top sales是怎样和客户沟通的?(沟通技巧和心得)

“外人对销售的鄙视一方面来自看不起,另一方面则来自看不懂,销售像狗一样乞讨的时候他们看不起,销售像狼一样吃肉的时候他们看不懂。”

要做一个top sales,我们本就面临很多不利因素,似乎所有人都在阻止我们成功,比如:

  • 公司说:要是只会卖低价,要销售有什么用
  • 对手说:你们的产品有致命缺点,我们的产品比你们的好上百倍
  • 同事说:这个客户一直是我在跟的,别跟我抢
  • 客户说:现有的供应商挺好的,我们没打算更换
  • 我们常常自问:我究竟适不适合做销售?

事实上:

我们追求如何成为一个top sales,也许从一开始就注定是错的,很多今天成为了顶尖销售的人,不是因为他们过去的业绩和简历多么牛逼闪闪,而是因为他们都是在战场上杀敌十几年仍尚未战死的老兵,仅此而已,即便是如日中天的万科,也喊出“活下去”的口号。

这世界上根本没有一个拿来即用的top sales训练手册,那些顶尖销售,无一不是适应性惊人,再加上一点点运气。反而对他们中很多人来说,这些所谓的top sales荣誉,跟一身的伤疤比起来,显得无力且虚伪。

为什么销售这么难,我们还是愿意冲进去呢,因为这个战场是相对公平的,

  • 不管你是富二代还是穷二代,只要是刚毕业的菜鸟碰到十年的精英对手,肯定被吊打
  • 没单子就是没单子,谁也帮不上你,即便能帮也最多帮一两次
  • 受教育程度不会带来显著区别,学历在招聘上加分,但在做生意上不一定加分
  • 如果能坚持活下来,是有可能突破阶级限制的职位

想做销售的新人,首先要有思想准备,就如同你参军,不是为了得到荣誉勋章衣锦还乡,能衣锦还乡固然是好,但是先要想尽一切办法在战壕里活下来。

因此,下面是一些销售老兵总结的销售生存法则,值得职场新人学习并时刻训练:

9条销售心得

1. 永远客户为中心,一直思考谁是你的理想客户,他们想要什么,他们在意什么,不要被你们公司的产品,你们竞争对手模糊了焦点,当你面临所有选择的时候,问自己,你的客户会因为这个选择而跟你关系更好吗?

2. 花70%的工作在创造新的机会上,花30%的机会在现有机会上,大把销售死在商机不够多

3. 客户喜欢你和客户喜欢你的产品是两回事,如果你们品牌不够强势,那么你能做的就是让客户先喜欢你,如果你们品牌强势,你需要做的就是提升自己在购买过程中的价值。

4. 超过80%的销售没有仔细把产品搞明白,除了知道产品有哪些技术指标,重要的是搞清楚客户用你的产品干什么事情。

做销售太难了,做top sales的9条销售心得+5个沟通技巧,转发学习

5. 如果客户这次没买你的,一定要诚恳地问客户:“您觉得我们哪里不好?”一般会有意外收获。

6. 不是每个人都是你的客户,因为你们家的产品在设计之初就是针对某一类人群的某一个需求的,只是因为可能是模仿对手,或者是年代久远,其定位已经模糊不清了,重新认识你的产品定位非常关键。

7. 销售找错客户痛苦一单子,结婚找错对象痛苦一辈子,销售失败没多大点事,大胆去做就是了,销售是一个不断试错的过程。

8. 用尽办法都活不下去,就承认失败,换家公司,跳槽多了至少你会擅长把自己销售出去。

9. 那些HR的什么不喜欢跳槽太频繁的,他们这么说只是因为他们看不透见多识广的销售而已。重要的是你要能自圆其说,对得起自己,失败了也没事,这无非也就是个销售过程。

销售是个大染缸,不管是丛林法则还是高大上法则,最重要的初心不改,首先是活下去,然后才有后面伟大的目标,假设今天活不下去了,重要的是让大家知道你活不下去了,而不是偷偷摸摸挖墙脚,销售本质就是做沟通的事情。

下面分享有效又有趣的5个沟通技巧:

5个沟通技巧

第一招:放松

我们前面讲过,销售是一个不断试错的过程,因此不管面对什么样的客户都不能紧张,只有放松才是最好的状态。

放松最好的方法就是坚持“无欲则刚”原则,过于奢求别人、过于在意结果,都不可能做到无欲则刚,保持一种试错的心态,才可能做到真正的放松。

第二招:自嘲

自嘲是人生的智慧,放低姿态,就会被更多人喜欢。有时候缺点是往往是最大的亮点,高晓松自称矮大紧后,就没人愿意骂他了。这个时代不缺大帅哥,大美女,缺的是有特色、有个性、会自嘲的人。

做销售太难了,做top sales的9条销售心得+5个沟通技巧,转发学习

第三招:尴尬

每个人大多都会遇到尴尬的事情,例如钱包被偷了几天没吃的,和女孩子说话会脸红,这些都是尴尬的经历,而这些尴尬的经历是幽默的源泉,你说一些尴尬事,在愉悦的气氛中,客户往往能够感受到你的真诚。

第四招:意外

意外是幽默沟通的核心,情理之中,意料之外。比如你给客户做展示汇报时,可以说“感谢大家的稀稀拉拉的掌声”,这样反而会刺激客户的鼓掌,生活中不要太一本正经,有时候不正经一点会让生活更加有滋味。该不按照常理出牌,咱就不按照常理出牌,情理之中,意料之外,你会发现客户会越来越喜欢你。

第四招:模仿

模仿客户经常使用的词语或手势,客户往往会认为自己的是最好的,比如我的一个客户,见谁都喜欢称老师,而不喜欢XXX工,如李工,所以当我称他为老师时,他脸上的表情无比激动,一种很受用、很受尊重的感觉,再比如有个客户说什么,只要是好的,都说漂亮,我也用同样的词语来赞美他的工作效率、赞美他的手下,他也很是受用。

不积跬步无以至千里,加油,明天的你一定会感激今天的努力。

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