营业员的销售技巧和话术(门店销售必读,重磅好文)

门店营业员在销售过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法,包含全套销售技巧和话术

1、顾客说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法:

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

(3)直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

2022040310115246

2、顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

(1)比较法:

①与同类产品进行比较。如:市场??牌子的??钱,这个产品比??牌子便宜多啦,质量还比??牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如:??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法:

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)平均法:

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按??年计算,??月??星期,实际每天的投资是多少,你每花??钱,就可获得这个产品,值!

(4)赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重??(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

2022040310115339

3、顾客说:市场不景气。

对策:不景气时买入,景气时卖出。

(1)讨好法:

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法:

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买??产品的。

(3)例证法:

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,??人??时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

2022040310115389

4、顾客说:能不能便宜一些。

对策:价格是价值的体现,便宜无好货

(1)得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法:

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的??产品,您可以看一下。

5、顾客说:别的地方更便宜。

对策:服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法:

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:??先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行??,可以提供??,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做??,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

(2)转向法:

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我??(亲戚或朋友)上周在他们那里买了??,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

(3)提醒法:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗???先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

2022040310115415

6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法:

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:??先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗???产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法:

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

(2)反驳法:

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

(3)肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

8、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法:

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法:

其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以??先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法:

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

【总结】:

方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

本文系发布者猴子 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/8445

(0)

相关推荐

  • 广告传媒销售管理的6大标准10大管理原则

    一支无坚不摧的广告销售军团队背后,首先需要的是一位意志坚定的领军人物也就是我们的广告传媒战狼军团总经理。 唤起广告传媒公司的狼性,就要从总经理开始,中国企业要想真正强大,唯一的出路就是要懂得适者生存。必须像狼一样强悍,像狼一样对原则保持崇高的敬畏,否则无法取得突破,人生重大秘密:心中无尽宝藏,人生重大真理:行为作用与反作用,人生重大战略:建设自己心灵品质,人…

    2022-04-05
    110
  • 如何做好家用电器的销售?(实用的八个方法技巧)

    顾客进店作为门店老板兼销售,最主要目的是促成成交。成交的前提条件是,相互之间的信任。 陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 家用电器的销售分析: 在销售过程中,我们都希望顾客认同自己的观点,要做到让顾客在短时间内认同自己,确实比较难,如何让顾客一进门就认同我们,对我们点头呢?方法很简单,用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程;…

    2022-03-23
    476
  • 感谢客户的话语(简短精辟暖心,适合发朋友圈)

    感谢客户的话语(简短精辟暖心,适合发朋友圈) 1、在过去的日子里、我们取得了一个又一个的新的突破,饮水思源。我们深知,美容院所取得的每一点进步和成功,都离不开您的关注、信任、支持和参与。您的理解和信任是我们进步的强大动力、你的认可与支持是我们成长的不竭源泉、您的每一次光临,每一个建议都让我们激动不已,促使我们不断奋进。有了您,我们前进的征途才有源源不绝的信心…

    2022-04-02
    3.2K
  • 房地产销售知识(入门基础专业知识汇总)

    1、房地产基础知识 房地产的基础知识包括什么称为房地产、产权情况、土地性质、公积金制度、银行制度,商品房、小产权房、经济适用房、建房的材质、房屋面积测量方式以及常用术语和指标等等。 2、房地产商务礼仪 房地产行业也是服务行业,首先面对客人要有礼貌,不论从基本的着装以及相应的配饰,都要有一个相应的标准,这样才能得到更多客户的信赖,新手小白来到一个新公司,都会有…

    2022-03-23
    73
  • 陌拜销售技巧和话术(销售陌生拜访三个要点)

    今天要跟大家探讨的是:如何陌拜?如何跟陌生人打交道,总结了大概三个要点,让你轻松与陌生人做销售。 很多刚入行的业务员都撑不过前三个月,因为那是最痛苦的阶段,也就是没有客源的陌生开发。尽管从业半年以上的业务员,最沮丧的一件事情还是陌生开发。不过我可以理解,因为整天被人拒绝被挂电话,奔波了一整天,还是没有订单,实在是一件很痛苦的事情,所以到底该怎么办呢?为什么陌…

    2022-03-18
    511
  • 物流销售:怎样做好一个物流服务销售

    随着互联网的发展,物流行业也得到了快速发展,催生了很多物流企业。但是面对日益激烈的竞争环境,优质的服务和完善的物流产品才能让企业有立足之地。那么物流行业销售好做吗?如何做好销售工作吸引更多的客户? ​ 1、专业技能过硬 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知…

    2022-03-15
    109
  • 空调销售排行榜(2021全年十大热门品牌销量榜单)

    在经历了2020年的困境后,2021年的空调行业迎来良好的开局,并在一整年的时间内逐渐恢复销售,转向利好局面。 根据鲸参谋数据统计,今年京东平台空调的年度累计销量达到1200多万件,同比增长约44%;累计销售额超过360亿元,同比增长约60%。尤其在今年6月份,达到全年的销售巅峰,单月整体销量超过330万件,销售额超过100亿元。 为此,鲸参谋综合了京东平台…

    2022-03-26
    415
  • 销售技巧和话术经典语句100句(建议收藏)

    沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。

    2022-03-09
    1.8K
  • 新零售销售模式分析

    最近,新零售的概念非常流行,许多从事线上营销的小伙伴都在了解什么是新零售以及企业应该如何布局新零售? 许多人说,新零售是线上门店和线下门店的结合,顾客可以直接在附近的网上商店下订单,然后立即用快递寄回家,这比传统的网上购物要快得多。 我只能说这只是一种新的零售方式,它太狭隘,无法理解新零售的含义,在我看来,新零售业的新发展主要体现在四个方面:多、快、好、省 …

    2022-03-25
    84
  • 社区团购怎么做?(社区团购自建平台还是嫁接)

    社区团购,从2016年开始萌生,到2017年迅速发展集中爆发,再到2018年席卷而来的融资潮,又到2019年-2020年,突如其来的疫情为社区团购带来了更好的发展,2021年社区团购上市潮出现,各大社区团购平台纷纷完成D轮融资准备上市,随时准备抢占社区团购第一股。 社区团购是趋势,进入早晚不是问题,怎么做才是关键 此时,面对异常火热的社区团购,大家不禁要问:…

    2022-04-21
    150

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息