销售回款管理(有效管理应收款)

当前,国内外市场环境复杂多变,叠加各种因素不利影响,企业的应收账款金额越大,法律风险越高。企业如何有效管控法律风险,强化应收账款的回收?

一、企业应收账款存在的风险

(1)企业应收账款数额占流动资金数额的比重过高。我国企业应收账款占用资金一直以来都居高不下,其中贫困的地方更严重,企业相互间拖欠货款情况严重,应收账款收回难度大,严重制约着企业的发展。

(2)企业应收账款的账龄太长。产品销售与货款回收的间隔周期过长,可以说这是赊销销售模式下所带来的直接后果。企业销售出去的产品,与产品货款的回收往往不是同步的,往往交货与收款这中间存在一个月或一个季度的结算周期,当然甚至更长。而这些账龄就是产生应收账款的直接原因,通常客户赊账付款的周期越长,企业应收账款的资金压力就越大。

(3)市场竞争日益严重,淘汰频繁。在日益竞争严重的市场情况下,企业往往采取各种营销手段促进交易,延长付款周期就是其中很重要的手段之一。而应收账款就是企业延长付款周期所导致的,并不要求一手交钱一手交货,所以产生了赊销。我们都知道赊销是企业应对市场激烈竞争,扩大市场销售份额,提升市场占有率,提高企业经济效益的重要手段,一个企业除了运用常规的广告、品牌、价格等手段作为经营手段外,往往都无法回避采取赊账销售产品的模式。

(4)企业决策和应收账款管理不完善。从企业内部的管理来看,有些企业都找不到能够管理该应收账款的具体负责人。由于企业未能合理的控制销售与应收的规模,盲目追求成单量、发货量,并以此作为企业员工的考核之一,以致后面深受应收账款的困扰和束缚,如果在寻求外部资金渠道无果的情况下,往往陷入资金断裂的地步,企业不得不陷入生产停顿的困境,严重的最后破产。当然有些企业也注重账款的追讨,而忽略了前期的管理,忽略了前期对客户的审查和交易过程中的跟踪管理,不重视企业应收账款的催收和管理,不重资信调查,对客户盲目实行赊销,公司业务经办人利用管理漏洞非法侵占或挪用应收货款等等产生不良的应收账款。

客户拖欠货款,回款太难了……企业如何有效处理应收账款?

二、应收账款管理不当对企业的影响

 

1.企业经济效益下降

对于一个中小规模的企业而言,如果应收账款余额过大,必然占用企业大量的流动资金,加重了企业的经营负担。为了维持正常的生产经营,不至于让企业机器设备产能闲置,企业不得不通过银行融资或民间借贷等方式获取应急性资金,来弥补资金流动性不足问题,这将导致企业经营成本增加,企业经济效益下降。

2.企业经营风险增加

一旦应收账款规模扩大,款项不能及时回收,企业将陷入虚假繁荣的困境,而企业利润也将大打折扣。企业应收账款金额的增加,仅仅反映了企业持有的债权数额增加,现金流量并未同步增加,这将会大大增加企业的经营风险。

3.企业资金周转困难

如果企业应收账款余额过大,将导致企业的流动性不足,减少企业资金的周转次数,影响企业资金的周转效率,最终可能降低企业财务指标的健康水平,严重影响企业的健康发展。

4.企业信用受到影响

企业应收账款回收不力,企业的流动性不足,将引起一系列的“蝴蝶效应”,客户不能按期清偿债务,企业如果不能获取流动性资金支持,也会拖欠自己的供应商款项,这势必将影响企业的商业信用。

客户拖欠货款,回款太难了……企业如何有效处理应收账款?

三、如何做好应收账款风险防范?

 

这是一个“现金为王”的时代。有人说,“没有现金流量的利润不是利润”,诚哉斯言。近几年来,我们见证了不少庞大的“商业帝国”,因为现金流量短缺,成为压垮该企业的“最后一根稻草”。所以,只有手握现金,才能在经济下行的市场环境中坚强地“活下去”, 才能以不变应万变,静待行业春天的到来。那么,企业如何有效管控应收账款的法律风险呢?

