甲方和乙方谁是客户?(销售知识)

关于甲方和乙方

甲方:购买并使用该产品的客户,我们称之为甲方。

乙方:受甲方或者他人委托购买产品非自己使用该产品的客户,我们称之为乙方。

甲方和乙方的关系

在建筑工程项目中由乙方购买产品情况下,乙方与甲方可能的关系有以下几种情况。

1.甲方指定产品,乙方与供应商签订合同并付款。

2.甲方指定产品,乙方与供应商签订合同但货款由甲方支付。

3.甲方完全委托乙方进行产品选择、合同的签订和货款的支付。

甲方和乙方的拜访方式

以上三种不同关系,拜访客户的方式也各有不同。

第一种情况:甲方、乙方都很重要,必须要拜访到位;

第二种情况:甲方非常重要而乙方显得无足轻重,这时拜访的目标主要是甲方;

第三种情况:也许你的拜访对象应该主要是乙方。

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一般来说,甲方注重产品的质量、服务、品牌比较理性;而乙方则更多的注重价格,比较功利甚至信誉普遍不佳。这种情况下,甲方就显得尤为重要,通过对甲方拜访、攻关促使甲方改变购买决策,使第三种情况转变为第一种情况、第二种情况,第一种情况转变为第二种情况,总之,花大力气拜访甲方永远正确。

二.做好拜访客户之前的准备工作

1.分析客户已有的信息,制定客户拜访计划

拜访计划的内容:

a.拜访的什么项目、什么人?

b.这次拜访的目的是什么?

c.拜访过程中可能出现的问题是什么?如何应付?

d.如果一天拜访多家客户,应该设计好最佳拜访线路,避免把宝贵的时间浪费在路途上,以提高拜访客户的有效时间。

e.按《工作要求》每天填写拜访计划。

2.备好资料

备带好客户可能需要的和你认为必须提供给客户的所有业务资料,这些资料是展示公司、产品和你自身形象不可或缺的工具和道具。

3.整理好仪容仪表。

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三、跟踪拜访客户的全过程

在跟踪拜访客户的整个过程中可谓是千变万化,什么事情都有可能发生,不可能有一个每个人都可以共同遵循的拜访模式。销售人员只能根据当时事态发展、随机应变、临场发挥,这取决于销售人员的综合素质的销售技能。

“乙方心态”可以解释为——外行指导内行,内行言听计从。

就像家长告诉老师,这孩子不听话您一定要打,打坏了算我的。

称职的老师当然坚持要避免体罚,以正确的教学方式培养学生。而不称职的老师,往往就会改变教学方式,开始有体罚的行为。

再比如,一公司要聘请员工午餐供应商,最后选哪家,老板或管财务的往往是拍板的人,他们注重成本,让供应商降低产品口味以节约成本,供应商为了保住生意,往往对此言听计从。

但真正在公司吃午餐的是员工(用户)而不是老板(客户)。

因此,想要摆脱乙方心态,面对眼前的利益(比如马上谈成的生意),就要有“愿意牺牲利益以更好满足用户”的心态。

但这种心态是极为稀缺的,正因为如此,才显得那么有价值。

其实这个话题在大公司市场部非常普遍,公司之前有请一个广告公司为品牌全新迭代的产品做包装设计,最后呈现了几套方案。

作为市场部一线的产品经理很明显意见很集中,选择了B方案,但是市场总监和销售总监选择了其他方案,最要命的是最后到来香港的总裁,又选择了一套基本被前面的人放弃的方案,毕竟香港的包装风格和大陆差异很大,但最后迫于老板权威,采用了总裁的方案,结果新品上市后包装被真正的用户吐槽许多,销量自然也没有达到预期。

因此从某种意义上来说,老板和上司也是我们的甲方,选择屈从,还是用真正的甲方来说服这个伪甲方也是很考验人的,当然前提是你足够的专业。

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