字节跳动大客户销售技巧和维护经验

字节跳动广告销售,应该提前做这些准备

1、加盟公司后,马上针对领导和销冠开始做人情,要模糊销售主张,送几次小礼物即可,取得信任,有啥可以问他们:

2.看《我把一切告诉你》第一集前100页,看我是如何做广告销售的,看10遍;

去今日头条做广告销售,应该提前做哪些准备?

3、今日头条分几个部门,你最好去本地部门,也就是跑本地客户,最好能面聊的那种,这类客户投放量不大,广告相对好拿下,锻炼出经验再跑大客户:

4.记得先跑小客户,积累经验再跑大客户,按照宙斯盾案例跑客户,筛选ABC三类客户,不同客户有不同做法,比如人情做透送礼,A类客户送的勤快点,针对性强一点;

5、一定要背诵好培训资料,彻底了解广告媒介特点,熟悉几个行业的客户投放情况;

6、买几本广告书回来恶补,多看案例,少看理论知识,因为每个人,每本书都有讲一套理论,看多了,容易混漏;

7.广告是勤行,需要执行力强大,但今日头条的销冠,年薪都是百万起,这个行业非常棒,公司也非常棒,哥们你选择很牛X;

8.如果刚开始不知道怎么跑,你可以跟着老业务员跑几次,就大体明白一些路数了,没啥稀奇的,基本就是项目销售+务虚销售那套东西;

9、多背诵成功系例,多给客户讲成功案例,也就是熟悉客户见证,不把这个讲明白,很难谈成客户。

而且要找同行的客户见证,这点切记,比如,你找餐饮公司,却给人家讲建材行业的成功案例,客户不感冒的:

10、把人情做透四招和目标细分课重新温习,在最近半年,每天抽1个小时学习,晚上剩余时间再学习广告知识。

大客户销售经验

价格谈判是商务谈判的一小块。价格谈判谈的再好,可能也不能拿到订单,拿到订单的原因可能是因为你销售做的好。

商务谈判只是影响生意能不能获得,就是这个生意是不是你的,你能不能拿到手,他的影响力不会超过20%。就是说你商务谈判谈的再好,你对合同能不能拿到手的影响程度不会超过20%,你能拿到这份合同,是因为你销售做的好,而不是你价格谈判谈的好,这点我们要有很清醒的认识。

第二点呢,就是这个单子赚不赚钱,是和价格谈判有关系的,你谈判水平的好坏,你的利润会是成倍的增加。

很多销售员千辛万苦跟了几个月或一年的单子,结果因为价格谈判没有策略和技巧,造成这种生意没有价值,所以赚钱不赚钱才是和你的谈判有关,合同能不能拿到手,是和你的销售水平有关。

销售水平和价格谈判水平是两个概念,不要混淆。

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就是价格谈判谈的好,能让你赚更多的钱,但是可能无法让你得到一份合同;销售水平虽然能让你得到一份合同,但是销售水平再高,你谈判不会谈,结果你还是赚不了钱,所以我们既要有销售能力又要有价格谈判的能力。

我们要知道什么是价格谈判,就是让销售员为了在谈判中取得预期的目标,而采取的措施和手段,这就是价格谈判的策略和技巧。

我们在做价格谈判的时候,我们要有6个原则:

第一个先全局后细节。全局就是认识客户,他的关键人,工程师,这些人你有没有都认识到,然后有没有能力获得他们对你的支持,这是全局,谁过来和你谈判,是谈判人,还是关键人,还是一个没有见过的陌生人这要了解到。

第二个先策略后技巧。知道了全局,我们就可以制定策略,高价有高价的策略,低价有低价的策略,你能做高价,是因为你想搞定的人你自己心里有数,如果有些人你没有搞定,你怎么还敢去做高价;客户让你降价你就降价,为什么呢?

那是因为你还没有搞定人你就去谈判,你不降就会担心客户不买我的怎么办,所以说策略的制定是根据你对客户的了解程度所决定的。

第三个先准备后实施。有的谈判之前心里要有所准备,你要预期客户想得到什么?客户会在哪个点上和我谈判?你要准备好客户可能会问的问题,你把你的准备方案先做出来,因为做生意是要有套路的。

第四个先礼仪后交流。你和别人见面不要一开始就谈生意,那有可能就会中别人的招,因为客户他是个买家,他会麻痹你,让你放轻松,一开始就跟你搞得很热乎,一下子就会让你大脑一片空白,所以说我们要按部就班,一步步走,先和别人寒暄,再去介绍自己。

第五个先高报再缓降,因为我们是卖家,可能一开始客户就让我们报价,报高价,客户会说你们报价太高了,因为谈判一定是有多个回合的,报个高价,你还有缓和的余地,一步步的降,如果一开始就报低价,那么你就悲剧了。

所以说呢,价格谈判之前我们一定要报高价,哪怕是谈判过程中我们都要报高价,再一点点往下降。

第六个先苦肉再求同,客户让你降价,你怎么办?

