销售客户:销售客户分析五个类型

顾客是“上帝”,作为一名销售人员,面临时间紧迫和销售任务的双重压力,在限定的时间段内,完成目标任务,那么找到客户,分析客户,了解客户需求,购买动机等,就显得至关重要 ,销售人员应针对不同类型的顾客,采取不同的销售策略。

1、理智型

这类顾客的购买东西非常理性,会综合各方面因素做决定,头脑冷静、清醒,很少受外界条件的干扰,他们购买商品时,很少受广告宣传、商标及华丽包装的影响,可以按照自己事先既定的购买目标进行购买,购买商品以后很少后悔。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点,销售员首先,应具备专业的知识功底 、产品说明,给客户讲清各种有利因素,真实的案例佐证 ,并现场演示。

2、冲动型

这类顾客的购买行为是在感情支配下,事先并没有经过认真考虑就确定购买,他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响,特别是容易受购买气氛的控制。这类购买行为多数是从个人性的兴趣出发,不大讲究产品的性能和实际效用,购买后容易后悔。对于这种类型的顾客,销售员可以通过口头说服,让其产生好感引导其购买。

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3、习惯型

这类顾客的购买受信任支配,他们往往愿意购买使用过的或比较信任的品牌产品,一般老会员和回购的客户较多,这样的顾客,由于对购买的产品较熟悉,在购买时一般不进行认真挑选,购买行动迅速。对于这种类型的顾客,销售员以优质的服务,推荐好用的产品,维护好客情关系,多沟通,多交流,让其发展转介绍。

4、经济型

这种顾客以商品的价格作为购买依据。它分为两种情况: ①高收入阶层的消费者,特别热衷于购买高档商品;在销售过程中 ,以优质的服务,让他享受买东西的过程 ,充分体验高贵感,满足感。 ②低收入阶层的消费者,由于收入有限,购买商品是特别对减价、廉价商品感兴趣,销售员要买给她实惠,多注意价格因素。

5、不定型

这类顾客在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱,一般都是随意性购买或尝试性购买。购买具有不确定性,跟他们沟通相对比较困难 ,甚至有的顾客感觉好像就没有在听你讲。对于这样的情况,销售员应当运用适当的策略有效地吸引顾客。作为视立美视力健康管理机构的工作人员,要做到第一步工作就是寻找顾客,挖掘客户需求,以优质的服务,为顾客推荐心仪的产品。视立美专注于青少年近弱视防控,为学生保护视力,视立美,世界美。

客户分析包括:
1、客户获取
客户获取指标包括成本,转换率以及按营销渠道和营销活动分类的细分。根据权威数据显示,跟进客户获取KPI的企业说自己在这一领域的表现优于竞争对手的可能性要高2-3倍。
2、迁移至有利可图的细分市场
许多企业提供服务或产品层,其中较低的层可能具有较低的利润甚至无利可图。目标是将客户提升到更高的层次。
要了解此策略是否有效,企业需要知道每个层级中新客户与转化客户的数量,转化客户花了多长时间转化,导致客户转化的原因以及的销售或营销工作是否有成效使转化或多或少的可能性。
3、客户盈利能力
跟踪客户获利能力指标导致报告的每位客户获利能力比竞争对手高出3-5倍。收入指标应包括对客户的总销售额,平均销售额,两次购买之间的时间以及客户购买了哪些特定商品或服务。
费用指标应包括直接和间接费用。直接费用包括诸如销售成本,运输成本和退货造成的损失之类的费用。间接费用包括隐性成本,例如销售代表必须花在每个客户身上的时间,或者需要转移资源以满足不寻常的需求。

客户分析从哪几方面进行

4、客户忠诚度和保留率
客户的忠诚度和保留率分为两个部分-识别和跟进。
首先,您必须能够识别单个客户。当企业拥有服务帐户或收集在线订单的运送信息时,这很容易,但是在零售环境中则变得更加困难。跟进零售客户的最简单,最常见的方法之一就是通过会员卡或打折卡。
一旦了解了客户,跟进保留就是确定客户的第一笔订单与最后一笔订单之间的平均时间以及有多少客户没有下第二笔订单的时间。为了提高保留率和保留时间,您可以挖掘数据以查找将长期保留的客户与短期保留的客户区分开的趋势。
可以通过订单之间的平均时间以及客户购买哪些特定商品来跟进忠诚度。这可以帮助您确定客户是否忠实于您的品牌,是否在竞争对手之间进行定价,或者由于距离长或运输时间长而使您不便处理。
您对客户的了解越多,您就越能预测并满足他们的需求,销售自然会随之增加。

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