拜访客户的技巧与方法(探寻第一步)

相信作为B端销售或管理者,都经历过大量的客户拜访,今天我们来分享一些拜访客户的关键点:首先要有计划性,主要看潜力和目标,并注意拜访效率,见谁非常重要,这直接关系到拜访后可能产生的影响有多大;其次如果是外地拜访,那时间和行程的安排要非常注意,根据客户的地点针对性安排时间和匹配拜访行程,拜访前要做好足够的准备,拜访后一定要有复盘和总结,就管理者而言,不能拜访完就结束不过问,这是管理者的责任,也是帮助销售拜访能力成长的途径。

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最后,拜访要被有效管理,既然外出就不能只见1-2家客户,尽量在有限的时间内多见几家客户。在这里我介绍一些自己拜访的经验,一般流程具体如下:

销售小白高效拜访客户的9大技巧

邀约目标

通常情况下,为了提升拜访的效率,我们需要对邀约目标有一定的筛选,我们今天不讨论陌生拜访的技巧,只对高效拜访的客户画像做几个圈定:

· 已是我们的客户或对我们的服务和产品抱有需求或兴趣

· 所处的行业或公司规模有一定经济基础

· 有较为良好的客户关系并挖掘可能的客户

· 竞争对手的优质客户或对其不太满意的客户

而对于拜访客户里的拜访对象,通常情况下有如下四个要素

· 优先决策者或者需求者

· 影响者或执行者最好作为辅助的内线出现

· 尽量不要人多,如果人多可以逐个解答疑问来击破

· 如果是非需求部门,尽量要求引荐决策者或者需求部门

有了邀约目标,接下来要做好足够的拜访准备,在这里主要也分为几个篇章:形象、心态、资料和工具。

形象篇

70%第一印象的好坏取决于仪表,很少人愿意通过糟糕的外表了解内在:

① 男生:西装(深色)、衬衫(最好打领带)、皮鞋、保持干净。

② 女生:职业装,避免夸张的妆容或饰品。

心态篇

良好的心态是成功的一半,也是你展示的气场,强大的气场可吸引住拜访对象:

① 自信:你是去帮客户提供解决方案和帮助的;

② 知识:对公司、产品和知识面有充分的准备;

 微笑:任何情况下保持微笑,即使对方会不断的挑战你;

 拒绝:大部分接受你拜访的客户都是友善的,他们出于自我保护的本能可能会自然拒绝你,但不是真正讨厌你,要不卑不亢。

资料和工具篇

良好的工具和资料可显示自己的专业性,并且有充分的前期准备和拜访目标:

① 宣传资料、名片夹、笔记本、好用又低调的笔

② 合作记录、同行合作记录、客户所处行业及背景知识(自己了解)

③ 5W+可选H(WHAT、WHEN、WHERE、WHY、WHO、HOW)

④ 如下是案例:

XXX公司

WHAT:某地龙头企业,从事医疗器械生产,同时涉足大健康产业。公司注册资本XXX,出资比例为:XXX占50%股份,XXX及XXX各占25%股份,公司年产值XXX,人员XXX,需求部门对象XXX人,组织架构是XXX,有足够的预算可定位为潜力目标客户。

WHEN:购买周期和习惯

WHO:决策者:某某高管

WHERE:以往项目实施地点或过程

WHY:痛点可能是什么,如何挖到痛点

HOW:对方想如何改善或引导其说出来

有了目标、心态和工具,接下来见面的那刻就是破冰,破冰的最好方式就是赞美,但别夸张或用错方向。可参考如下:

注意观察从进门开始的每一个细节(企业文化、建筑风格、周边环境,摆设物品、报纸月刊)如:

 直接赞美:您公司的办公环境让人感觉非常舒服,周围看上去也很方便

 间接拉近距离:我看到了您公司的宣传片,一直在强调XX,这让我想到了我们……

深层赞美:我看了您公司的月刊,感觉贵司非常注重产品的质量和客户体验,并且我也一直在用你们公司的产品,觉得…(哪方面)…特别好,这也是我一直选择你们的原因,其实有同行一直提到你们,他们也是我们的客户,也说你们的…(哪方面)…很有优势,让我特别期待今天来这里,今天终于有幸见到你们了。

破冰之后是开场+有效提问:

开场:

公式=表明来意+感谢接待+预计占用时间,如:

非常感谢你们热情的接待,我们今天来主要是希望就贵司的XX需求做一下沟通,看看我们的服务项目和内容是否能够匹配,预计可能会占用几位1小时的时间……

有效提问:

开放+封闭式问题结合,多用开放式问题提问,用封闭式问题确认和给予回应,SPIN+从大问到小+FAB说明

① 你们之前也提到了对于XXX有一些自己的想法,为了能更有效的贴合你们需求,能简单介绍一下我们做这次XXX的主要期待和目标吗?

