分析客户画像的5个步骤(用户画像案例分析)

无论是新零售、精准营销推广、品牌策划等接地气的使用,还是高大上的概念人工智能、大数据等,都离不开人。数字化的应用上,人又该如何数字化“具象”呢?用户画像就是数字化应用上,人的“具象化”。

一、用户画像初探

用户画像,英文为User Profile,是根据用户基本属性、社会属性、行为属性、心理属性等真实信息而抽象出的一个标签化的、虚拟的用户模型。“用户画像”的实质是对 “人”的数字化。

用户画像的应用场景有很多,比如个性化推荐、精准营销、金融风控、精细化运营、品牌策划、市场分析等等。

举个例子来理解用户画像的实际应用价值,我们经常用手机网购,但其实我们每个人的购物APP页面都不一样。所谓“千人千面”,即电商APP的个性化推荐系统会给每个用户“量身定制”专属首页,精准推送符合用户需求和偏好的商品,从而提升转化率和用户体验。

而用户画像构建的核心工作,即是给用户贴“标签”。标签(tag):也称数据点。我们通过“标签”来对用户的多维度特征进行提炼和标识。依托海量线上用户兴趣偏好数据、线下用户基于场景的活动数据沉淀以及强大的数据分析能力和算法建模能力,个推根据自己独创的 “冷数据“、”温数据“、”热数据”的原理构建出覆盖人群属性、兴趣偏好、用户行为、实时场景等众多细分维度,拥有性别、年龄层次、消费水平、职业、购物偏好等上千多个标签的用户画像体系,勾勒立体用户画像,深入洞察用户,精准把握受众,全方位了解用户,助力市场运营推广。

二、用户画像标准模型与案例

用户画像分析和模板案例

用户画像模型案例

用户画像分析和模板案例

用户画像模型

三、如何找到用户画像:两个方法

桌面调研:从用户的线上踪迹里找线索,相对来说比较轻和简单;

用户访谈:灵幻拷问,直到获取用户心理底层动机,相对桌面调研重,深入;

四、如何用「桌面调研」找到用户画像?

第一步:找到潜在用户

1.从企业核心用户画像倒推

什么是核心用户?

核心用户是指与企业关系最为密切,对企业价值贡献最大的那部分客户群体。付费以复购率高,消费能力强为核心价值评判标准;免费的,以登录次数,互动次数等为核心评判标准。

2.去相似产品/用户喜欢关注的垂直KOL那里倒推人群。

第二步:信息收集

1.互联网网民消费路径AISPS:回归用户轨迹,在他/她经过的路径上寻找踪迹。

用户画像分析和模板案例

网民消费决策路径AISPS

2.信息收集—常见好用工具

用户画像分析和模板案例

用户画像信息收集工具

总结:用户画像是数字化载体上人的“具象”,是一切社会动作的根源;面对用户画像的重要性,用户画像建模维度要素,用户画像获取方法上进行方法分享,便于更多人能获取用户画像,应用用户画像。

交互设计之父Alan Cooper最早提出了用户画像(persona)的概念,认为“用户画像是真实用户的虚拟代表,是建立在一系列真实数据之上的目标用户模型”。同理,客户画像就是真实客户的虚拟代表,是建立在一系列真实数据之上的目标客户模型;那么,一份有效的客户画像应该包含哪些内容呢?又如何建立呢?

什么是客户画像?如何建立客户画像?这5步骤帮你搞定

1、描述客户

什么是客户画像?如何建立客户画像?这5步骤帮你搞定

了解你的理想客户是谁,他们有什么相似之处。通常我们使用以下条件定义客户:

  • 年龄,性别,收入等;
  • 客户的个性类型,偏好等;
  • 客户相似的喜欢和厌恶点,运动,爱好等;

如果是to B端的客户,还会包含以下条件:

  • 行业特征
  • 行业类别
  • 公司规模
  • 发展阶段
  • 员工人数
  • 营业收入
  • 地理范围
  • 业务类型
  • 由谁决策(岗位、职能、层级等)

2、定位客户

什么是客户画像?如何建立客户画像?这5步骤帮你搞定

找到客户经常驻足或者出现的地方,也就是我们必须知道,究竟在哪里能找到他们。无论是线上还是线下。

  • 客户经常出现在哪里?论坛、协会、展会还是网络等。
  • 他们喜欢的喜好是什么?他们通过什么方式选择产品?
  • 他们的需求是什么?主要解决的问题?

3、了解他们的消费或采购过程

什么是客户画像?如何建立客户画像?这5步骤帮你搞定

审视你的客户在购买你的产品或服务的真实需求和好处。

  • 客户从哪开始研究是否购买你提供的产品或服务?
  • 他们的问题或需要是什么?
  • 找到解决方案有对客户什么好处?

如果你面向企业客户,那么还应该考虑:

  • 你的客户采购是有周期性的还是突发的?
  • 客户是否由其他公司推荐介绍过来的?
  • 在购买之前,采购需要获得上级管理层批准吗?

4、与你当前的客户联系

什么是客户画像?如何建立客户画像?这5步骤帮你搞定

与你目前的理想客户接触,进一步深入了解他们如何选择您的业务。 正式或非正式进行面谈,并问他们:

  • 过往使用和购买的情况
  • 在联系我们之前,客户是如何找到我们公司的?
  • 客户为什么最初从我们公司购买?
  • 客户为什么继续从我们公司购买?
  • 我们做了哪些内容,是别的公司不做的?

5、创建客户画像

什么是客户画像?如何建立客户画像?这5步骤帮你搞定

确定客户类型,建立客户画像,并不断修正。

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