SPIN销售法的四个步骤(帮你抓住顾客的真实需求!)

在尼尔▪克雷汉姆所著的《销售巨人》一书中提到一个全新的营销概念。SPIN的销售法是尼尔▪克雷汉姆先生在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的35000销售对话案例的跟踪调查提炼得到的一种实战销售技术,得SPIN者得销冠。

什么是SPIN呢?

SPIN销售法情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词。被称之为顾问式销售。

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用一个案例来分析了解一下SPIN销售会谈的4个阶段:初步接触 – 需求调查 – 能力证实 – 晋级承诺来

就拿今天去4S店发生的事情作为案例,用SPIN销售法来分析一下整个过程,这么去了解客户的需求:

1、S情景性问题:举个案例,客户想要购买一台车,我们可以通过询问客户从事的是什么职业,年龄,收入,家庭情况等问题来了解客户的现有状况,建立背景资料库,通过对背景问题的收集,才能进一步的进行正确的需求分析,像收入时可以进一步了解客户的资金情况,从而推荐适合客户的车型;

2、P探究性问题(难点问题):这个时候我们可以这么问,平时上班您打车吗?购车是用来代步吗?以前有使用过其他品牌的车吗?使用起来怎么样呢?有什么感受和问题吗?等等来探索客户隐藏的需求,是客户透漏出所面临的问题,困难与不满。有技巧性的接触引起客户的兴趣,是客户明确自己的需求;

3、I暗示性问题:使客户感受到需求性问题的重要与迫切性,营销人员可以从各种线索中找出用户的兴趣,并刺激其购买欲望,对于上面所想要买车的客户,可以提这样的问题,现在交通实在太拥堵了,尤其是雨雪天气,就更难打到车,昨天下班打了一个小时的车,都没有打到,最后还是走路回家的,您有过类似的情况吗?这是根据难点问题中“您平时打车吗?”“购车用来代步吗?”所提出来的暗示性问题,并最大化挖掘这个问题给客户带来的痛苦,以此来挖掘客户最深处的需求。最后一旦客户认同了需求的严重性和迫切性,必须立即采取行动。

4、N 需求效益性问题:与此同时可以提出,这是我们可以这么说:”有了车就不一样了,再也不用忍受打不到车的痛苦了,而且您平时要是办个事,随时随地可以起开车就走,多方便,而且遇到重要的事情也能保证时间,周末还可以开车带家人去郊外散散心,这样的生活是多么幸福的一件事情呀!”根据客户打不到车的痛点,来描述有车之后的方便生活,让客户感受到有车之后的快乐,由此产生的明确性需求,以鼓舞客户购买,并明确解决问题的好处以购买利益。

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SPIN采取的是换位思考的方法,从达到让消费者购买的目的,从谈话提问技巧和谈话调理的角度,另外提供一套全新的解决理念和方法,这套方法被不少欧美高新技术企业所使用,财富100强中有半数以上的企业用次来训练销售人员。

SPIN销售法实战案例

某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访,下边是销售人员和客户的对话。

Step1:创造情境

销售人员:咱们企业机房大概有多大规模?

客户:大概有几十台服务器。

销售人员:那规模也不小了,都有哪些业务呢?每天产生的数量应该很大,用的什么存储方案?

客户:有很多业务,有生产的、财务的、销售的。数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。

Step2:探寻问题

销售人员:那数据存储的安全性怎么样?如果存储出现问题,很容易造成数据丢失,以前有过数据丢失的情况发生吗?

客户:确实有,不过一直没有什么好的解决办法。

销售人员:那以往如果出现像服务器宕机、存储出问题这种情况都是怎么处理的呢?

客户:基本都是人工恢复,数据能恢复多少的就尽量恢复多少。

Step3:激发不满

销售人员:如果企业的一些关键数据丢失了,岂不造成很大损失?

客户:是啊,但没办法,只能是日常多巡检、多维护,出了问题赶紧处理。

销售人员:那你们的工作也够辛苦的了,得24小时绷紧神经,出了问题你们的部门绩效和个人奖金也要受影响吧?

客户:是啊,一出问题那些业务部门就找我们抱怨,领导也责怪我们,就上个月我们整个部门都被扣了绩效,……

Step4:呈现愿景

销售人员:那有没有考虑过优化数据存储方案呢?比如说在现有数据存储的基础上额外进行增量备份?

客户:以前确实这样考虑过,但一直没找到太好的解决方案,以前考虑的是能够对所有业务数据进行自动备份,出问题了后可以按时间节点进行数据还原,你们能做到吗?

销售人员:我们公司现在有一款产品,可以自动对数据中心所有数据进行增量备份,这样即使服务器挂掉、存储坏掉都没关系,都可以做数据的无缝还原,可以最大限度保障数据的安全。

客户:你们真有这样的设备吗?

销售人员:是啊,这样既避免因设备故障带来的业务中断和数据丢失,同时也能减轻你们的工作压力。您感觉怎么样?

客户:好,再详细给我介绍介绍。

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