银行客户经理100种找客户的方法

每个银行客户经理都要建立自己的存款客户地图、信贷客户地图。

要非常清楚那些客户有存款,这些存款在自己能力范围内,哪些客户有贷款需求,这些客户的信贷需求会批准,符合本行信贷政策。

将这些客户名字罗列好,同一类客户要建立模式化营销思路,能够快速复制营销。

地图就如同汽车导航,指引我们不偏离方向,只要方向不错,即便方法可能不非常正确,但是只要坚持,仍会取得一定营销成绩。而一旦方向是错,就可能南辕北辙,徒劳无功。

我们就是一个士兵,我们又是自己指挥官,要给自己指明方向。

2022040110485439

毛泽东为什么这么伟大,就是能够指明方向,“农村包围城市,武装夺取政权”。我理解,就是先做小客户,然后围绕小客户,做大客户;信贷就是武器,有武器才会最终拿下客户。

如何存款地图客户基本特征:资金流量较大的客户、有授信嵌入机会、有非常清晰的上下游客户,很容易银行纵深营销。

一、网络推介,建立漏斗(公海捕鱼)

通过建立自己的个人微信号,加入重点微信群。

注册头条、抖音、新浪微博等,在钉钉、腾讯课堂,建立自己的专业直播课堂。扩大自己的影响面,建立自己的巨大的客户漏斗。

对客户进行直播,将银行的产品,通过建立直播课堂进行传播。

网络传播,效率极高,速度极快,而且当时就可以互动,值得每个银行客户经理认真学习。

由于可以回放,大部分客户会选择在空余时间听取金融产品,大部分优质客户的财务总监都对各类新金融工具、新金融知识非常感兴趣。

二、定向拜访寻找客户(私域经营)

网络讲解获得大量基础客户后,精准选择“定向开发”。

即先准备好本行简介、业务简介等资料,要确定好我们的目标客户,在拜访客户前,先从网上等渠道收集客户信息,大概判断客户需求,初步设计针对客户授信方案。

这样做成功率会明显提高,如果坚持并做出经验,会有不小斩获。

拜访属于最基本的方法,适用于刚入行客户经理,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段。

陌生拜访法运用要点:

认真做好拜访前准备,应准备好银行资料,让客户感觉我们是有备而来。要注意一定要有准确目标,这类而客户群体必须是银行有能力服务,有确定产品对接客户。例如,我们准备拜访本地钢铁交易客户,就应当提前熟悉票据,熟悉银行承兑汇票置换业务、银行承兑汇票贴现业务。

拜访要想有效果,客户的拜访量是基础,一定要大批量营销。陌生式拜访一定要充满自信,始终坚持不懈。

新入行客户经理第一步是练习胆量,接触客户说话不再哆哆嗦嗦说不到点子上,能够有自己的清晰脉络。

刚进入银行,一定要学会定向拜访,虽然很辛苦。我刚进入银行的时候,一天定向拜访客户在10个左右。中午也不休息,整天都在外面跑。当时年轻,不感觉辛苦。

那时候,拉客户上了瘾,租住的房子旁边是个卖空调的,我周六时也去登门拜访,顺手将其拿下。手段很简单,全额保证金银行承兑汇票。当时在家电行业,银行承兑汇票结算和现款结算一个价。

“要不要准全额保证金银行承兑汇票,98万资金,就可以提货100万”。

“兄弟,真的”。

“当然了,你老兄这么高的智商,我能恍点你”。

“说得也是”。Ok,这样,很快成交。

三、老客户推介新客户(建立圈子)

老客户推介信客户适用成熟客户经理,已经有一定客户基础,掌握一定的营销技能,需要进一步拓展客户群,建立熟人客户圈子。

连锁开拓,通过现有客户作为营销线索源头,营销其关联客户。最有效的方式就是使用银行承兑汇票作为营销工具,直接营销出票人的收款人。

关系开拓法运用要点:让客户认同你,客户愿意帮助你营销到他的关联客户。让客户认同你的金融产品,客户认为你的金融产品非常有价值。

第一、让现有客户介绍。在做客户经理时候,我有贷款客户,是个大型化工企业,在做贷后检查时,我发现其资金主要流向某个原料供应商。我想,如果将它也开发成我们客户,资金就可以封闭运作,不仅能够增加存款,还容易控制客户风险。于是,找到客户老总,请他帮助引荐,我告诉他,如果我行能够与对方合作,就能通过对他支持,更有效地保证对你们的原料供应,这是合作多赢好事。老总很感兴趣,亲自带我去这家公司,使我又成功开发一个优质客户。这几年,正是通过“客户推荐客户”,使客户群体像滚雪球一样,越滚越大。

