你离销售冠军只差一个Sales Kits

什么是sales kits?

通俗意义上,在销售领域,sales kits指的是一份PPT,它是sales上门拜访客户的时候,想要给对方展示的东西,志在打动客户,促成最后的签单。

Sales kits是整个销售过程的关键所在,没有sales kits,sales上门拜访客户只能靠嘴狂喷;但销售的过程是视觉、听觉和感觉多维综合作用的结果。当双方听到的、看到的和想传达的信息高度一致的时候,沟通效率会更高。

你/你的下属出门拜访客户,都带什么?

在驿知行培训的多家企业中,我们发现很多sales,特别是新人,有一个习惯不太好,就是出门什么都不带,全凭一张嘴。

在拜访的过程当中,资料不带,只带一张嘴全程输出,是非常不可取的。

哪怕是新人,技能、能力、综合条件比较高,如果你什么都不带,从商务礼仪角度来讲,也不是特别合适。更别说销售有时候还承担了整个公司的Marketing或品牌的传播者的这么一个角色

今天橘子皮想可以跟大家分享的内容,就是关于sales kits,也就是销售手册。

一、你是否拿着一套PPT,应对所有客户?

和面试投简历一样,很多销售总想着省时省力,拿着同一套sales kits应对所有客户,而不是根据每家客户的需求、关注点、KP性格等来调整,难以现场签单也是预料之中。

我们对sales典型失败案例进行总结,结合面对客户的实战经验,发现不完美的sales kits还有以下几大痛点:

  1. 想要给客户展示的东西太多,不够聚焦,没有重点;
  2. 内容结构不完整,缺少数据对比、案例、投资回报率等客户最关心的问题;
  3. 急于想要拿下客户,直接承诺效果;
  4. 为了体现自己产品的好,直接攻击竞对;
  5. sales kits万年不变,拿着一套PPT对付所有客户;
  6. ……

你离销售冠军只差一个Sales Kits

sales kits不仅仅是一份PPT或者word,还有很多流行H5的,包括一些flash。它更是sales上门拜访客户的时候,想要给对方展示的东西,旨在打动客户,促成最后的签单。

Sales kits是整个销售过程的关键所在,没有sales kits,sales上门拜访客户只能靠嘴狂喷;但销售的过程是视觉、听觉和感觉多维综合作用的结果。当双方听到的、看到的和想传达的信息高度一致的时候,沟通效率会更高。

二、制作完美的Sales kits把握两个“3”

在一对一的谈判过程中,老板关注的事情其实就两件:

一是这么多家产品,我为什么要选择你的产品;

二是你的产品能为我解决什么问题,能帮我赚多少钱,能为我的企业创造多少价值。

针对老板最关心的问题,sales kits需要提出简单、直接、明了的解决方案,通常包含:

你离销售冠军只差一个Sales Kits

3要素

❶ 公司介绍

包括公司概括、公司发展规划、公司文化、公司综合实力、公司在行业中的地位等等;公司介绍尽量简短,让客户短时间准确了解公司;

❷ 产品或者服务介绍

比如;公司产品或者服务的类别、特色、竞争力等,一定要突出优势,与众不同;
核心竞争力一般包括三个:

a.产品优势,你有哪些特色,哪些功能是你的竞争对手不具备的;

b.资源优势,你公司拥有的优质的客户资源,政府资源,公司人脉渠道资源等等;

c.团队优势,这是一个展示公司实力的方法。

❸ 成功案例

成功案例可以更好地为自己产品加分提升信任感和说服力,尤其是和有影响力的知名品牌或者人物的成功案例,图文并茂

另外还需要准备好合同。销售的目的就是为了成交,所以合同要随时准备好,在适当的时候提出签约。
一份好的Sales Kits并没有决定的标准答案,而应该根据自己行业属性以及客户的实际情况去制作。

Sales Kits体现的是销售员的思路,所以,你的Sales kits要和你的思路结合在一起

你离销售冠军只差一个Sales Kits

3原则

❶ 学会察言观色

就算销售手册用PPT/H5做得再漂亮,也不是每个sales都能把销售手册讲好。什么地方要花时间重点讲,什么地方一带而过,是需要sales根据客户的反应自主把控的。

这就要求sales做到察言观色,如果不注意观察客户的反应,客户不想听的地方讲了30分钟,客户想听的只讲了30秒,合作恐怕也就凉凉了。

讲解sales kits不能平均发力,如果把sales kits所有的内容都当成重点,就无法突出真正的重点。

❷ 不能一成不变

sales kits需要不停地更新迭代,不能拿着一套PPT针对所有的客户,也不能拿着一套PPT用一年。

完美的PPT是在实战的过程中,根据客户的反应实时调整的。

如果客户对某部分内容感兴趣,往往会表现出来,sales则需要针对客户的兴趣点,借力发力,及时把客户最关心的问题最大化地进行价值传递。

举个例子,sales见了100个客户,在实战的过程中,发现客户对效果、价值、投资回报特别敏感,那这些要素就需要在sales kits中做到重点突出。在以后面对更多客户的时候,sales把这部分内容重点讲解,而其他部分就可以一带而过,有的放矢。

你离销售冠军只差一个Sales Kits

❸ 消除客户的误解

在谈判的过程中,客户最常见的疑议就是:“你怎么能证明你的产品比别人的好?”

针对客户的疑议,如果sales讲得不好,客户就当你是在吹牛,认为你的产品不行;讲得好,客户也会有“原来如此,是我误解了”的反应。

Sales需要提前充分做好拜访客户的准备,解决客户最关心的问题,把自己产品达到的效果和竞品进行细致的比较和分析,把这些资料都放进sales kits,拿真实的案例和真实的数据说话,摆道理,讲事实

即便做好了充分准备,在和客户沟通的过程中,也还会遇到诸多挑战,sales需要深入挖掘客户担忧的问题,了解客户的潜在需求,并加以解决

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