刚做物流怎么样找客户(优质客户发掘技巧)

随着互联网的全面普及和电商的快速发展,中国的物流市场规模也随之迅速扩大,已经成为世界上物流市场规模最大的国家。相应地,市场上也涌现出许多大大小小的物流企业,随着物流行业竞争的不断增大,获客压力也越来越大。

物流行业如果找小客户,成本太大,成交量也不够,所以物流最好找大客户,一般和大客户合作变故概率也比较小。但是物流行业应该如何找到优质客户呢?

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谈下物流的开发客户,没有客户就难生存。分为散客,中小客户,大客户。我们主要以散客,小客户为主,没有多少钱垫资。要根据自己的流动资金,来垫资,不然自己就玩完了。

一. 散客。

小的网点一定要重视散客,有可能就是你的利润来源。散客单价高,一个月次数少或者就一次,有可能还会介绍其他散客户发货,这个全靠上门的或者长年累月的积累,没有说来就来的。有一次一个做奶茶的客户店铺倒闭,被加盟公司坑了,做了三个月没起色,就全部处理店铺里的东西。拉了满满一辆4.2米的货车,一般省外收1.5元一公斤,要给他们从楼上搬下来,收2元一公斤,一车赚了5千左右。服务要做好,收贵点他们能接受。

二. 小客户。

一个月发货几千到万不等,利润可以,月结账期短,把账对好或者发票开过去,就能给钱。有几个或者10个这样的客户也不错。这种客户很多时候要讨价还价,还要给你忽悠画饼,压价。我遇到过几个,他给你讲明年的销售几十万或者几千万,或者要发多少货,这个时候千万要忍住别被忽悠,把价格降低了,结果两三年了还是当初那么多货。直接办法就是划等级给价格,一个月发够多少货,给多少折扣。这种客户也容易被撬走,被哪些大的同行以低价撬走,就要看服务了。有几个客户在农村里,距离有10多公里以上,每次发货不多,要上门去接货,价格高,就不容易撬走。

三. 中大客户。

一个月几万或者几十万不等。利润低,账期有长有短,很考验资金要求。我们这里有个电缆厂,一个月发货几十万,发货利润还不错,有几家物流公司一起做,还有很多想做的物流公司。他们公司规定,要做先交50万押金,因为一卷电缆几十几百万的价格,搁谁都要注意,万一被拉出去买了。他们的整车多,资金上面压的更多,只有当地的土老板能做。还有几家公司就是给的账期长,两三个月的账期,结账用汇票,他的客户给他的汇票,他又拿来付运费,又是半年的账期,没有百来万,完全周转不过来。

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四. 开发客户。

1. 送货开发客户是最好开发的,直接面对客户。派送货给客户的时候,可以看到客户要发什么货,有什么要求,直接发名片或者给报价单。如果自己是派送司机这个方法很有效;如果员工就不好说了,我遇到过几次,我司机报价很高,很随意,把客户吓跑了,因为司机也想赚差价。2.电话营销,网上收集资料,逐一打电话,询问发货,要求价格能比同行低,成交的几率大。以前在直营门店经常用到的,公司讲业绩,只要价格低,就杀价。

五. 破损。

1.能足额保价的尽量保价,破损理赔很麻烦,能赔多少,公司压的很低。不然要自己掏钱赔给客户,影响结账,拖账期或者扣减运费。

2.客户的货的包装很多没有防护,一定要重新做好防护,不要听客户说以前都是这样发的,没出现过问题,几率问题最好不要赌,说不定这次就碰上了,加固花不了多少钱,一卷胶带的钱比赔几百块钱划算。遇到过很多无理的客户,发货之前说明易碎品只能保丢不保破损,发出去破损,给客户说了当初发货说清楚不理赔,无理取闹就投诉,公司总部不管我们申诉,照样叫我们理赔,不理赔就罚款,结果我们自己理赔了,从此以后他发货叫他有多远滚多远。

对于小网点来说,主要以散客和小客户为主,资金周转快,没有资金压力,不然发不了工资,影响运营。

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