楼盘销售技巧和话术(楼盘销售学会每月就能多卖20套)

销售说辞是房地产项目营销的关键道具之一,更是核心之一。销售说辞可以说涵盖了整个项目所有优势的展现以及所有劣势的规避,好的销售说辞可以让项目的成交量翻一倍,反之,差的销售说辞会让你的置业顾问变成“小学生”,只知道像复读机一样的重复,却不知与客户沟通的“核心”在哪?

怎样写出一份好的销售说辞,这是营销团队一直不断思考的问题。

营销人,写销售说辞,先要进行客群对位

相信很多人都对打车软件有所了解,在近几年,这类APP经常会出现一些“负面新闻”,甚至出现过短暂的“停止使用,面临安全整改”,而安全性这个关键点被视为宣传推广的重点。那么究竟谁最需要安全?

男性还是女性?毋庸置疑女性需求更多。

女学生还是女白领?毋庸置疑女白领使用打车软件的次数更多。

上班的女白领,下班的女白领还是加班的女白领?毋庸置疑加班的女白领需求的更多。

女性怕黑,晚上加班后打车,令不少女性感到胆战心惊,加上一些女性受侵犯的案件一般都发送在晚上,所以“加班女白领”比“女白领”更聚焦,林桂芝的《秒赞》告诉我们你需要把镜头再拉近,再聚焦,把“加班女白领”变为“加班的白领小女生”,这样你就会得到以下的文案。

原标题:女白领安全回家。

新标题:放心吧!加班小女生100%安全到家了。

两种截然不同的表达,的确收获到两种截然不同的效果,但我主要想说的是,这其实和我们在分析客群,做客群定位的时候不是一样的嘛,方法都是把镜头“再拉近、再聚焦”。

很多营销人现在做客群分析或者客群画像的时候变得越来越随意,越来越“懒惰”。

城市新贵、精英阶层、塔尖圈层…..不知道是从什么时候开始,这些词变成了客群的画像。平心而论谁能看懂这些词在说什么意思嘛?是不是有种好像明白,但又其实不太明白,好像什么都说了,又好像什么都没说。没错,这就是PPT的产物,所有人看到这些词后都若有所思的点了点头,但其实我们的客群是谁,没人真的知道。

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客群的定位与画像需要我们不断的通过调研,通过成交分析不断的“再拉近、再聚焦”。我们的客群是一群年龄在多少、主要家庭结构是怎样、居住活动范围在哪、工作特点是什么以及家庭年收入在多少等等具体的数据与描述,有时甚至于这些人消费习惯是否喜欢使用信用卡、最关注的配套(教育、医疗、景观等)是哪个方面等等。

这样的客群描述也许枯燥,也许没有城市新贵这样的辞藻华丽,但这样的客群画像能够让我们知晓客群究竟有什么样的特点,当你能把握住客群的特点的时候,你也自然知道你的推广宣传方向,你也自然知道了销售说辞的重点应该在哪里,最重要的是你可以清楚的把握住客群的来源渠道,你懂得了营销发力的点在哪里。

举例来讲,当把“城市新贵”的镜头拉近的时候,你会得到他们是一群年龄在45岁以上,家庭结构大都在三代421或者422家庭结构为主,居住活动范围很广,不限于所属城市,工作特点为高压力、快节奏,按照所属城市不同,家庭年收入一般在所属城市中等偏上,以二线城市举例一般在40-80万之间,由于不是首次置业,所以在配套方面只有重点,但没有忽略的点,资金使用习惯为大部分为最大有效利用资金使用效率为前提。

所以,“城市新贵”的推广宣传方向应当为满足居住、投资双重属性,并且产品的品质与相应的配套都可以满足客群,销售说辞的重点不在性价比方面,更多的是在拥有产品后能够得到哪些其它盘你所感受不到的服务,同时渠道的来源一定在企业事业拓展而非中介门店,最后客群的来源一定是在类似于外地商会、政企合作沙龙这样的高端组织与聚会当中。

以上就是“城市新贵”被拉近镜头聚焦后的营销思路,经过具体的描述,营销团队去找“城市新贵”会更有具体的方向性。

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营销人,你的销售说辞是从产品的视角还是用户的视角?

还是以《秒赞》举例。书中提到过一款给儿童特别定制的炫彩灯光,这款产品最大的特点就是能够提供7种儿童都特别喜欢的炫彩灯光。从产品出发,我们的关注点一定是在7种炫彩灯光都有什么颜色、有哪些高端科学技术的应用,但林桂芝告诉大家的是,除了产品视角我们还拥有用户视角。

什么是用户视角,使用炫彩灯光的人是谁?毋庸置疑是家里的孩子以及陪伴在孩子的旁边的家长;

那么使用炫彩灯光用户要的是什么?孩子要的是故事,家长要的是故事的素材。

原标题:炫彩灯光,温馨陪伴

新标题:绿色扮妖魔,红色当火炉,睡前给孩子讲个降魔故事,7种灯光随心变,小宝超喜欢。

作为营销人,我们大都和上面的案例是一样的,都只是能从产品出发,告诉我们的客户我们的产品有哪些优势,其实殊不知用户要的究竟是什么。

比如,很多房企的销售说辞都是某某门是什么品牌的,安装的是什么品牌的门锁,窗户是某某品牌的、瓷砖是某某品牌的,其实说来说去想要表达都只有一个,就是大品牌有质量保证,值得信赖。这本身没有错,但其实用户视角不完全是这些。

介绍门的时候,你不妨告诉他这个门即使在你邻居家吵架的时候,你也听不到,因为这个门隔音效果特别棒;

介绍门锁的时候,除你可以告诉你的客户,当你拿着一堆快递,不能从兜里拿出钥匙的时候,智能门锁让你轻松回到家里;

介绍窗户的时候,你可以告诉你的客户,即使是在下雨天,你可以通过上旋的打开方式,开窗通风,不必担心雨水会进来,这样你整天都会感受到外部气息,而不会太闷;

介绍瓷砖的时候,你可以告诉你的客户,无论家里的小孩将任何物品打碎在地上,这款瓷砖都僵硬无比,并且极好打理;

这就是从用户视角看待问题,从一个又一个的场景出发,把一个又一个的具体事情进行描述,当你描述的场景如果刚好和客户经历过的场景产生共鸣,相信我,起码客户会非常认可你的产品并且愿意继续认真听你的介绍,我想这就是你与客户当成共识并且成交的最重要的开始。

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营销人,销售说辞只是工具,关键在于你怎样去应用

如同看出一样,《秒赞》只是一本教大家怎样写文案的书,但是不同的人阅读会有不同的启发。我们的销售说辞也是如此,销售说辞不会改变,始终强调的是项目的核心卖点以及如何规避劣势。但不同的销售人员需要结合自己的语言风格,结合客户的性格特点进行不同的语言表达,只有真正的学会了“见什么样的人说什么样的话”你才能把销售说辞这个工具应用的淋漓尽致,它也才能真正的为你所服务。

最后,无论大家怎样撰写与应用销售说辞,想要更好的发挥它的优势为你所用,最有效的办法就是始终保持终身学习,分享感悟,收获共识,不断的反思自我,才能真正实现真正的自我强大以及项目的大卖。

来源:狮范区(ID:dc52012)

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