② 那针对现在的情况你们有什么具体想采取或者已经在采取的措施呢?

③ 在这过程中,有没有遇到什么需要帮助的地方呢?

④ 您觉得哪方面我们可以协助您的呢?……

提问后一定要注意倾听,好的销售和拜访一定是一个非常善于倾听者,并且能从客户阐述的信息中抓取有效的信息作为下一步沟通的方向,会听比会说更重要,在听的过程中发现客户是什么类型,在意什么,才能在接下来沟通和说服的过程中更有针对性,千万不要打断客户说,即时你不认同或者想说,也得先听着,判断清楚你对面的人大概是什么样的类型后,等待机会,一般来说,其实你的拜访对象分为如下四个类型:

猫头鹰型:

目标明确,注重计划性和时间效率,废话不多会直接提需求,你听完后直接阐述+说服即可,比较典型的代表就是让你过去介绍公司、介绍产品,直接谈需求的客户。

鸽子型:

鸽子型的客户主导的需求是尊重和关系,要以客户关系为切入点,业务可能不太适合谈的非常正式或在开场的时候谈,这时可横向多聊一些和TA本人有关的内容,如朋友,圈子,生活,家庭,娱乐,孩子等等,降低防备后逐步带入拜访目标,比较典型的是合作长久的客户,能自来熟或者有关系基础的客户,开场可能需要花更多的时间。

孔雀型:

孔雀型的客户需求是展示和热情,其实他们非常感性,我们要给予热情的回应,多用赞美和请教以及开放式问题鼓励TA多说,TA就会非常喜欢你,最后提出你需要TA的帮助,TA会乐此不疲,千万不要试图掩盖TA的光芒,让TA觉得你懂TA,能和TA对话,并且考虑问题的思路是一致的,比较典型的是在你提问之后喜欢表达的客户。

老鹰型:

老鹰型的客户需求是权力和控制,也很喜欢刁难你让你难堪来显示自己的牛X,可能也不屑你的恭维(在TA看来可能就是PMP)应对策略是事先做好功课,做请教型提问,如:

① XX总,听说您之前也一直在用XX的产品,感觉也挺不错的,那不知道您对我们有没有什么想提出一些要求来匹配您的计划的呢?

② XX总,听说您之前也了解过我们,但似乎不太感冒,不知道主要是什么原因呢?或者您能给我们些什么建议呢?……

消除分歧:

在提问和倾听之后会发现你们之间分歧可能是必然的,这时首先要淡定,然后根据刚才听到的信息针对性的进行回答,要特别注意方式,如:

① 我觉得您说的很有自己的见解,我非常理解,您是希望我们……(告诉客户你听到了什么)

② 其实我听完之后非常开心,因为我发现虽然我们对这件事的理解不一样,但我们的出发点和目标是一样的……(告诉客户我们的分歧可以达成一致,并且我们的目标是一样的)

③ 您说的我都明白了,我觉得我们可以用123(首先、其次、再者、最后)的方式来解决……(说话要有逻辑性和条理)

④ 并且我们还可以做到这些地方:123+FAB法则(超出客户的期望,表达差异化区别)

⑤ 其实您刚才说的我之前也碰到某个客户……(说服最好的方式是说故事,没人喜欢听说教,但喜欢听故事)

达成一致:

有了前者的所有,接下来就可以进入尽量达成一致的环节了,达成一致是掌控整场拜访的最关键点之一,决定了下一步的行动计划,因此在拜访快要结束的时候,一定要和客户确认一致的观点或行动计划,如没有一致性,可能你的拜访是失败的,如:

XXX,很感谢你们今天抽出时间来和我们见面,我觉得刚才提到的123点我们是非常认同的,并且回去之后我们会按照今天沟通的去做123点,然后我们先从XX地方开始尝试,逐步合作,最终希望能和你们成为长期的共赢伙伴,您看是否可行?……

后续维护:

后续维护是加深客户印象的非常重要的途径,千万不要忽略,如:

① 客户送出门的这段时间再唠嗑唠嗑,这时候关系近了,可再进行赞美并亲近一些。

② 今天聊的很愉快,其实我这有很多我们的资料都在微信上,要不我们加个微信资料共享一下?

③ XX时候我再来拜访您一次吧,我觉得我们见面比电话里亲切多了。

④ 给您带了份我们公司的纪念品,希望留个小小的纪念。

⑤ 拜访感谢信,将达成的一致用123点描述出来,邮件给对方并感谢。

一场好的客户拜访离不开对于拜访技能的修炼和自身经验的不断总结,不管是销售还是管理者,要学会复盘总结,并且将经验案例呈现出来,注意细节,传承给更多的人,这样的客户拜访才是有效并且对于后续成单有帮助的,切忌为了拜访而拜访,要做到事先有准备,事中有应对,出门有结果,才能称得上一个好的拜访。

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