第二、通过现有产品找到关联客户。签发银行承兑汇票找到收款人,通过拟办理贴线的票据找到出票人。本行签发的票据一定要协助客户送票。

本文系发布者星空蓝冰 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/7988

(0)

相关推荐

  • B2B企业销售管理(大客户管理落地)

    探讨一下B2B销售中的大客户管理的实施落地方法,这篇内容我将结合自己在CRM搭建过程中总结出的问题与经验来给大家做分享。如果你不是做面向大B的CRM业务,或是对此内容感兴趣的朋友,此篇内容读起来会觉得枯燥无味,大家可以根据自己的情况有选择性的阅读。   一、难于落地的大客户管理销售模式 在介绍大客户管理之前,先要说明什么是大客户管理的销售模式。 区…

    2022-03-22
    113
  • 销售工作哪个行业好做?(有前景的行业)

    先说说互联网销售吧。互联网常见的销售类型,有三种:1.定制开发;2.成品销售;3.网站开通会员。  成品销售:这个好理解,就是软件公司做好了一个产品,然后拿出去卖,客户购买之后,该软件公司一般还需要提供售后维护、使用答疑等等服务。  定制开发:就是说,作为乙方的软件公司根据甲方的具体需求,量身定制一个软件,同样的,也需要提供售后、运维等服务。  相比之下,定…

    2022-03-20
    158
  • 苹果销售渠道布局零售商渠道,深圳2家获官方授权

    苹果自从发布了iPhone13以来,一直热度不下,很多渠道商似乎看准了机会,想要瓜分一杯羹。 但在投入之前首先了解一下苹果渠道的零售商结构很有必要,毕竟,不在苹果的授权体系之内,依靠高仿授权模式的李鬼店将会寸步难行。 10月13日,天音控股在互动平台表示,在苹果业务方面,公司获得京东CES渠道的授权,成为国内唯一同时具有苹果线上、线下分销和线下零售三大渠道授…

    2022-03-19
    105
  • 销售顾问是干什么的(销售顾问岗位职责及主要工作内容)

    销售顾问有两种,一种就是销售,另一种是负责给公司销售管理提供咨询的顾问。 销售顾问是指对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决的一个群体的总称。不同行业的销售顾问其职责与规范也不尽相同。例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训,当一些很专业的问题可以由销售顾问直接去解答。 销售顾问是指对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决的一个群体的总称。…

    2022-03-20
    96
  • 顾客拒绝销售的应对话术

    心理学认为,一个人在面对陌生人或事物时都会心存疑虑。客户购买产品的时候,很多人也持有这样的心理。是否购买产品,犹豫不决,或者寻找各种理解来解决。其实,这些理由并不全是表示拒绝,而是一种心理暗示:“我不相信你,我不信任你”。遇到这种情况,作为销售员不便于直接去反驳,而是要根据特定的情景,侧击,从侧面入手,帮助客户消除内心的忧虑。 1、拒绝是种常态:…

    2022-03-23
    378
  • 保险销售就这么简单:全书精华分享

    目前,中国保险业的营销模式经历了20多年的发展,已经从单纯销售产品进入品牌营销时代。然而,这并不意味着营销人员的个人作用被削弱,而是需要进一步加强。因为品牌营销是更高层次的营销,这就相应地对营销人员的个人素质提出了更高的要求。 今天,第一管理学派就给大家分享一本书——《保险销售就这么简单》。作者杨响华,1999年毕业于湖南财政经济管理学校,暨南大学高级工商管…

    2022-03-29
    116
  • 销售数据可以从哪些方面分析(思路和方案)

    销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程,从而为制定有针对性和便于实施的销售战略奠定良好基础,也为企业资源分配和产品生产营销计划等项目提供数据参考和支撑。而且,随着互联网大数据技术的发展,大数据已成为企业资产最重要的一部分。 但是,由于不少市场部和销售部人员缺乏对营销分析的意识,造成企业大量数据累积,得不到有效利用,也无法发挥它的真正价值。营销分析还…

    2022-03-13
    311
  • 为什么那么多人看不起销售?

    怎么说呢,形成这种心里的也就那么几个情况吧。 第一。从内心深处不认同销售。 一个人如果从内心当中认可意见工作的话,他并不会对从事这个工作的人用有色眼镜去看待,这属于认知层面的问题。其实当今技发展到今天,很大程度上都是因为销售的存在,如果没有销售经济的繁荣情况不会达到如此值班的地步。 第二。有些人天生不会拒绝被销售,盛情难却的多了。 有些人的个性特征就是,不善…

    2022-03-28
    130
  • 销售计划方案怎么写?(简短模板案例)

    简短的销售工作计划1 一、业务精进 1、加强团体的力量 在团体中能够更好地发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己。在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤。 2…

    2022-03-13
    130

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息