销售工作流程(理解销售流程看这一篇就够了)

销售成功率取决于销售流程的正确程度,也就是说,销售流程很大程度上决定了企业的现金流。销售流程是对客户购买过程的可视化,通过它,您可以了解潜在客户在销售周期中的位置以及与他们离购买“还差多少距离”,了解销售为什么成功或失败。本质上,销售流程是一个高级的数字游戏,因此,您应该借助CRM软件来获得这种基于数据驱动的业务能力。今天,我们为您汇总了有关销售流程方方面面的知识,帮助您构建一个健壮的现金管道(拥有较高的销售转化率),请继续阅读并向我们提出您的见解。

理解销售流程看这一篇就够了

一、奠定基础:建立一个基于数据驱动的销售流程

如果要评估特定潜在客户离购买有多接近,我们可能会给出一个百分比,一个时间或一个预感。现在,假设整个销售团队有1500个潜在客户,您将无法用感觉来定义每个潜在客户。这就是您的销售流程需要采用数据驱动的原因——当数据量很大时依然呈现每一个细节,而CRM系统正是这种强大数据库和业务的载体。所以,选择一个正确的CRM系统是建立销售流程的第一步。

要更进一步了解销售流程的重要性以及CRM的价值,您可以阅读以下几篇文章。

制定销售流程的三个原因和五个指导

什么是销售体系以及如何用CRM建立销售体系

有趣的图文解构:让您快速了解CRM有什么用

二、什么是销售阶段和销售漏斗

我们都知道,要分析数据就需要切片。流程也是这样,通过将潜在客户的购买过程划分成几个阶段(相当于是将复杂的问题拆分成几个步骤),每个阶段对应于销售人员的工作方法(销售活动),您将能够了解每一个潜在客户在哪个位置,以及要如何跟进他们——这是获得关于销售流程可操作见解的第一步。

不同的公司可能有不同的销售阶段。B2C行业(比如电子商务)的销售流程就比较简单,甚至可能只要两三个阶段即可完成销售。而B2B行业一般具有更长的销售周期和更多销售阶段,比如要经过需求和方案评审,报价与合同谈判等阶段。

将这些销售阶段按顺序从上到下排列,并用每个阶段的潜在客户数量来衡定其宽度,其看上去就像是一个漏斗一样——是的,CRM软件中的销售漏斗就是销售阶段的可视化呈现。潜在客户经过销售漏斗(从初步了解到最终决定购买)的过程就是销售流程,以下是一个通用的B2B行业销售漏斗的示例,分为六个不同的销售阶段。

理解销售流程看这一篇就够了

1、培养和识别:销售人员通过和潜在客户联系,识别或培养其为合格线索。成交的可能性为10%。
2、安排产品介绍:使潜在客户了解您的产品如何解决他们的问题。成交的可能性为35%。
3、需求和方案:在此阶段和潜在客户讨论需求并出具解决方案。成交的可能性为65%。
4、报价/合同:提交报价或合同进行审核。成交的可能性为75%。
5、结束(赢单):客户已签署合同(100%),恭喜!您可以总结原因以方便CRM系统创建成功因素的汇总报表。
6、结束(失败):潜在客户最终没有合作(0%),但也请总结和记录失败原因以方便CRM系统创建失败因素的汇总报表。

以下两篇文章深入的说明了什么是销售阶段和销售漏斗。

CRM系统中销售漏斗的定义和应用指南

详解销售流程中的阶段和任务

三、理解销售流程中的几个重要指标

通过用阶段来定义潜在客户和销售流程,您能够得到很多有用的数字。比如总体赢单率和销售转化率。我们用CRM来管理销售流程的目的之一,就是能够很容易地得到这些数字。
1、赢单率
这是一个有用的指标,它以百分比显示了:如果我的销售团队有x个潜在客户,则其中y%的客户将成为付费客户。所以,总体赢单率的计算方式非常简单:成交客户数量除以总的潜在客户数量。这是一个很有用的指标,因为它定义了您应该吸引多少潜在客户才能达到您的销售目标。
2、销售转化率
潜在客户在销售流程中会经过不同的阶段,从一个阶段转移到下一个阶段的比率就是销售转化率。销售转化率的公式为:销售阶段2中的潜在客户数量除以销售阶段1中的数量。销售转化率(也称销售阶段转化率)是许多销售流程最重要的指标之一,它可以极大地帮助您发现和改善销售流程中的缺陷。

理解销售流程看这一篇就够了

除以上两个重要的指标,您还应该关注平均交易额、每个阶段的潜在客户数量、销售周期的长度(按天计算)、销售速度等指标。您可以参考下面这两篇文章获得对销售指标更深入的见解。

CRM软件中有助于提高收入的五个数字

如何计算和提高CRM系统中的“销售速度”

四、善于从销售失败中总结原因

没有不漏风的墙。您的公司在建立了正确的销售流程之后,肯定会从中受益,但是,也仍然不可避免的会丢掉一些销售机会。所谓的销售漏斗,意味着总会“漏”掉一些东西,比如说,您的流量很好,并且有大量潜在客户具有初步购买意向(进入了销售漏斗),但是在购买过程中流失太多,那么您就需要检查原因。

理解销售流程看这一篇就够了

要从销售失败中寻求下一次的成功,您需要梳理“开始(思考潜在客户的正确度)过程(找到销售流程中有异常的指标)结果(失败原因总结)”整个销售流水线,从中找到导致失败的瓶颈。通过这种带有目的性的操作,您将能不断优化您的销售流程,使之更好地服务于销售团队乃至整个企业,从而提高销售成功率。

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