广告传媒销售管理的6大标准10大管理原则

一支无坚不摧的广告销售军团队背后,首先需要的是一位意志坚定的领军人物也就是我们的广告传媒战狼军团总经理。

唤起广告传媒公司的狼性,就要从总经理开始,中国企业要想真正强大,唯一的出路就是要懂得适者生存。必须像狼一样强悍,像狼一样对原则保持崇高的敬畏,否则无法取得突破,人生重大秘密:心中无尽宝藏,人生重大真理:行为作用与反作用,人生重大战略:建设自己心灵品质,人生重大价值:成就他人心灵品质!

而总经理是广告传媒狼性团队的第一推动者。——狼性广告传媒总经理是做出来的:去掉那些懦弱的员工,懦弱的思想,把那些不负责任的文化统统地去掉,才可能有一个公司的净化。

1、解读真正的狼性

狼性的理解有3个层次:

狼性1.0讲究快准狠,坚决吃肉不喝汤;

狼性2.0是具备狼性的精神和文化;

狼性3.0是狼性的工具和方法。

彭小东导师:狼性3.0才是真正狼性广告销售,这是可以复制、学习并应用于实战的。

2、狼性广告销售经理的角色扮演

销售经理是一个团队的核心,他必须明确要组建一支什么样的广告销售团队以及如何组建。一支高效的广告销售团队需要具备明确的目标和互补的技能。要打造这种高效的团队就必须克服方向不清、管理混乱、角色不清、执行力差、缺乏责任心和主动性、沟通困难、缺乏核心文化这些难题。作为广告销售团队的核心管理者,广告销售经理如果对这些问题认识不清、理解错位,将会影响到整个团队的构建。一个广告销售经理,应该承担起3大中心任务:

一是定战略;

二是建班子;

三是带队伍。

定战略是确定组织目标,规划团队的组织架构,然后确定人员的编制和角色的归属。建班子是要招聘人才,组建团队,提高成员技能,同时还要考核、激励人才。两个队伍则是要利用一些管理工具把团队揉合成形,形成团队战斗力。

3 、团队规划匹配搭建的团队

第一是要定目标;

第二是要建流程;

第三是市场划分;

第四是内部组织划分;

第五是人员激励,调整薪酬。

这里面,很重要的一点是目标的设定,目标一旦设定不好,将影响最后的结果。设定目标也是有技巧的,彭小东导师将目标划分为财务指标、业绩指标、客户指标和市场指标。

4 、广告销售组织进行划分和规划要实现目标

还需要对组织进行划分。有些适合按区域划分,可以把全国划分为七八个大区;有些适合按媒体分,把媒体按照不同的企业、产品、目标客户进行细分;还可以按照客户行业进行划分。基于客户类型的不同,组织形式可以是传统的代理、等特殊渠道也可以是混合型组织,这个需要按照一个企业以及企业所处市场的实际情况而定。除了对组织进行划分,还需要进行规划。

第一是岗位的设定,按照工作量、工作属性进行划分,把岗位名称、层级都要设置清楚;

第二是设置指挥线;

第三是明确的职位说明,把每个岗位需要做什么工作,为了完成岗位职责成员都需要具备什么认知资格都要描述清楚。

这需要遵循指挥统一、管理幅度适中的原则。

5、广告销售人员的招聘

表面上看是如何把需要的人招来,但实际上这是一个涉及人力资源规划和导向的深层次的问题。合格的招聘首先是人力资源的规划,要预测需求,做好招聘的缺口和计划。

招聘有3大原则:

第一是招聘必须增效;

第二是不断降低非广告销售人员的编制;

第三要考虑不同岗位在公司发展的成熟度。

招聘要做好,广告销售经理在其中扮演者举足轻重的作用。

第一,广告销售部门的人力资源规划要做的合理;

第二,要提前和人力资源部门做好沟通;

第三要尽量配合面试。

而对于应聘者,不仅要设置合格者的筛选标准,还要去看这个人深层次的一些东西,看他吃苦耐劳的能力,看他团结协作的能力,看他客户沟通的能力。这些很难通过表面看出来、问出来,就需要有一些技巧,比如设置一个情景、一个事件,去问他对这个事件的看法。

第一部分:广告传媒战狼军团总经理的6大标准

1、黑白分明–在是非错对之间建立一个明确的界限和标准

什么与我们提倡的是一致的, 什么就会被鼓励,被褒扬!

什么是与我们提倡的不一致的,什么就会被摒弃,被淘汰!

谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,一定要一清二楚三明白四做到。

广告传媒战狼军团总经理的6大标准10大管理原则

2、没有借口–完成任务是一个假象,企业不需要任务,企业需要成果

成果是好的结果,是可以用来交换的对象,是有价值的。任务是拿来对付老板的,完成任务就是做了老板交待的事,但没有达到老板想要的效果。

3、100%执行–凡是公司决定好的,就要坚决执行,我们只发出一种声音

执行能力是生存能力,一旦一个行为已经决定了,我们就要100%地执行到底。即使决定是错的,也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音,那么对客户就是最大的伤害。

4、敬畏客户–客户是用来被关怀和感动的,不是用来被搞定的

只有给客户提供价值,才能获得客户忠诚。

客户是我们的衣食父母,对待客户只能用心,不能用花招。

5、行动就是硬道理–先开枪,后瞄准

很多机会都是在议而不决,决而不行中白白浪费的!

有行动不一定有好结果,但不行动就一定不会有结果。

6、团队第一–有牺牲就有团队,没有牺牲就没有团队

每个人都懂得牺牲的时候,团队的整体利益最大!

结果高于一切,责任重于泰山!

第二部分:广告传媒战狼军团总经理的10大管理原则

1、狼性原则之一:忍辱负重

管理者必须懂得从小到大是一个对伟大原则的培育过程,要像一个母亲一样勇于牺牲。

广告传媒战狼军团总经理的6大标准10大管理原则

2、狼性原则之二:整体至上

管理者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份。

3、狼性原则之三:自知之明

管理者必须懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎。

4、狼性原则之四:顺水行舟

管理者必须永远懂得是时势造英雄,而不是英雄造时势。

5、狼性原则之五:血浓于水

管理者必须懂得斗志是用鲜血激发出来的,鲜血形成团队牢不可破的信赖。

6、狼性原则之六:表里如一

管理者必须懂得所谓职业化就是利益背后的原则高于一切,法不容情。

7、狼性原则之七:知己知彼

管理者必须明白胜利并不是说明自己强大,而是说明自己比对手更用心。

8、狼性原则之八:原则第一

管理者绝不把精力放在落后的员工身上,而是把精力放在表现不错的员工身上。

9、狼性原则之九:团队精神

管理者必须懂得通过尊重、鼓励其他成员表现自我,整个集体定会变得强大而令人敬畏。

10、狼性原则之十:持续基因

管理者必须懂得超越利益的文化才是一个团队凝聚的核心。

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