1.加强客户的信用管理体系建设,做好风险评估

企业在与客户达成合作前,应对客户进行必要的尽调。如客户工商登记、税务纳税登记、关联公司、主要股东、资产状况、资金周转情况、银行账号等,尽量能识别商业合作对方的资信情况。特别是客户的财务状况、偿债能力、客户所在行业的政策环境(例如当下“双减”背景下的教培行业、降温政策传导下的房地产行业等),这些外部环境时刻在变化,它有可能影响客户的履行能力。此外,企业还可以通过企业信用平台、中国裁判文书网等公开途径,了解客户的涉诉记录等重大司法风险。通过对客户的相关信息进行整理、分析,建立统一的内部资料数据库,得出客户的偿还债务能力,详细掌握客户的还款情况,对客户进行相应的信用分析和信用等级评估,合理控制应收账款规模,确保企业经营风险在可控范围之内。一旦客户出现经营状况严重恶化、丧失商业信誉等情形时,依法行使不安抗辩权,中止合同的履行,避免损失的进一步扩大。

2.规范合同签订,加强履约管控

为预防客户拖欠货款,企业在交易时就应把好合同签订关,这是应收账款风险内部管控的基础和起点。规范合同文本,需要格外注意的几大重要模块有:主体条款、交付条款、质量条款、付款条款、违约条款、管辖条款和保证条款。合同条款中尤其要注意明确付款条件(最好约定一次性支付且付款期限不宜过长),对付款日期做好硬性规定(能够对应到具体的年月日,避免约定不明),约定账款逾期的违约责任(例如日万分之五的逾期利率),有条件的还应约定担保条款,最后就是尽可能地确保卖方企业所在地法院的管辖权。

其次,重视合同履行,跟踪履约手续,强化履约管理,固定好相应证据:采购合同/买卖合同、送货单/收货单、付款凭证、增值税发票、对账单/结算单据、往来邮件、书面函件、微信沟通记录等。制作对账单/结算单据要注意明确收款单位、付款单位、付款截止日、应收账款的项目及金额,且负责结算的人员身份清晰且有权限,签字并加盖公章/财务章/合同专业章。如果确实不便加盖,最好提前在合同中约定好对账方式。

客户拖欠货款,回款太难了……企业如何有效处理应收账款?

3.加强应收账款的分析和监控力度

履约过程中,企业必须及时跟踪账款的回收进度,并与客户保持有效沟通。企业的财务部门还应当定期或不定期的抽查应收账款情况,检查销售流程是否符合企业内部制度、重大采购合同是否符合规范、发票是否齐全有效以及相关业务、管理人员是否严格按照制度进行授信和审批等,并将回收情况通报相关部门,以保证每一笔往来应收账款能够得到及时全额的回收。

企业可以通过建立客户信用高风险名单的方式,在每季度末组织人员分析应收账款的构成、账龄、逾期情况以及客户的偿债能力。对于信用品质较差的客户采取降低或取消信用额度的措施,及时向业务人员提出相关建议甚至预警,最大程度降低应收账款风险,保障回款资金。

4.运用法律手段催收应收账款

“法律不保护权利上的睡眠者”,法律只保护那些积极主张权利的人,而不保护怠于主张权利的人。“司法是维护社会公平正义的最后一道防线”,当穷尽其他救济手段而不能成功回收应收账款时,司法 的救济途径,便是不得不采取的合理选择。

(1)发挥支付令制度功能。支付令,即《中华人民共和国民事诉讼法》规定的督促程序,是指人民法院根据债权人的给付金钱的申请,以附条件支付令的形式,催促债务人限期履行义务的一种特殊审判程序。支付令从申请到生效时间周期短,债权人向法院递交申请后,法院 5 天内作出是否受理的通知,并在 15 天内审查完毕向债务人发出。

(2)做好证据保全与财产保全。诉讼过程中,债权人要充分利用保全手段,这既防止证据灭失,便于判决的顺利执行,也是促使在诉讼过程中达成调解而提高相应的筹码。

(3)确定合理的法律行动,适时启动诉讼程序。一旦与客户不能达成和解或调解,必须尽快启动诉讼程序。鉴于诉讼程序的专业性, 建议委托专业法律机构代理诉讼,以最大限度地维护企业合法权益,尽量降低企业应收账款的法律风险。

5、聘请常年法律顾问防患风险于未然

对于目前大部分企业来说,只有当发生纠纷或不利结果才想起聘请专业的法律顾问介入,但此时这样的作用更多在于事后补救,对于结果的损失只能做到尽力挽回。从长远来看,常年法律顾问毫无疑问是企业的高级参谋。通过其专业服务与企业合作,能够为企业及时提供有针对性的、超前的专业性法律安全保障体系,实现风险的事前防控,真正帮助企业高效解决个案、合规运营等法律问题,避免纠纷、损失的产生。

如何找到专业可靠的法律顾问团队?

 

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客户拖欠货款,回款太难了……企业如何有效处理应收账款?

企业应收账款法律风险的有效管控,是企业经营发展的核心与根本,在当下宏观经济环境和行业环境复杂多变的情况下, 企业应不断增强对应收账款的风险防范意识,通过实施全面有效的事前、事中及事后监督控制,降低应收账款回收风险,保障企业自身利益。对于逾期未收回的应收账款要加大催收力度,其中恶意拖欠的还应当积极诉诸法律,以最大限度地降低企业的法律风险,减少企业的经营损失。

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