房地产销售管理(房地产销售经理有效管理经验分享)

本人从事房地产营销策划管理工作10余年,任职销售管理的房地产公司4-5家。每一次应聘时,面试官经常会问到我一个问题:“作为一名房地产销售经理,你如何对售楼现场销售人员进行管理的?”第一次,回答这个问题时,不是很理想,当然也错过了入职机会。后来我翻阅资料,总结经验,终于在下一次面试时脱颖而出,得到面试官的认可,并成功获得地产公司的offer,我的回答是这样的。

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一、售楼人员管理

1、建立售楼人员规章制度;

这是硬性管理前提条件。制定售楼中心的规章管理制度,售楼人员的工作必须遵守,否则将违纪,违章、违法,严重的应受到相应的处罚。规章制度的内容包括售楼人员的工作准则、职责范围、专业要求、劳动纪律、注意事项、绩效考核等。

2.引导售楼人员自我管理;

在建立售楼人员相应规章制度、形成群体行为尺度的前提下引导售楼人员进行自我管理尤为重要。培养和调动售楼人员的工作自觉性、积极性、创造性。售楼人员自我管理可以引进管理学上的“个人行动管理”模式,其有效做法之一是填写售楼人员工作日志。将个人在工作中的“行动”以时间、地点、事项、进度、结果等记录在案,以便于售楼人员自我检查和总结提高。工作日志的内容包括电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和情况、售楼成交情况等。

3.编制售楼人员销售手册;

售楼人员销售手册是售楼文件的汇编。编制并向售楼人员提供销售文件,是为了使售楼人员一册在手就能全面掌握所需的销售资料,便于检索,也便于顾客查阅,从而增强专业形象。编制成册的销售文件还可以防止有些售楼人员因保管不当而对销售文件丢三拉四。销售手册的内容有公司营业执照、预售许可证、价目表、付款方式说明、楼盘各种说明和图片、顾客购房程序、办理产证程序、税费明细表、公积金和按揭贷款利率明细表等。

4.制订售楼人员统一说词;

售楼人员统一说词又称标准答客问、销售百问,售楼人员对顾客提出的有关楼盘的各种问题应以统一说词为回答标准。这样,可以防止售楼人员在答客时自相矛盾,从而树立企业良好的信誉。

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5.召开售楼人员工作例会;

售楼人员工作例会指由售楼人员定期参加的有关楼盘销售工的会议。工作例会可以是每天接待顾客之前的晨会,可以是每天接待顾客之后的晚会,也可以是每周一次的周会。一般说来,楼盘开盘发售、媒体广告发布、SP促销等期间的工作例会应每天召开一次,平时的工作例会可每周安排一次或二次。工作例会主要内容可包括:

(1)认定工作成绩。表扬工作认真负责特别是售楼成绩领先激发售楼人员自我成就感。

(2)诊断疑难问题。针对售楼过程中的疑难杂症进行会诊,出解决方案以克服阻碍,提高销售业绩。

(3)介绍楼市信息。介绍房地产市场特别是相关楼盘的销售状态,使售楼人员了解宏观市场和竞争对手情况。

6.进行售楼人员工作考核;

通常根据楼盘情况与市场形势,定期下达销售业绩指标,并把销售业绩指标分解到个人。销售业绩包括销售数量、销售价格、付款方式及相应折扣率按期收款情况等四个指标。销售业绩的确认,最终以个人签订的预(出)售合同及其执行情况为准。销售业绩的考核,通常和奖惩直接联系。考核内容包括:

1、销售人员业绩的奖励;包括销售数量奖励、销售折扣奖励、提前回款奖励等。

2、销售人员扣罚办法;包括销售数量扣罚、滞后回款扣罚等。

3、贷款人员奖罚;在完成各项任务的前提下,根据贷款工作情况,在每月销基金中,酌情发放适量奖励。另外按揭贷款进账时间每提前一天,按实际进账款的一定标准提奖,每逾期一天,按同比例扣罚。

4、内勤人员奖罚;在完成各项任务的前提下,根据内勤工作情况,在每月销售基金中,酌情发放适量奖励。工作任务未完成或出现差错或失职等,视情况扣罚工资及奖金或采取其他措施。

以上是我作为销售经理对售楼处销售人员进行管理总结的经验,欢迎借鉴。

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