FABE销售法则实战解读(李佳琦薇娅们都在用的带货技巧)

为什么有的主播能把产品描述的绘声绘色,让人听到就想买?觉得自己今天不买就亏了?其实很简单,因为优秀的带货主播们在介绍产品的时候都用了FABE法则。

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一、什么是 FABE 法则?

FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则,它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

具体来说,它分为四个部分,分别是:Features(特征)、Advantages(优点)、Benefits(利益)、Evidnece(证据)。

Features(特征)

产品的特质、特性、价格等最基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页,就是提供了这一功能。

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

Advantages(优点)

A代表由(F)所产生的优点,也就是(F)所列的商品特征究竟发挥了什么功能?

“真皮沙发有一个特点,就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

Benefits(利益)

B代表(A)能带给顾客的利益,也就是能带给顾客什么好处?

“坐上去超级舒服,我们办公室好几个同事坐完就不想走了,说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

Evidnece(证据)

E代表证据(Evidence),用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的,不是凭空捏造出来的。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家,后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

把上面的话术连在一起就是:

  • “我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。
  • “真皮沙发有一个特点,就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。
  • “坐上去超级舒服,我们办公室好几个同事坐完就不想走了,说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。
  • “我说你们想当床睡就自己买一个回家,后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

我们再来总结一下,FABE的标准句式是:因为(F特征)……,从而有(A优点)……,对您而言(B利益)……,您看(E证据)……

主播们在介绍产品的时候可以灵活运用这种句式,不仅有理有据,而且能最大程度激发顾客的购买欲望,再配合一些主播的个人特色,转化率这不是就蹭蹭蹭上来了吗?

二、5分钟产品介绍流程

介绍完了FABE法则之后,下面我们来说说在实际直播过程中,一款产品具体该怎么介绍?要花多少时间介绍?

对于新手主播来说,我们建议每款产品的解说持续时长在5分钟左右。

李佳琦薇娅们都在用的带货技巧——FABE法则,究竟有什么魔力?

前5s:黄金开场

前5s的黄金开场非常重要,主播要在这5s的时间内,完成直播间留人+第一次互动。

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90s:商品讲解演示

这时候就可以采用我们上面所说的FABE法则来介绍产品了,这90s主要是介绍FAB,也就是说先把这款产品的各种属性、卖点、优点等等给介绍清楚,让观众对产品有一个大致的了解。

但是千万不要照搬照念稿子,一定要加入自己的话术。

150s:列举多种证据

这个阶段我们主要是进入到FABE中的E环节,也就是列举出各种证据来证明这个产品的好,比如说用户评价、销量、品牌背书、博主背书等等。

同时,在这150s里,主播也要尽可能完成互动+转粉+停留等数据。

10s:给出成交方案

这10s,我们要给出一个无懈可击的成交方案,让用户觉得自己今天不买就亏大了。具体可以是秒杀价、买就送等等优惠措施。

45s:限时限量秒杀

最后45s,留给观众做限时限量秒杀,抢到的可以引导他们在评论区扣“抢到了”,没有抢到的也可以引导他们在评论区扣“没抢到”。

总而言之,介绍产品的时候就是一定要逻辑清晰,节奏紧凑不拖沓,既方便主播把控全场,也不会让用户失去兴趣。

fabe销售法则的实战价值不容置疑,只是很多业务员不得要领,无法做到融会贯通,从而无法让fabe销售法则成为促进自己销售成功的一把利器而已。老鬼尝试用非常通俗的阐述方式让大家领会fabe销售法则的精髓,供大家参考。

当然也欢迎朋友们参与讨论哦!

FABE的基本意涵

(对此非常了解的朋友可以略过此部分,因为后面才是硬货、重头戏!):

FABE四个字母分别代表一个核心词汇,用来代表我们在和客户沟通过程中需要连贯性阐述的四个方面内容——

F—Features(特征) A—Advantages(优点、优势)

B—Benefits(利益) E—Evidence(证据)

简单来说,业务人员在与客户沟通过程中,需要有意识的、连贯的向客户介绍:

1、自己的产品有什么特点、特征。也就是自己所销售产品或者所提供的服务的基本情况。(例如:品牌、材质、生产工艺、一些参数、功能等等)当然了,自己的产品或者服务中如果有一些与竞争对手存在差异的内容,一定要说。

2、A 自己的产品有什么样的优点、优势。特别是相较于竞争对手而言,有哪些不一样的地方。(补充:产品同质化严重的今天。多数销售人员都不好意思说自己的产品哪里好了!总觉着自己的产品和对手差不多……而现实是——别人都不说,而你说了,结果就会不一样!)

3、B 自己的产品给客户带来的利益、价值、好处是什么。注意!——你不说,难道让客户自己猜?即使客户通过你F、A的阐述已经联想到了,很多时候也需要你用自己的语言,充满感染力、诱惑力、想象力的语言,让客户有更好的利益感受!

4、E 成功的案例都有哪些,用来增加对客户的刺激,让客户更加相信这是一款好产品。


注意哦!上面这些说起来简单,但在实际的销售时间过程中,太多业务人员丢三落四!或者对每一部分的阐述都没什么特点,无法抓住客户的注意力。


F、A、B是逻辑递进关系!这是需要你搞明白的!

老鬼用一款治疗胃病的中西合剂药品做案例来说明吧:(注意逻辑!)

您好,我建议您试一试这款胃药,它是中西合剂的!中药里面特别添加了其他胃药里面没有的&&&成分,它的作用主要是……,西药成分里面有一种&&&成分,能够起到…….的作用。

(上面全部是F的部分哦!全部讲述的是产品的特点、特征)

您用的话,里面的西药成分能让你的症状快速缓解(治标),中药成分又能持续给您做调理(治本)。不像其他的中药或者西药,要么只管当时症状,要么药效太慢用很长时间还是难受……另外告诉您!——其实胃酸、胃痛、胃胀的根源几乎都是胃酸导致的。这里面某某中药成分就是为了根治胃酸过多的……

(上面是A部分哦!没有F部分对产品的基本情况介绍,推导不出“中西合剂”的特点、优点!)

您吃了这种药,既能让您现在胃疼、涨的感觉尽快地消失了,不至于现在这么难受,用一个疗程您胃酸水平也就从根本上逐渐下来了,以后就不至于总是反复发作了……

(上面是B部分。因为该药品有那些特点、特征F,所以有那些优点、优势A,所以最终能够给您带来服药后的切身好处、利益B.这是一个非常自然的阐述逻辑)

和您同住一个小区的李某,原来和您现在情况一样,他是上个月3号买的,当时只买了一盒,7号又买了两盒,现在没事儿了,昨天还碰见他了呢…..还有………

(上面是E部分,案例。当然阐述案例是有技巧、方法的,这里不再针对案例阐释的策略方法做分享)

FABE的有趣属性你要知道

F(特征、特点)和A(优点、优势)是“理性”的内容!是需要客观阐述的内容,调动的是客户对于产品或者服务,理性信息的接收。

B(利益、好处)和E(案例),是调动客户的联想、感受,是对于客户“感性”思维的刺激、调动!

因为人是感性与理性相结合的动物,忽略了哪一部分,都很难俘获客户的!

以上是老鬼对FABE的一些个人实战性内容分享,希望能够给您一些参考、启示。欢迎您也加入探讨之列。

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