解决方案式销售行动指南

大家都知道,做销售其实就是提供价值给到我们的客户,而在客户的认知里面,供应商的价值提供有两种

第一种,是传递产品的价值

上一篇文章的内容,就是讲的通过介绍产品的4个方法(呈现、量化、证明、讲故事)来传递产品的价值给到我们的客户。

这一种价值有两个麻烦点,导致价值含量逐渐减少:

1.在信息时代,客户获取信息变得特别容易,客户通过自我学习也可以成为产品专家。大家想想,现在是不是不少老人玩触屏机玩得特别溜?

2.产品同质化日益严重,技术壁垒逐渐降低,即使有差异化的产品也是暂时的,竞争对手会很快模仿。

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第二种,是销售人员创造的价值

在这种价值提供的过程中,产品的价值可以暂时放一边了(注意,不是说产品不重要),更多的是考验销售人员的综合能力,以及能否提供产品以外的价值,比如:

能否帮助客户识别需求? 能否为存在的运营问题提供解决方案? 能否提供安装指导或者技术培训等? ……

与此对应,客户也会根据供应商能够提供给他们的价值而区别对待供应商,把订单交给能额外创造价值的供应商。

根据价值的提供方式,就可以将销售能力分成三个台阶

一、传递价值——出售同质化产品

这种情况下,销售人员面对的可能是订单客户或者客户比较专业。大多销售人员都喜欢订单客户,因为这类客户“短平快”,只要产品符合客户要求,同时能正确地传递产品本身的价值就行了。

但正因为同质化严重,产品相近,服务相近,这种情况下价格竞争就特别厉害,供应商相互斗价,行业利润严重被挤压。

二、传递价值——出售差异化产品

这种情况下,销售人员面对的可能是“半桶水“的现实客户。这种客户有需求,但是没有形成自己的评判标准,因此有被教育和影响的空间。

销售人员要做的便是与差异化的产品建立壁垒,销售的过程可以为客户创造超越产品本身的价值,但仍然处于传递价值和创造价值的中间地带。

三、创造价值——提供解决方案

客户感觉有问题,比如成本高、效率低下、质量不稳定等,甚至客户没有察觉到有什么问题,处于隐含需求阶段。销售人员需要提醒客户存在的问题,以有针对性的解决方案帮助客户解决问题。

这个时候,产品变次要了,而对销售人员的要求很高,因为这需要销售人员能理解客户的业务和生产运营的模式,能洞察客户存在的问题,并据此提出系统的解决方案,从而为客户创造价值以规避同质化产品的价格竞争。

然而有这样的水平的销售员非常少,若能达到此段位,赢得业务的概率比较大。

OK,说到这里,咱们就先给”解决方案式销售“一个定义:

在客户对要采购的的产品和服务认识不充分的情况下,帮助客户发现和界定问题,提供量身定制的,能有效地解决其问题(成本增加、利润下降、市场机会丧失、必须执行的法规等)的解决方案,规避同质化的产品竞争,同时促使客户产生购买的行动。

为什么需要解决方案式销售 

因为客户更愿意和关注他们问题的人做生意。

客户可能对你和你的竞争对手的产品都不太了解,你们都说自己的产品好,但客户了解自己的问题在哪里,你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。客户更青睐能提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为结果支付更高的价格,这就是解决方案式的价值所在。

那解决方案式销售人员需要具备什么样的能力呢 

一、销售人员要对特定行业或者特定运营模式的客户所面临的共性问题有总体把握;

二、在销售过程中,销售人员作为顾问,要帮助客户进行个性化的需求诊断,针对诊断结果提出解决方案。具体操作可见之前这篇文章:

销售的5个策略性提问

主要思路如下:

销售人员运用完整的策略性提问,通过探索型提问有针对性地获得客户的背景资料,以问题型提问发现客户的隐含需求,以后果型提问使客户看到问题的严重性,再由价值型提问让客户自己说出获得的利益和好处,最后以确认型提问锁定客户的需求。

三、需要销售人员具备团队合作的能力。因为越来越多的解决方案需要根据专业分工,由团队内部的不同人、企业内部的不同团队,甚至是不同的企业进行合作来完成。

四、解决方案式销售与客户讨论的多是业务问题而非产品,采购有可能还没有立项,销售人员主要和客户最高决策层沟通,因此需要销售人员有与高层沟通的能力。

总结:

现在有不少企业号称是在做方案式销售,但其实是在玩一个概念,实际还是在做产品销售。

因为销售人员还不具备这样的能力:不能描述客户需要解决的问题是什么、客户的问题所产生的原因是什么、客户的问题对其工作的影响有多大……

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