消费品厂家终端销售人员，如何展开销售?
如何开口，如何人际关系破冰？
1. 店外准备
整理服装，看客户卡，熟悉老板姓名，思考店内工作目标。
- 1. 终端产品结构的改善目标。
A.目标店：完成出门前设定的目标。
B.丢失店：目标补回。
C.空白店：空白店–发展为客情店—-有货店
D.单品店：优势产品有没有进去，然后增加品种。
E.多品店：
1.对应竞品 :此消彼长的关系。
2.补缺 :价格带补缺 产品成系列。
3.升级 :引入高一个价位的产品，利润。
4.协议 :陈列协议 独家陈列 独家促销 保量 协议 排他协议。
F.混场店 :目标库存，加大促销的进货。
- 2. 陈列机会的工作目标
A.按陈列政策下单。
B.户外陈列机会。
- 3. 异常价格管理 :零售价对不对。
- 4. 促销落地 :实施公司促销活。
- 5. 营销服务 :处理客诉。
品种 陈列 价格 促销 服务是终端工作的动销五要素。
2. 户外工作：检查户外广告，优陈优售
海报广告符合店内主题，是否是自己产品广告主导
行业竞争是否足够激烈的三条判断标准：
1.有没有寡占，几家大企业份额超过30%
2.净销售利润是否低于5%
3.有没有因为竞争激烈导致的业务员刑事案件。
3. 进店，打招呼，自我介绍，运用破冰方法，赢得沟通机会。
破冰方法如下:
跟店主“搭讪”的6种方法
- 1.用态度破冰：来解决问题的。
- 2.用产品破冰：你们店里卖的**是我们公司的。
- 3.用熟人关系破冰。
- 4.用广告宣传品破冰。
- 5.用询问客诉和回访服务质量破冰。
- 6.用处理客诉，警示不良品，异常价格破冰。
用拜访和服务流程反复破冰
- 我们不是单纯来卖货的，定期拜访，提高服务质量。
- 处理客户投诉。
- 更新海报广告。
- 帮助货架整理。
- 帮助整理库存，生产日期早得放前面。
- 根据库存和销售情况给您建议订单。
碰上“钉子店”压根不理你，怎么办
- 心态，找到拒绝原因。
- 心中有数，不要被客户的拒绝吓倒。
- 找到对方态度强硬背后的原因，问题迎刃而解。
- 主动出击，不要相信客户的推脱和谎言。
- 设定拜访目标：迈小步，不停步。
- 坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任。
- 第一次见面，主要是认识，要不要不是最重要的，介绍一下产品和服务，咱们有机会慢慢聊。等咱么熟悉了，信任了，在合作也不迟嘛。
“老板不在”，怎么办
- 端正心态
- 要电话
- 书面沟通
- 多拜访
- 找内线
- 熟人介绍
- 把客户变成员工
硬石头还要软绳子来勒。
4. 店内思考：确定店内工作目标和增量机会
1.品种错漏打 :有货品的核查。
2.运用品种分析模型。
需求缺品/缺价格带产品/品类不全/参照系分析，畅销品成系列/竞争品占比太高不合理
3.店内陈列机会。
4.利润对比。
5.库存管理。
生动化陈列的设计。
5. 动手
具体实施前几步思考过的店内店外工作机会。
6.动口：运用推销模型，提出合理订单建议
不是我要推销，是您店里正好缺这个产品
- 从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品
- 缺少价格带及形象产品
1.缺价格带
2.缺低价形象
3.缺高价形象
- 某品类或某价格带品不足，可选性不够
参照系分析：
1.优选几个畅销品
2.畅销品的关联品种
3.畅销品同品种的关联规格
- 平衡供应商结构
按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品
周期销量=上次拜访库存+上次进货量-本次拜访库存量
安全库存量= 周期销量 * 1.5
7. 念经：了解市场动态，告知产品和政策信息
告知终端信息：
1.产品利润信息
2.产品卖点信息
3.促销信息
8.漂亮收尾
再次确认订货量，约定下次拜访时间，争取二次拜访目标店，反思绩效，道谢出门。
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