客户跟进的十三种技巧(销冠绝不泄漏客户跟进秘笈)

很少有第一次见面就下单的客户,客户只有你在不断地跟进中,对你产生信任,才会购买你的产品,这其中也是有技巧的!80%的客户是在跟进中实现的,所以恰当的跟进方法和技巧,可以大大提高销售业绩。

01、跟进客户的技巧

第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样:一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。

第二、了解你的客户的一些情况。生日是什么时候?有没有孩子?孩子多大了?Ta在家庭中的地位怎么样?

第三、和他交朋友。要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。

02、不同类型客户跟进的方法

1、有兴趣购买的客户:对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫的客户:对待此类客户,此阶段的目的就是沟通、联络,不要过多的推销产品。我们要使用不同的策略,千万不要立即向客户推销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉近与客户的距离,通过几次沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而区别对待。

3、近期不买的客户:我们要以建立良好关系为目标,千万不要放弃此类客户。要与客户沟通,记录客户预计购买此类产品的时间等信息,同时要与客户保持联络渠道的畅通,使客户允许公司定期的将一些产品的介绍和活动等宣传资料通知客户,同时在客户需要的时候,可以与公司或与本人联系。

4、肯定不买的客户:此类客户一般态度比较强硬,在沟通中,一定要破除客户的心理防线,然后了解客户不购买的原因,一定要为客户做好解释。

5、已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经报过价的客户,可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品质量,使用方法等还有什么不明白的地方,再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处、带来的效益等,要让客户觉得物有所值。

在沟通价格时,建议在言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,购买产品后能给客户带来什么。这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解,在价格方面也有一定回旋的余地。切记:更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的”法宝”。

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03、跟进的原则

1、跟进要遵循1:4:7法则,即“欲擒故纵”的方式,千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户订货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约”,为双方以后的合作埋下阴影。

2、一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。

04、跟进的中心思想

1、以建立关系和好感为中心;

2、以解决客户疑虑为中心;

3、以快速成交为中心。

05、跟进的类型

1、服务性跟进

(1)和客户多沟通,进行思维引导;

(2)帮客户做些工作外的事情;

2、转变性跟进

(1)客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户,最好是收集同类产品的价格情况,从自己产品的效益出发,算账给客户听,以取得客户对产品价格的认可。

(2)客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买。对这类客户,你应和他做好沟通工作,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品的费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售人员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。

(3)客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户,要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来的好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他带来什么样的实惠。

3、长远性跟进

客户根本就不想购买你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进,就会要你的产品。

对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟得太紧反而引起反感。最好的做法是:和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物……只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

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06、用好这5招客户绝对无法拒绝你

【1】不要对自己的产品隐恶扬善

我们不要为了去增加自己的成功率,就去过分的夸大产品的优势而对产品的一些有一定影响的缺点进行隐瞒,这样很容易就引起顾客的不信任,即使产品的缺点并不足以让客户拒绝,也会因为这样不真诚的态度而让人不放心,遭受拒绝。比如说我们销售一台电脑,虽然电脑的配置极高,但是却有严重的散热问题,我们在销售的时候就要主动的提及到产品的不足,可以说我们这款产品的散热不太好,所以在价格也有所下降,只有这样才能避免许多意外情况,为自己赢得有效客户。

销冠绝不泄漏的5大客户跟进秘笈

【2】不要在不合适的时间刺激客户

有的时候客户推迟订单的签订,是因为对方确实在资金周转方面有一些小困难,在这个时候我们不要主动的去提及产品的价格问题,比如说在自己的客户经营遇到一定困难时,你去说我们的产品已经这么便宜,你还不爽快点。或者说我们的产品价格对于贵公司的营收来说还不是九牛一毛。这种不合时宜的逼单,会触及到客户的反感情绪,勾引起客户对自己公司经营的担忧情绪,然后选择放弃购买产品。

【3】多为客户着想,从对方角度出发

当我们在持续跟进客户的时候,也不要忘了从对方的角度思考问题,把我们想要达到的目标转化成对方的需求。比如说我们迫切的需要完成这个订单,就可以结合了客户的具体情况,比如说客户的生产线设备有一些已经过时了或者老化,我们就可以向对方提议,新设备从预订到投入使用需要一定的时间,如果不尽早行动,一旦贵公司的生产线出现问题就会出现一段时间的生产真空,到时候造成的影响肯定比你现在顾及的事情要更加严重。用一种让对方更容易接受的方式,催促对方完成订单。

【4】不要站在客户的对立面

当我们在与客户进行交谈,想让客户购买我们的产品时,我们不能把自己的利益与客户的利益放在最里面,并不是客户获得较大的利益,我们就会在利益上有所损失,双方谈合作最后的目的就是达成共识,实现共赢,不要为了当下追求自己的最大利益,就是去做出有损客户利益的事情,比如说自己的另一件产品可以让自己获得更多的提成,就去向客户推荐,对客户来说并不是最合适的产品,这样不利于双方进行长期的合作,得不偿失。

【5】不要恶意中伤竞争对手

我们要突出自己产品的优势,最不应该采取的方法就是通过去贬低别人的产品而去提高自己的价值。首先你去指出别人产品的缺点,并不能让客户去相信你的产品就是最好的,其次,这样的形式方法,空口无凭,别人不会因为你的一面之词就改变自己的选择,如果言过其实只会减低客户对你的信任。最聪明的办法是对手的产品好,但是我们的产品更好。人们都更愿意买好上加好的产品,而不是相对比较好的产品。

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