客户分类分为哪几类?(客户分类方法及策略)

经济学的“二八定律”告诉我们:20%的客户创造了80%的利润,80%的客户只创造了20%的利润。换言之,当我们依据客户的情况对其分类,并且采取不同的沟通技巧,可以使销售达到更事半功倍的效果。

很多公司也会做客户分类,但是分类方式是否正确?从结果上看,答案是否定的。

下图是很多公司的客户管理模式,从中可以看出暴露了哪些问题。

没有不好卖的产品,只有读不懂的客户:如何对客户分类管理?

第一个问题比较显而易见,即签单流程太长。在竞争日渐激烈,迭代紧密快速的时代,如此漫长的签单流程,别人是等不了的。

今天开发了一个A类客户,原来是让他这个月10天内来公司考察,那么现在我们完全可以3-5天把他邀约过来,快速搞定。

第二个问题是,图中呈现的分类方式,在市场上缺乏了竞争力。

好的客户分类方式,不仅是把客户划分为“ABCD类用户”,同时要有明确的划分标准,清晰界定出不同类型的客户。

01 如何理解ABCD类用户

A类客户:1周~10天签单,是第一KP、有需求、有购买能力

什么是A类客户?

他们是第一KP、既有需求,又有购买能力。

最好是在1周到10天内对A类用户进行签单,如果超过这个时间,就可以把他归到B类,甚至D类客户去。

为什么要缩短A类客户的签单时间?

因为成熟的市场,竞争激烈,你已经不需要花精力去培养客户了,他们已经被很多竞争对手或同行培养成熟。

用户无时无刻不被信息轰炸,产品的服务、价值点,不需要企业开口,他们已经了然于心。

企业唯一需要思考的问题,就是如何快速与这些客户签单。提高效率,才不至好客户落入他人之手。

B类客户:20天签单,非第一KP,有需求和购买能力,认可产品价值

B类客户是第二KP或第三KP。与B类客户见完面后,他们还会与A类用户进行沟通,确定是否购买。B类用户的签单时间,为20天。

虽然他们没有购买权利,但是也要给予重视。对B类客户传达什么信息,决定了A类客户接收到什么信息,进而又决定了,我到底要不要购买。

C类客户:30天签单,非第一KP,需找第二KP和第一KP确认

C类客户,是第三KP,相当于公司的副总经理、销售总监,或者使用这项产品的部门经理。

在认可产品,考虑签单的情况下,他们会进行两级的汇报。一是直属上级,而是第一KP。因为涉及人数众多,签单的难度也提升至3.0。周期一般为30天。

D类客户:根本不会买单的客户

D类用户,既不认可产品的价值,也没有购买能力。属于D类的客户,有3个特点:

1、没有购买能力

2、不认可产品价值

3、没有需求

精准判断客户类型,对于提高效率是非常重要的。

如果急速判断出一个D类用户,那么就可以快速舍弃,把时间用于A类客户的开发。那么就极有可能,3个小时的无用功,可以开发出一两个A类客户出来。

对于提高成交率,同样如此。

2016年,一家以公众号派单广告营销为主的公司,销售一项针对传统中小企业主的网络广告服务。公司并没有想通过这项服务过多盈利,所以,仅以一年两万块的价格售出。

对于同类产品,这项产品划算并且使用,公司内部也对这项服务的推广给予了厚望。然而广告投放后一周,虽然被引入私域流量池的粉丝非常多,但实际转化的人数非常少。

派单的专员百思不得其解,只好求助上级。上级问,“你投了哪些公众号?”他说,“秋叶ppt,还有这个,那个……”问题随之浮出了水面。

之所以转化率低,是因为这些账号的粉丝并不是真正的客户。虽然这些粉丝杜互联网广告较为敏感,但不可能成交。

不得不再次强调,对客户的精准判断和分类,极大影响了成交。

02 如何精准判断ABC类用户?

1、如何判断A类客户?

(1) 正向地问自己,为什么他是A类用户

这样的方式,可以很好地应用到工作汇报中。正如你向上级汇报说:“我今天拜访了一个客户,可以判断出他是A类客户。”

上级会问你:“为什么?”

如此你就可以将自己的判断说出来:“他是第一KP,有购买能力,对我们的产品也认可。”

“那为什么今天没有签下来?”

“原因可能是,我今天表现不够好。虽然他符合标准,但是想再考虑两天才能回复我。”

一套标准的对话,你就知道了是通过什么标准对A类客户做的判断,同时也明确了未签单的原因。

(2)反向为自己,为什么他不是A类用户

假设你的上级问你,“为什么他不是A类客户。”你可以告诉他:“因为他不是第一KP,第一KP出差了,等他回来,我会与他约个时间,进一步判断对方是不是A类用户。”

2、如何判断B类用户?

通过前面的内容,我们知道,可以根据B类用户的3个特点,判断出他们。

(1)第二KP,有需求,有购买意愿

直接与第一KP显然更好,但更多时候,我们见到的是第二KP。此时首先要判断,他是不是产品的用户,有没有购买的意愿。

如果答案是肯定的,那么他就是你的B类客户。

(2)能成为盟友,帮你引荐第一KP

如果对方不能帮你引荐第一KP,那么他不是B类用户。

我们跟进B类用户的目的很明确,即找到能买单的人。要达到这个目的,切入点就是B类客户。

与他们进行沟通时,可以使用“假设成交法”。

也就是假设,如果他选择了你,可以得到什么好处,不妨具体到工资提升、奖金提升、业绩提升是多少。甚至,未来会获得什么样的职位和发展空间。

相反,如果他不选择你,又会面临什么样的损失和威胁。

要知道,第二KP“美言几句”的作用,比一个谋生人舌灿莲花还要管用。

(3)可以在20天内签单

时间太长,与第二KP的沟通热度会降下来。因此,聊完后应该趁热打铁,如果当天他的老板在,就可以当天引导他见到第一KP。

黄金时间是3天见到第一KP,20天内签单。

3、如何判断C类用户?

以3个标准来判断。

(1)是产品的使用者,认可产品,需要向上级汇报

举个例子,你是一个电脑销售,拜访对方公司的时候,见到了人力资源部的经理。你分析,他们部门是产品的用户,如果沟通顺利的话,他会认可产品,同时没有购买能力,要签单,就要向上级汇报。他的上级就有两层,一个是人力资源总监,还有公司老板。

很明显,他就是C类客户。

(2)愿意向上级汇报

对C类客户沟通的目的,也是见到第一KP。其中的沟通技巧,也可以参考假设成交法。

(3)30天内可以签单

相较而言,搞定C类客户只是基本的一环,你必须清楚,还要搞定几层关系,才能完成签单。时间应控制在30天之内。

比如,你正面临一个第三KP,向上要跨两层关系。那么,通过第三KP见到第二KP,最好不超过3天;通过第二KP到第一KP,最好也不超过3天。算下来,应用时9天。之所以强调3天,是因为超过了这个时间,就会进入恶性循环。这样的恶性循环,可能会让你永远签不了单。

如果过程中发现,几乎不可能见到第一KP,或者超过了30还没有签单,那么这个客户就可以放弃了。在无效客户身上花时间,只会投入更多沉没成本。

总的来说,客户关系是企业发展的主旋律,而客户的分类管理则使这首主旋律得以激昂地奏响。

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