KA客户是什么意思?(如何挑选和发展KA客户)

什么是KA客户

  1. KA 是英文Key Account的缩写,中文是重点客户
  2. 在公司的客户名单中销量占比大,专业性强,服务要求高,对公司生意发展起到关键作用的客户,统称为重点客户,俗称大客户
  3. 重点客户是公司从各个渠道中挑选出最重要的客户,公司如果是多渠道策略,不应是一种渠道的客户。
  4. 重点客户的数量统计以客户系统为单位,例如沃尔玛有400多家门店,不能算400个客户,记作一个客户系统。

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对KA概念的误解

1、机械理解最大的客户即为重点客户

一个传统经销商是一个中小生产企业的大客户,它可能是这个企业的KA,但不是行业中真正意义的重KA。企业要想做大需要与行业中最大的客户合作。

2、卖场就是KA

  • 在十几年前卖场还在如日中天的时候,很多企业重点客户销量占比最大的是卖场渠道,会被误认为卖场就是KA,一直延续至今。一个具有多渠道发展策略的企业,不应把KA只定义在卖场渠道。
  • KA是从多渠道客户中挑选出来的,渠道客户占比不断变化,有的进入有的退出,15年前生意最大的是卖场,后来电商逐渐增大,便利店崛起。

KA特性描述

  1. 零售行业重点客户:生产食品饮料、洗化、3C产品等日用消费品的企业,将产品通过零售商卖给消费者,从这些零售商中挑选出来的最重要客户成为KA
  2. KA来自多个渠道:包括多个渠道例如,大卖场、超市、便利店、餐饮、酒店、交通运输、服装、3C数码、母婴、B2B电商、B2C电商、短视频平台
  3. 全国或区域连锁经营:以线下实体店为例,连锁是重点客户一个非常重要的特征,零售商从几十家到上百家门店,覆盖全国或几个区域。
  4. 专业性强管理先进:通过专业营销和管理方法,使得生意额在行业排名中胜出,例如沃尔玛、华润万家、永辉、7-11、麦当劳、万达影院、洲际酒店等.
  5. 对供应商要求高:对供应商有严格流程和系统管理,从公司资质、产品许可证检疫检验报告、进货、陈列、结账都有标准的操作流程。

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如何挑选和发展重点客户

  1. 在公司客户名单中挑选:根据公司情况,客户名单挑选排名靠前的客户,例如前20大客户或前50大客户。
  2. 重点客户的数量在精不在多:全国性企业最好不要超过100个客户系统。
  3. 开发重点客户:在行业中百强企业,但还不是公司客户的,应开发成公司的客户。

重点客户分类

  1. 按照地域进行分类:分为全国性客户、区域性客户、当地性客户。
  2. 根据消费者行为分类:家庭消费类客户、立即消费类客户。
  3. 根据合作关系分类:分为一般交易型、协作型、战略合作型。

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