终端销售8步流程图(门店销售工作必备)

消费品厂家终端销售人员,如何展开销售?

如何开口,如何人际关系破冰?

‬1. 店外准备

整理服装,看客户卡,熟悉老板姓名,思考店内工作目标。

  • 1. 终端产品结构的改善目标。

A.目标店:完成出门前设定的目标。

B.丢失店:目标补回。

C.空白店:空白店–发展为客情店—-有货店

D.单品店:优势产品有没有进去,然后增加品种。

E.多品店:

1.对应竞品 :此消彼长的关系。

2.补缺 :价格带补缺 产品成系列。

3.升级 :引入高一个价位的产品,利润。

4.协议 :陈列协议 独家陈列 独家促销 保量 协议 排他协议。

F.混场店 :目标库存,加大促销的进货。

  • 2. 陈列机会的工作目标

A.按陈列政策下单。

B.户外陈列机会。

  • 3. 异常价格管理 :零售价对不对。
  • 4. 促销落地 :实施公司促销活。
  • 5. 营销服务 :处理客诉。

品种 陈列 价格 促销 服务是终端工作的动销五要素。

‬2. 户外工作:检查户外广告,优陈优售

海报广告符合店内主题,是否是自己产品广告主导

行业竞争是否足够激烈的三条判断标准:

1.有没有寡占,几家大企业份额超过30%

2.净销售利润是否低于5%

3.有没有因为竞争激烈导致的业务员刑事案件。

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‬3. 进店,打招呼,自我介绍,运用破冰方法,赢得沟通机会。

破冰方法如下:

跟店主“搭讪”的6种方法

  • 1.用态度破冰:来解决问题的。
  • 2.用产品破冰:你们店里卖的**是我们公司的。
  • 3.用熟人关系破冰。
  • 4.用广告宣传品破冰。
  • 5.用询问客诉和回访服务质量破冰。
  • 6.用处理客诉,警示不良品,异常价格破冰。

用拜访和服务流程反复破冰

  • 我们不是单纯来卖货的,定期拜访,提高服务质量。
  • 处理客户投诉。
  • 更新海报广告。
  • 帮助货架整理。
  • 帮助整理库存,生产日期早得放前面。
  • 根据库存和销售情况给您建议订单。

碰上“钉子店”压根不理你,怎么办

  • 心态,找到拒绝原因。
  • 心中有数,不要被客户的拒绝吓倒。
  • 找到对方态度强硬背后的原因,问题迎刃而解。
  • 主动出击,不要相信客户的推脱和谎言。
  • 设定拜访目标:迈小步,不停步。
  • 坚决不要急于销售,给双方找个台阶下,关键是获得信任。
  • 第一次见面,主要是认识,要不要不是最重要的,介绍一下产品和服务,咱们有机会慢慢聊。等咱么熟悉了,信任了,在合作也不迟嘛。

“老板不在”,怎么办

  • 端正心态
  • 要电话
  • 书面沟通
  • 多拜访
  • 找内线
  • 熟人介绍
  • 把客户变成员工

硬石头还要软绳子来勒。

4. 店内思考:确定店内工作目标和增量机会

1.品种错漏打 :有货品的核查。

2.运用品种分析模型。

需求缺品/缺价格带产品/品类不全/参照系分析,畅销品成系列/竞争品占比太高不合理

3.店内陈列机会。

4.利润对比。

5.库存管理。

生动化陈列的设计。

‬5. 动手

具体实施前几步思考过的店内店外工作机会。

6.动口:运用推销模型,提出合理订单建议

不是我要推销,是您店里正好缺这个产品

  • 从产品功能和消费群结构上分析,您店里缺我这个产品
  • 缺少价格带及形象产品

1.缺价格带

2.缺低价形象

3.缺高价形象

  • 某品类或某价格带品不足,可选性不够

参照系分析:

1.优选几个畅销品

2.畅销品的关联品种

3.畅销品同品种的关联规格

  • 平衡供应商结构

按照安全库存算出来的结果,您店里应该进这么多产品

周期销量=上次拜访库存+上次进货量-本次拜访库存量

安全库存量= 周期销量 * 1.5

7. 念经:了解市场动态,告知产品和政策信息

告知终端信息:

1.产品利润信息

2.产品卖点信息

3.促销信息

8.漂亮收尾

再次确认订货量,约定下次拜访时间,争取二次拜访目标店,反思绩效,道谢出门。

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