你不可能降到成本以内吧,这时你就可以诉苦,你可以说:“不能降了,现在原材料上涨,员工工资也上涨,而且像我们这个行业怎么怎么样…”你要先诉苦,你诉苦不就是为了争取同情,别人对你产生了同情心,就不对你那么步步紧逼了,这也是价格谈判的一个策略,悲情牌一打,别人的同情心就会上来,在商务谈判里,悲情牌也就是走个过程,说实在的,客户并不是特别在意你的悲情牌的,因为他也会悲情牌,很多谈判高手都掌握这点。

在谈判前,我们一定要做一些信息的收集,收集什么呢,比如说你谈判是和客户单独谈判,还是你带一两个人或客户带一两个人的那种多人谈判。你一定要把谈判人数问出来,然后谈判方参与的部门和他们的职务也要问出来。

另外,谈判方想解决什么问题?就是谈判方想得到什么?他的谈判目的是想解决什么问题?我们一定要私下问出来,如果问题比较重要,他们可能就不看重价格多少,以解决问题为主;如果是问题无所谓,比如买你的商品对我来说不怎么重要,我当然是希望你的价格便宜。

另外我们要观察谈判方有没有痛点,他担忧什么?这样我们就能解决他的顾虑,这样就能很好的谈判,另外就是说谈判的人想得到什么?

比如他是不是想得到钱啊,或者谈判谈一个低的价格向他的老板邀功,他可能有不同的想法,我们千万不要只认定一个想法,如果你的判断错误,那么你的方法就错了,那谈判下来就很痛苦,别人得不到他想要的,你也得不到你想要的,结果谈判就会陷入了僵局。

所以说我们要知道客户想得到什么?然后我们还要知道谈判方是否有拍板权?他如果没有拍板权的话,他是向谁汇报,这点很重要,为什么呢?

假如你和一个人谈判,对方没有一点权力,你不是白用功了,你把你的条件放宽了,他提出条件你也妥协了,如果你妥协了还得不到这个合同,那你的妥协是失败的,因为你的妥协就是想得到合同,但是对方没有拍板权,要等到有拍板权的人来谈判,你还得再次妥协,这个方法又叫车轮战,这也是我们销售员要预防的。

比如你认为你和他谈的很有诚意,能签合同了,但是假如对方是车轮战,谈到最后他却是个无关紧要的人,再来一个更有权力的人让你降价,不降价就不签合同,这时候你又必须要降价,所以说我们事先一定要判断出来,客户的谈判员是不是有拍板权?如果他没有拍板权,我们就不能把价格放到我们的底线去,否则你是一种自杀行为。

我们信息收集上来以后,就要做一个判断,我方是处于优势地位,还是均势地位,还是劣势地位。因为我们的谈判无非是占优或者不占优,或者是差不多,是这三种情况中的一种,谈判要考虑我方处于什么情况,然后对方什么情况。

确定我方优势的话有6个指标去衡量,可以判断我方是不是在优势上,只要是这6个方面的其中一个,你做到了,我们就可以说你在谈判中是有优势的。

第一个因素是我们的产品是对方需求的产品或服务。只有我方能满足或唯一满足他们,假设对方想买好的手机,苹果是唯一的一个,如果你正是客户唯一满足的苹果手机,你就是有优势的。

第二个因素是对方的谈判人员中有我方的线人。这也是有优势的,线人就相当于我们的间谍,线人会告诉你参与谈判的人是谁?他的性格是什么样的?如果把这些内部信息都告诉你了,那么谈赢是很正常的,因为对方的阵营里面出现一个叛徒,我们还谈不赢,那就说明我们的智商太低了。所以说谈判的时候,有我方的线人,这也能确定我方的优势。

第三个因素是对方的高层领导有支持我们的人。哪怕对方的谈判人员很牛,但只要对方的高层是支持我们的,我们这个谈判也很好谈,我们也是有优势的,为什么?因为谈判人员只是一个企业的中层或底层的干部,他一定会听高层领导的指挥,我们的谈判人员只要强硬一点,他们就会妥协。

第四个因素是销售员已充分和客户交流。客户对我方的产品和服务普遍认可了,认为我们的产品最适合他们,如果大家都这样想,我们谈判也有优势,因为客户认为我们的产品好,就想买我们的产品,所以我们和他谈成功是非常容易的事情,只要稍微和他谈的投机一点,他就会买了。

第五个因素是有第三方力量影响对方优先考虑我方。就是我们找到了关系,这个关系跟他们打招呼,这个单子你要给谁做,有第三方力量影响对方,我们有优势也是很正常的。

第六个因素是对方花在我方身上的时间较多,产生时间成本和感情,他会优先照顾我们。

我们判断是不是处在优势的地位,我们就有这六个方面的因素去判断,如果这六个方面满足一点,你就可以判断我方处于优势地位。

我们处在优势的时候我们就可以采用处在优势的策略,我们应该采用什么策略呢?我方处在优势的时候,我们一般都是想要超额完成谈判目标,想给自己谈一个好的价格,一般就会有五个策略,可以让我们根据现场情况,根据客户的实际情况,做出一个或几个组合,制定出我们的方法。

