家具销售好做吗?(家具销售新手入门及前景分析)

客观来讲,家居、建材、装修三大行业的销售职业,本身是有前景的。

确实也有很多富裕人群,都是从家居销售人员起家,进而做到店长,年薪几十万或上百万;或者跳出来,自己做经销商,把事业推到更高的阶段。

但大材研究认为,所有王牌家居销售的成长生涯,都至少经历了六场苦战:

掌握基本销售技能的入门战;开门红的首单战;持续拿到客户的增单战;能力、客源与销售方式的升级战;拼客源、拼大单的资源战;向店长、经销商晋级的管理战。

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第一场苦战:入门战

任何一个销售高手,都是从小白成长起来的,第一关就是入门,无法避开。

据大材研究的观察,入门至少要过三关:

1、基本知识关,包括品牌知识(企业介绍、发展历程、实力、行业地位、优势等)、产品知识(产品设计、材质、功能、卖点、价格等)、活动知识(折扣、促销活动、优惠办法),以及相关的送装、售后服务、质保措施等。

2、话术关,包括口才的训练、销售话术的掌握,它是在掌握基本品牌与产品知识的基础上,能够向客户熟练地讲解产品卖点,想办法向客户呈现产品场景,让客户听得明白、听得轻松,进而打动。通过话术关之前,普遍会在公司内部展开多次模拟演练,或者销售人员自己找朋友演练话术。

3、基本技能关,重点是掌握一些打动客户、促成客户下单的技巧,比如判断客户的需求与价格承受能力,再对应地进行产品搭配与讲解;比如根据客户的各种忧虑,采取合适的办法打消顾虑,增进客户信心。

第二场苦战:首单战

把基本功练好之后,就到了上阵谈客的阶段。

大多数时候,在接待客户时,会以销售助理的名义出现,辅助其他骨干人员的销售工作。

毕竟这样可在实战中观摩别人的做法,进而完善自己的销售模式,查漏补缺。

通过自己掌握的销售能力,进而签到首单,意味着前期的训练有了实质性的收获。

首单的成交,客户的来源很难确定,可能是店面接待中产生的,也可能是活动现场转化,还可能是亲友介绍、老客户介绍等,转单难度大小不一。

有些销售人员的首单,可能是亲友介绍的,没有费太大的周折,存在一定幸运成分,这个不算对自己销售能力的一种考验。

大材研究认为,最有价值的是,在接待陌生客户的时候,能够凭借自己掌握的能力,进而把客户搞定。这种情况下,不仅可以增强自己主动出击的信心,同时也映证了自身销售能力有所提升。

第三场苦战:增单战

在销售生涯中,完成第一单可能不是最难的,最难的是陆续签单、不断增加订单。

比较极端的情况时,要么第一单很久都拿不到,要么是第一单签完,后续没有新的订单拿到。

非常痛苦,非常煎熬。

要想打赢这一仗、通过这一关,大材研究认为,必须抓三点:

1、信心、坚持,不怕失败,敢于出手。没有这个底气,精神上如果败了,估计就打退堂鼓了,做不下去。

2、扩大客户资源的获取来源,跳出门店接待的局限,主动想办法跟其他销售合作、找小区资源、开发新交房渠道、朋友圈分享等多种办法,把精准客户源扩大,撒网。客户线索多了,有可能增加继续签单的可能。

3、根据前期销售情况,找出自己的问题,想新办法,把服务工作做得更好一些。该上的免费服务,必须做到;能为客户做到的各项支持,争取都能到位;以诚感人,往往能打动客户。

第四场苦战:升级战

经过前三轮苦战,有些销售成功地进入到第四阶段。

这时候的销售人员,有两个明显的特点:

(1)有一定的销售能力,对品牌与产品比较清楚,可以熟练地分享与讲案。

(2)陆续能签一些订单,无论是接待、活动,还是主动行销,可以做到一定的签单量,但只是保证基本面,业绩合格,但不够漂亮,存在较大的提升空间。

大材研究建议,这时候就要做三个升级:能力升级、客源升级、销售方式升级。

能力升级,抓两点:

(1)在产品讲解上继续进步,比如表情、语速、逻辑、话语的感染力等等,继续提升。

(2)学习新的签单工具与家居搭配技能,比如熟练使用设计软件,制作漂亮的效果图;根据客户需求制作设计方案,通过PPT的形式呈现,并能生动熟练地讲案。

客源升级,抓两点:

(1)意识上改变,全面转型主动型销售,主动获取客户资源,增强陌生客户的签单能力。

(2)增加多种客源获取渠道,明确具体的目标,按目标行动,比如跟多少销售人员结成联盟,相互带单;跟多少老客户建立合作;跟装修设计师的合作等等。

销售方式升级,重点是在原来的讲产品、讲品牌基础上,增加讲搭配、讲空间方案、讲生活方式的内容;洞察客户内心的需求,恰当地进行产品搭配,并提供更多的家居美学建议。

第五场苦战:资源战

销售做到一定程度,可能就是拼资源,就看谁的客源多、谁掌握的流量大。

毕竟到了一定时期,销售人员之间的能力差距并不会特别大,并且普遍形成了自己的销售风格。

这个时候,就要注意资源的积累与深挖,尤其是大单的开发,大材研究认为,重点抓如下三点:

1、继续打破原有客户资源的瓶颈,扩大客户资源的获取渠道,简单来讲,就是再修一些新的获客管道。尤其是注意一些新兴的流量来源,抓住新机会,比如这几年,有些强悍的销售人员,同时做直播、短视频等,成功扩大了客源。

2、注重手中的老客户资源盘活,激发复购,争取老带新。

3、注重一些优质大客户的维护与价值挖掘,其中可能存在B端采购,这种机会少,但它是存在的;是时候组建小团队,去攻克一些高质量的大单。

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第六场苦战:管理战

王牌销售走到一定程度,大部分都会想着能带人,能管理一支团队,做一店之长,甚至更高的职位,而不是光靠自己在一线打拼。

带一支硬核的队伍出来,要比自己单枪匹马地挑大梁更有利。

这时候,销售骨干要注意学习一些内部管理方面的知识,并去尝,比如:怎么培训店员、怎么激励团队、怎么营造良好的销售氛围等。

以此扩大自己的能力边界,为当上店长做准备。

不仅是做店长,有能力的销售骨干,当积累了一定资金后,自己又有资源、又有销售能力,还可以加盟一个品牌,做地方经销商。

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