客户的定义和客户的需求

客户的定义

百度百科中解释:客户是指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司,是商业服务或产品的购买者。用户是指某一种技术、产品、服务的使用者。

那么“用户”和“客户”是一个概念吗?如果不是,又有什么区别与联系呢?

很多人将“客户”和“用户”混淆在一起,以为二者并没有什么不同。也有不少人只有“客户”概念,没有“用户”概念。其实不然,虽然二者只有一字之差,但内涵却有着本质的区别,对于两者的不同认识会带来深刻的理念差异。

通过两者的定义可以看出:用户是产品的最终使用者,关心的是使用价值,而客户是产品的买单者,关心的是性价比。

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大家在交流过程中,经常会说到客户,也会讲到谁有多少多少客户,但是每个人对客户的理解都不一样。

在和代理商沟通过程中,聊到有多少客户,他说到自己有200多个客户。​这么一算在一个县城里面有这么多客户也还算可以,毕竟当地竞争很厉害,同行也很多。​再仔细一聊,在去年的时候,全年购买过的客户,还没到100个,近三个月购买客户,都不到80个。如果刚开始说的200让我感觉他还是比较有实力的,后面的60就略显单薄了。

为什么说一共有200多个客户。​其实是把自己多年来,有过简单购买行为的,甚至都没有合作过的,认为有个联系方式认识就是客户了。还有的只是每年有优惠政策的时候才提货。有的要付出很大的维护客情成本,才能产生点销量。忠诚度很低。

现在获客是很难,所以,有些代理商认为只要和自己合作过的,都是自己的客户。这是需要代理商要进行调整的,客户管理的重点是有效客户。也就是能够真正产生利润的客户。

所以我们对客户的认识要做适当改变,重新来个定义​:

并非有需求就是客户,有需求但是不付钱,怎么能叫客户呢?付款买需要的东西,还能赚到钱,这才叫客户;付多钱买东西的叫优质客户。

如果按这个标准,请问大家,你还有​多少客户?

这个时候也要考虑,你的客户​又是如何管理的​?长时间未购买的客户又用什么办法促活呢,怎么能随时产生互动​和刺激购买产品呢,这都需要我们去思考。

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客户的需求

客户需求指在广泛和深入地了解客户的实际需求,从而帮助企业做出正确的决策。不管是经济低迷还是高涨,企业的生存发展都应该始终以客户需求为导问,也只有以客户的需求为导向,不断完善业务的发展方向,才能赢取更多消费者的青睐,提高客户满意度

客户需求

暗示需求和明确需求

暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述,明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。

研究客户需求

1,首先要圈定明确的客户群

只有明确的客户群

才能让我们很好去研究

2,学会用客户的语言来描绘产品

3,学会理解客户的多重身份

4,了解客户的价值观

5,理解客户需求背后的深层次心理需求

6,像客户一样体验,像客户一样感知他们的生活世界

1)像客户一样看(用客户看产品一样的心态来看待产品)

2)像客户一样用(把自己变成一个没有使用过产品的人、然后来看待这个产品的好和坏、使用方法的简易性、然后记录下来使用产品的感觉和效率)

3)像客户一样想(站在客户的角度来看待你的的产品、如果你是客户你会给你自己的产品打多少分)

去体验客户的生活世界,而不是客观世界。只有这样,才能像有经验的销售那样,能见到什么人说什么话。

 

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