直播带货运营知识(选品教程)

货:选品/组品

直播卖货,直播是形式、手段,卖货才是终极目标。

因此,“货”这个要素,相当相当重要。

这里,老徐重点和大家聊下直播间产品分类、选品标准、测品方式三大块。

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1.产品分类

直播间的产品,大致可分如下四类:

(1)引流品:客户画像,不同品类的产品,微亏或者不亏,可大量销售提升转化率。

(2)福利品:纯亏,亏到你肉痛的产品,所以要限时限量,用于拉升人气。

(3)利润爆品:广受大家欢迎,同时还能赚钱的产品。

(4)战略品:利润超高,但是品质、逼格也很高的产品,很赚钱,但不一定卖得动。

首先,我们要特别注意,引流款最好是和你要卖的产品相关联,但不同品类的产品。

例如你卖女装,可以拿口红、胸针、项链来做引流品,如果你卖的是水果,可以拿水果刀做引流品。

我自己就踩过坑,拿9.9的T恤做引流,结果其他价格高的T恤根本卖不动,大家都等着卖最便宜的9.9。

其次,引流款和秒杀款,乍看都是亏钱货,但作用有所不同。

秒杀款,是实打实地亏钱,但是往往会限量,例如一次只上直播间实时在线人数10%的库存,营造抢购的气氛。

目的是告诉大家:你看看,就你喜欢纠结,担心这个担心那个的,没抢到福利吧?

于是等下一波卖利润款和爆款时,你就不敢犹豫,乖乖去下单了。

引流款有所不同,往往可以敞开让你去抢,为的是薄利多销,拉搞转化率。

告诉抖音,你的直播间很受欢迎,转化率超高,赶紧给我多推点流量进来。

最后,注意你的定倍率(产品售价/成本)。

引流款,定倍率一般小于1;

福利款,定倍率一定小于1;

爆款,定倍率最好低于正常市场认知,例如看起来值59,但你只卖49,而你的成本只有39;

战略款,这个对我们小白来说,可以忽略,因为基本没机会卖…

2.选品标准

这里的选品标准,指的是你如果打算入局,应该选什么样的品类。

如果你自己是工厂,应该没有这个烦恼。

如果你还没选定卖什么产品,或是手上有很多不同品类的产品资源,那么可以参考如下三个要素。

(1)产业带

宁要曹县一张床,不要上海一套房。

山东的曹县,一年要卖全国三分之一的汉服。

所以如果你是卖汉服,自然要去曹县进货选品。

和汉服类似,很多产品,都有产业带或原产地。

去产业带选品,默认是更便宜、更高效、更靠谱。

相应的,你所在的地方是否有产业带?

你的货源,是否可以找到第一手的产业带?

这些条件,决定了你能否在直播带货这条路上走得很远。

(2)人群标签

还记得上文说的兴趣标签么?

既然系统是会给我们打标签,为什么我们不按照某个具体的标签去选品呢?

例如你打算卖女装,结合系统标签,可以再细化为:

a.基础标签:三四线城市,20-40岁之间的女性

b.兴趣标签:喜欢看穿搭、职场技巧类的视频

c.交易标签:上下班穿的工作装,客单价150元左右

这样细化后,你的定位非常明确,人货场该怎么安排,也会非常清晰;

相应的,抖音要想搞懂你,也会轻松快速很多。

(3)易于直观展示

既然是通过直播来卖货,那么当然优先选方便在直播间展示核心卖点的产品。

例如同样是卖柿饼,一种是普通的包装好的柿饼,另一种是挂了糖霜的,一掰开就露出金黄色果肉的柿饼。

哪种可能会在直播间卖爆?答案不言而喻。

所以,优先选能充分调动大家视觉、触觉、听觉的产品。

这样的产品,更容易直观地展示,更方便你设计直播内容,也更容易打动客户下单。

3.测品方式。

所谓测品,指的是测出爆品。

找出属于你的爆品,是决定你直播间能否赚钱的关键。

很多时候,你可能对某个产品了如执掌,认为自己一眼就能看出它好不好卖。

但更多时候,现实总会打脸。

所以,我们要科学地测品,测试下这个产品到底好不好卖。

测品的方式,无非两种。

一种,是拿到直播间卖了试试;

另一种,是拍个产品的短视频,看看大家的反馈。

无论哪种方式,你都可以去尝试,但千万记得不要乱试。

做这样的AB测试,你能尽量保证所有条件不变,变的只是产品。

否则你今天卖A产品,投了500元广告费,然后卖了20件;

明天你卖B产品,一分钱没投,然后一件没卖出去;

你不能武断地认为B产品不如A产品好卖。

别太偏心,要一视同仁。

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