第一个策略呢叫做以逸待劳。以逸待劳是36计里的,以逸待劳是什么概念,主要就是我不动,让敌方先动,敌方先动他就会疲劳,像拳击比赛那样,哪一方一开始就全力猛攻的,往往会输,为什么呢?因为你猛攻,我防守,防守的时候我是节省体力的,你猛攻的时候你的体力消耗最大,当你体力消耗到最后的时候,我的体力还很好,我再进行猛攻你可能就会失败了。我们就可以抓住他的弱点,让他丧失主导权,这是第一个策略。

第二个策略叫趁火打劫。就是说客户内部出现了严重的问题,当客户内部出现问题的时候,我们就可以做高价格,比如可能这个谈判人员将要离职了,他想为以后考虑,想要最后捞一笔钱,这就是客户内部发生的问题了,因为他产生了想捞钱的这么一个心态,所以我们就可以趁火打劫。

第三个策略是车轮战。就是不同级别的人说着他们想得到的不同优惠,就是采购员、采购部的部长、项目的总经理、总部的总经理四个人和我谈,每个人都让一步的话,四个人就会让很大一步的,所以说车轮战也是我们做销售最常用的一个战略。

第四个策略呢就是釜底抽薪。我们在一起谈判,突然我不谈了,除非让你们老板来,否则我不跟你谈,这能把对方的谈判员吓得尿裤子,因为谈判人员他的领导是对他有所期待的,谈好谈坏那是一个水平问题,但是别人不和你谈了,那就说明你犯了原则问题,你一个工作人员犯了原则问题,说明你这个人不行,这个方法用的少,一旦用出来,都会形成一个格局,就是别人必然会溃败。

第五个策略是借刀杀人。这五个是我方优势的时候,我们想把自己的价格做高可以用的五个策略。

以逸待劳这个策略的应用场景就是我们说的计策是不能瞎用的,每种计策都和你的环境有关系,所以策略一定要在你优势的情况下去用,不在优势的情况下用,会失败,那么我们处在优势的情况下我们用哪一种呢?

要看客户和你处在哪种状态之下,以逸待劳是你处在优势情况下谈判的时候,我方故意提出异议和问题,让对方回答这些非核心的问题,当对方回答这些非核心的问题的时候呢,往往会抓住他的弱点和不足,对他进行攻击,从而形成有利我方的局面。

我们可以让竞争对手先报价,然后我方不报价,等我们拿到对手的报价单我们再报价。

第二点就是趁火打劫的运用,竞争对手遇到问题,就用我们的优势去攻击他的劣势,如果是客户遇到严重问题了,在实施的情况下,一种是趁火打劫,一种是纵火打劫,客户的这个严重问题,有时候是客户自发产生的,有时候是我们故意创造出来的。

第三点是车轮战,就是说几个人一起围殴一个人去实现目标,那么实战运用的时候,如果客户说你16万,别人12万,客户让你降价,你肯定不能降,你就说:“品质不一样,价格就不一样,我的价格虽然贵,但是品质好啊,如果你要降价我就降到15万,超过15万我就没有权限了,”客户可能觉得人家报价12万,你报16万,只愿意降一万,你没有诚意嘛,一定还要降一点,客户可能这样讲,你就说我只有这个15万的权利,要不我给我董事长打个电话,看看能不能降价,这样就虚拟出了一个董事长,第二个人物出来,这就是两个人对一个人了,你一定要假装出去,等个两三分钟再回来,然后你告诉客户,最低14万,否则生意就不做了,这就是一个车轮战的运用,这样客户一般不会让你再降价了,因为你已经把董事长搬出来了,他还怎么降。

还有一个策略叫借刀杀人,就是利用对方的手来实现自己的目的,比如客户说竞争对手报的比我们便宜,不降价的话这个合同就不好谈了,这时我们怎么办?我们就要精心准备和其他公司合作的复印件给他看,这是我和别人签的,我和你们报的已经是成本价了,为什么要拿复印件给别人看呢?复印件就相当于你和其他客户签订的合同,给客户看,说:“我和别人签的都比和你报价的高,所以我报的价是成本价,既然你开口了,就把零头去掉,你看我们就这样吧,不如就把合同签了,万一影响你们生产也不好,”说完你就要转移话题,让客户接受你的价格,这就是借刀杀人。

干货分享:大客户的销售技巧和维护经验

最后一个策略呢就是釜底抽薪,就是抓住对手的主要矛盾,攻击弱点,让对手退却,比如质量出问题了,上门维修也没好,付款方也拒绝签字,也到了年底,公司一定要把这个钱收回来,产品出了质量问题,客户当然不愿意给你钱,这时该怎么办呢?因此呢,你去找客户的老总,如果客户的老总同意你了,那下面的人不可能不给你啊,这就是抽薪。

策略一定要根据当时的情况场景去运用,而不能瞎运用,平时多看看,多做知识的积累,当用的时候,你就知道用哪种策略,一定能赢,为什么呢?

因为这些策略都是中国古代人到现在几千年的文化,几千年的时间检阅出来的,确实有效,他不可能在小人物的身上就失效了,为什么?菜刀永远是菜刀,你用菜刀砍不死人,那是你的问题,不是菜刀的问题。所以呢,我们销售人员一定要苦练内功。

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