班也不愿意回家。她对自己也很没有自信,工作上一直遇到问题,近期还面临离职。

我仔细地听她说了大概2个小时,给了很多安慰,同时也帮她做了分析,给了很多建设性的建议。

我以为这样就结束了,没有想到,过了几个月,她突然提出要购买我的产品。

她说,我给了她很大的帮助,在交流的过程中,她觉得我为人做事很靠谱,她也确实很需要这个产品来改善自己的皮肤状况。

我通过聊天帮助这个女孩走出困惑,她购买产品来支持我,这样,就间接地帮助了我自己。

关键词二:重复接触

案例1:三顾茅庐

公元206年冬至公元207年春,当时屯兵新野的刘备,三次到南阳郡邓县隆中请诸葛亮出来辅佐辅佐大业。

他和诸葛亮通过多次接触,才有了志向的共识、有了相互之间的信任,才有了后面几十年的君臣与共。

微信销售,和客户之间之间的关系也如此,必须主动制造多次接触的机会,传递公司、产品和自己的价值,逐步建立信任。

案例2:

我曾经对微信销售成功成交的客户做过一个统计,从第一次接触客户到最后成交,我和客户的接触次数,平均高达10次,其中有深度交流至少3次。

聊天的内容往往和产品无关,和价值观有关。

每一次接触,都是一次跟客户建立信任的机会,都可以推动关系进度条往前走一步。

案例3:

平安人寿销冠叶云燕曾经分享她和客户建立信任的故事。

厦门航空的一位机长曾经是她的客户,还给她介绍了十几位其他机长,她还通过其他方法拿到了厦门航空几百位机长的通讯录。

拿到通信录,她做的第一件事就是将所有机长的联系方式全部录入电脑,逢年过节一定发祝福短信,手机里面也存有所有机长的电话。

从此以后,只要乘坐飞机,她都会尽量选择厦门航空。

上飞机前,只要是是认识的机长,她都会打电话给他。如果是不认识的,她也会发一条信息:“尊敬的机长您好,我就是那个逢年过节给您发短信,打扰过您、祝福过您的平安的叶云燕。今天非常有幸得知您将驾驶航班的飞机,我今天也非常荣幸可以坐上您驾驶的这个航班,我和厦航**都是好友,希望与您相识”。

下飞机后,她还会再发一条信息:“机长您好,今天非常有幸乘坐了您驾驶的飞机,也感谢您把我们安全地带到了目的地,辛苦您了,好好休息,期待我们回到厦门见面。”

她就是这样,寻找一切机会,跟客户建立连接,不断推进她和客户之间的关系进度条。

关键词三:长期主义

我的客户管理系统显示,成交周期最长的一位客户长达一年半,也就是说,从我和她第一次聊天开始,到最后成交,历时一年半。

微信是网络环境,你和客户之间,也许是从未见过面的陌生人,他要相信你,把钱交给你,这种信任的积累是需要时间的。

我们经常说,微信销售

播种和收获,它不在一个季节。

每天和客户聊天,只是在推动关系进度条,只有完成客户对公司、产品和你个人的信任后,才会有真正的成交。

我们团队不会制定每日成交目标,但是会设定每日“种草目标”,每天积累客户,这些客户后面就会不断开花结果。

这跟线下的拓客非常像,每天陌生拜访。但是微信营销有个好处,你能最高效率的触达客户,不用像线下那样,花费大量的时间、精力去找客户。

关键词四:你卖的是你自己

案例1

那天,我正在做自己的事情,突然听到微信进来一笔款,我一看,正好是一箱货的费用,点开微信才发现,是一个从来没有聊过天的客户。

我很好奇,我说,我都没有一对一正式给介绍过这个产品,你怎么就突然决定要买?

她说,我天天看你的朋友圈,我相信你这个人。

是的,她“买”的是我这个人的靠谱,通过信任我来信任产品。

叶云燕也曾分享过一次她的销售经历。

她的一位客户是厦门首富柯希平的女儿,叫柯岚岚。这个女孩非常讨厌保险代理人,当她妈妈要给她买保险时,她还紧紧叮嘱,不要被骗了。

叶云燕和她认识后,从来没有给她讲过一点保险知识,甚至连一点保险里面也没有灌输给她。只是每次接触,叶云燕都会让柯岚岚觉得,她是一位服务周到、学识丰富的姐姐。

有一次,柯希平请叶云燕给自己的公司讲客户服务,柯岚岚在下面听,她终于理解,叶云燕能在寿险营销做到今天的地位,自己的总结和知识内化是非常深刻的。

叶云燕也从此在柯岚岚心中成为了励志榜样,而不仅仅是一个保险代理,她后来也顺利成为了叶云燕的客户。

案例2

我曾经有过一次“被销售”的经历。

有一个朋友他以前是做某直销产品出身的,现在在做社群团购,做得非常不错,他想发展我成为他的下线。

有一回恰巧我们一起坐车回家,一路上,他对我关怀满满,还帮我打包了车上吃的晚餐。

我觉得他非常友好,我们不知不觉聊起了他做直销的事情。

他跟我分享了某直销的模式,还详细地点评,为什么某直销的产品好但是代理赚不到钱,还讲了很多他在安利时候的故事,怎么样为了保住自己的位置,刷信用卡自购,导致信用卡爆仓。

又分享了他后来做少儿教育的快乐及辛苦,每天自己去跟学校、书店谈合作,自己一个人骑着小电驴,载着设备去准备场地以及上台讲课。

一个恰巧的时机,原来直销团队的一个伙伴,给她介绍了社群团购,她也是将信将疑的尝试做了一下,发现确实能赚到钱,于是便进入到现在的社群团购行业。

每一段故事都非常精彩,他绘声绘色地描述每个细节,你会觉得这个人是非常用心、非常热爱自己事业的一个人,不由得被他的热情打动。

虽然我不了解社群团购这个行业现在的情况,也不打算换行业。但是我觉得他做得非常棒,为了支持他,我缴纳了一笔所谓的“初级代理费”。

每个人的时间和精力都是有限的,人们需要把主要的时间和精力放在自己的事业上,当我们需要某项产品或者某项服务的时候,我们更愿意选择那些专业且靠谱的人,通过这种方式来节约我们的时间和精力。

我们要做好销售,就要成为人们口中“专业且靠谱”的人,通过销售自己来销售产品。

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