专业化销售流程的六个步骤(销售达人必备)

专业化销售流程是以实战操作的销售过程为基础,按照专业化、标准化、简单化的原则制定的操作流程。

专业化销售流程的好处是专业性很强,包括了以客户为中心的理念,开场白、挖掘客户需求、处理客户异议等专业方法,这些方法适合各类人群学习,让学习者容易上手,便于操作,通过刻意练习熟练应用并在此基础上加以灵活应用。

专业化销售流程包括以下6个步骤:

第1步开场白,需要通过建立关系和开场白,向客户做介绍,吸引客户关注。

第2步挖掘客户需求,了解更多客户信息,从而挖掘客户对公司产品或服务的需求。

第3步挖掘生意机会,在掌握客户需求基础上,结合公司的产品和服务找到生意机会点。

第4步提出建议和解决方案,通过了解客户需求,找到生意机会,从而为客户提出解决方案。

第5步针处理客户异议,解答客户对方案、产品、服务提出的疑问。

第6步最终让客户下订单或签署合作协议。

每个步骤都是销售过程的重要节点,如果客户一直停留在某一步说明该步骤没有做充分,或上一步没有做到位,需要回到上一个环节等到客户确认后再进行下一步,熟练掌握后可以灵活运用。

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专业化销售流程的价值

一个销售流程是一组重复的步骤,您的销售团队需要给潜在客户转化为客户。拥有标准化的销售流程可以为您的销售活动增加结构和责任感,从而提高获胜率和缩短销售周期。

根据相关权威机构进行的一项研究,定义了正式销售流程的 B2B 公司的收入增长比没有的公司高18%。

因而,拥有销售流程的好处远远超出了您公司的底线。以下是为您的 B2B 销售团队构建标准化销售流程的八个主要优势。

1. 销售代表可遵循的清晰路径。

知道在销售的每个阶段需要做什么,使销售代表比每次都跳出来的销售人员具有巨大的优势。如果没有明确定义的步骤和里程碑来指导卖家从勘探到展示再到提供销售,即使是最有希望的交易也可能因组织混乱而溜走。

2. 新员工更快入职。

标准化的销售流程通过向销售人员展示他们在各种销售情况下需要做什么,使培训销售代表变得快速、简单且几乎万无一失。一旦他或她学习了组织销售流程的基本步骤,即使是新手卖家也可以快速上手并取得成功。

这也减轻了销售经理的一些培训负担。当整个销售团队都遵循相同的路线图时,老员工的任何成员都可以在新员工刚开始时将他们的知识和指导传授给他们。

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3.不断改进销售方式的能力。

成功的销售团队根据可衡量的数据和持续的反馈不断完善他们的销售流程。例如,了解您的大部分交易在哪里陷入困境或滑落可以帮助您确定这些停滞交易的根本原因并采取措施解决问题。

拥有正式的销售流程可确保您的团队将精力集中在产生最多收入的活动上。如果没有适当的流程,交易就会赢或输,而且很难知道哪些具体行动有效或失败。

4. 销售和收入的可预测性。

可重复的销售流程使销售团队在赢得交易时更加一致。更准确地了解您的赢率可以让您可靠地预测从给定数量的潜在客户中将关闭多少销售,并帮助销售经理设置切合实际的配额。

5. 更多合格线索,增加终身价值。

有了完善的销售流程,您的销售团队将更有效地过滤掉潜在的潜在客户,并确定最有可能购买您的产品并成为长期客户的潜在客户。

生成更高质量的潜在客户可以缩短您的销售周期,减少浪费在不太可能关闭的机会上的努力,并通过将您的销售工作重点放在最佳潜在客户上来增加终生客户价值。

6. 改善公司团队之间的沟通。

如果您的销售团队使用一种只有他们才能理解的语言,那么部门之间的协作就会变得困难。使用标准化销售流程的通用步骤和语言可以简化公司沟通,减少部门间的混乱,并使您的客户服务、帐户管理、履行和营销团队能够在正确的时间提供正确的帮助。

7. 更深入地了解销售团队的绩效

当销售团队没有结构时,很难衡量胜负之外的任何事情。标准化的销售流程提供了更多的数据点来衡量,允许对关键指标和销售目标进行更清晰的分析。

换句话说,正式的销售流程不仅可以帮助经理了解他们的销售团队正在采取的具体行动,还可以揭示这些行动的影响。

8. 更好的整体客户体验。

当销售代表将潜在客户赶到他们没有预料到的销售阶段时,会造成不信任,这可能会扼杀销售并破坏与买家的关系。标准化的销售流程可确保卖方在买方准备好前进之前不会提前进行销售。

通过调整销售流程以反映公司目标客户在购买流程中的变化,并确保每一步都旨在产生信任和提供价值,销售团队甚至可以在交易完成之前为积极的客户体验奠定基础

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